Markets-Web.ru

Канал розподилу— совокупность фирм или конкретных лиц, которые принимают на себя или передают кому-нибудь другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Выбор канала распределения (КР) — это одно из самых тяжелых решений, которые должно принять руководство.

Большим фирмам самим продавать экономически невыгодно, им удобнее и выгоднее иметь дилеров или целевую сеть частных дистрибьюторов (поскольку норма прибыли в производстве, как правило, выше от нормы прибыли в розничной торговле).

Кроме того, посредники быстрее выводят товар на рынок благодаря личным связям, опыту, преимуществу в географическом положении. При этом также достигается экономия за счет уменьшения количества прямых контактов. Да, при трех клиентах и трех производителях количество связей между ними при отсутствии посредника (дилера, дистрибьютора) равняется девяти, а при наличии посредника количество связей уменьшается до шести.

Члены канала распределения образуют пути движения товара от производителя к потребителю; его функции:

1. Распределение и сбыт продукции.

Под распределением понимаем функцию розничной и оптовой торговли, связанную с направлением продукции на разные потребительские рынки.

2. Купля товара

,

а также сырья и материалов, необходимых для производства. Понятным является желание производителей и других продавцов, участников канала сбыта, получить оплату за товар как можно раньше, а покупателей, какой бы тип посредника они не представляли, — не оплачивать товар к его фактической продаже. Конфликты на этот счет между участниками каналов сбыта заостряются в условиях нестабильной экономической ситуации.

Как результат, нарушается нормальный технологический цикл производства в связи с нехваткой средств для приобретения сырья. Это приводит к тому, что некоторые фирмы-покупатели не могут оплатить товар на протяжении трех и более месяцев.

3. Маркетинговые исследования

(например, спроса потребителей), а также сборы соответствующей информации.

4. Установление непосредственных контактов

с потребителями и покупателями товара.

5. Стимулирование движения товаров

к потребителю, проведению рекламных мероприятий, распродажи и т.п.

6. Участие в планировании товарного ассортимента.

7. Финансирование расходов на каналы сбыта,

финансирования сбытовых операций.

8. Обслуживание проданных товаров.

9. Транспортировка товара.

10. Складирование и хранение товара.

11. Сортировка, отбор, фасование товара.

Сортировка

— это группировка продукции за сортом, цветом и размером, а отбор

— создание широкого ассортимента продукции разных марок, цен, моделей.

12. Принятие на себя риска торговых соглашений.

13. Участие в формировании цены на товары.

14. Проведение переговоров.

Классификация каналов распределения

Рис. 10.1. Уровни каналов распределения

Одноуровневый канал включает одного посредника: "производитель" — "розничная торговля" — "потребитель", "производитель" — "торговый агент" — "потребитель".

Двухуровневый канал представлен двумя посредниками: "производитель" — "оптовик" — "розничный торговец" — "потребитель" (схема, к которой прибегают производители потребительских товаров); "производитель" — "брокер" — "розничный торговец" — "потребитель".

Киевский холодокомбинат №2 использует канал нулевого уровня "холодокомбинат" — "потребитель", реализуючи торты из мороженого непосредственно на заводе.

Канал первого уровня представлен такими участниками распределения, как бары, рестораны, розничные магазины: "холодокомбинат" — "ресторан" — "клиент". Двухуровневый канал включает оптовые фирмы и заведения розничной торговли: "холодокомбинат" — "оптовая фирма" — "магазин (лоток)" — "потребитель".

Уровень канала распределения

— это какой-нибудь посредник, что выполняет определенную работу из продвижения товара и передачи права собственности на него конечному потребителю. Поскольку определенные функции распределения выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они также входят в состав какого-нибудь канала. В целом длина канала зависит от количества промежуточных уровней в нем.