Маркетинговая политика распределения
Книги о маркетинге / Конспект лекций по маркетингу / Маркетинговая политика распределения
Страница 3

Канал розподилу— совокупность фирм или конкретных лиц, которые принимают на себя или передают кому-нибудь другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Выбор канала распределения (КР) — это одно из самых тяжелых решений, которые должно принять руководство.

Большим фирмам самим продавать экономически невыгодно, им удобнее и выгоднее иметь дилеров или целевую сеть частных дистрибьюторов (поскольку норма прибыли в производстве, как правило, выше от нормы прибыли в розничной торговле).

Кроме того, посредники быстрее выводят товар на рынок благодаря личным связям, опыту, преимуществу в географическом положении. При этом также достигается экономия за счет уменьшения количества прямых контактов. Да, при трех клиентах и трех производителях количество связей между ними при отсутствии посредника (дилера, дистрибьютора) равняется девяти, а при наличии посредника количество связей уменьшается до шести.

Члены канала распределения образуют пути движения товара от производителя к потребителю; его функции:

1. Распределение и сбыт продукции.

Под распределением понимаем функцию розничной и оптовой торговли, связанную с направлением продукции на разные потребительские рынки.

2. Купля товара

,

а также сырья и материалов, необходимых для производства. Понятным является желание производителей и других продавцов, участников канала сбыта, получить оплату за товар как можно раньше, а покупателей, какой бы тип посредника они не представляли, — не оплачивать товар к его фактической продаже. Конфликты на этот счет между участниками каналов сбыта заостряются в условиях нестабильной экономической ситуации.

Как результат, нарушается нормальный технологический цикл производства в связи с нехваткой средств для приобретения сырья. Это приводит к тому, что некоторые фирмы-покупатели не могут оплатить товар на протяжении трех и более месяцев.

3. Маркетинговые исследования

(например, спроса потребителей), а также сборы соответствующей информации.

4. Установление непосредственных контактов

с потребителями и покупателями товара.

5. Стимулирование движения товаров

к потребителю, проведению рекламных мероприятий, распродажи и т.п.

6. Участие в планировании товарного ассортимента.

7. Финансирование расходов на каналы сбыта,

финансирования сбытовых операций.

8. Обслуживание проданных товаров.

9. Транспортировка товара.

10. Складирование и хранение товара.

11. Сортировка, отбор, фасование товара.

Сортировка

— это группировка продукции за сортом, цветом и размером, а отбор

— создание широкого ассортимента продукции разных марок, цен, моделей.

12. Принятие на себя риска торговых соглашений.

13. Участие в формировании цены на товары.

14. Проведение переговоров.

Классификация каналов распределения

Рис. 10.1. Уровни каналов распределения

Рис. 10.1. Уровни каналов распределения

Одноуровневый канал включает одного посредника: "производитель" — "розничная торговля" — "потребитель", "производитель" — "торговый агент" — "потребитель".

Двухуровневый канал представлен двумя посредниками: "производитель" — "оптовик" — "розничный торговец" — "потребитель" (схема, к которой прибегают производители потребительских товаров); "производитель" — "брокер" — "розничный торговец" — "потребитель".

Киевский холодокомбинат №2 использует канал нулевого уровня "холодокомбинат" — "потребитель", реализуючи торты из мороженого непосредственно на заводе.

Канал первого уровня представлен такими участниками распределения, как бары, рестораны, розничные магазины: "холодокомбинат" — "ресторан" — "клиент". Двухуровневый канал включает оптовые фирмы и заведения розничной торговли: "холодокомбинат" — "оптовая фирма" — "магазин (лоток)" — "потребитель".

Уровень канала распределения

— это какой-нибудь посредник, что выполняет определенную работу из продвижения товара и передачи права собственности на него конечному потребителю. Поскольку определенные функции распределения выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они также входят в состав какого-нибудь канала. В целом длина канала зависит от количества промежуточных уровней в нем.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8

Смотрите также

Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны сверх того, что было обещано на обложке книги. ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...