Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельности
Банковский маркетиг / Коммуникационная политика / Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельности
Страница 4

Действия персонального менеджера в соответствии с типом личности клиента

Таблица 16

Тип личности клиента. Особенности

Действия менеджера

1

2

Клиент-лидер.

Ведет себя независимо, решительно и требовательно. Всегда нацелен на результат и конкретные действия. Берет на себя риск, но и требователен по отношению к менеджеру. В разговоре предпочитает брать в свои руки инициативу и оценку компетентности менеджера в обсуждаемом вопросе. Имеет тенденцию к быстрой речи, интенсивной и часто достаточно громкой. Предпочитает больше говорить сам и задавать вопросы, требуя на них конкретные ответы. Во всем стремится к власти и управлению ситуацией.

К встрече с лидером нужно быть тщательно подготовленным, собрать информацию о нем, познакомиться с результатами, достижениями клиента. В разговоре — придерживаться темы его бизнеса. Обсуждая все «за» и «против», необходимо быть доказательным в минимизации его риска и реалистичным в тех планах, которые ему предлагаются. Во время обсуждения сделки необходимо подчеркнуть ее экономическую эффективность и получить подтверждение об этом у клиента. Говорить с лидером нужно конкретно и решительно, не давать ему повода думать

1

2

о том, что менеджер в чем-то некомпетентен, поскольку он может просто прекратить переговоры и уйти со встречи. Задача менеджера — убедить клиента в том, что сотрудничество с банком будет полезным для него. Нельзя в разговоре с лидером использовать ненадежные источники, высказывая при этом свое мнение вместо доказательства. В общении с лидером необходимо в отдельных моментах разговора подчеркивать его статус эксперта. Поведение менеджера должно быть корректным и вежливым. Не стоит пытаться установить отношения с клиентом на личном уровне.

Клиент-аналитик.

Личность взвешенная и предусмотрительная. Во всем любит порядок, аккуратность, последовательность, пунктуальность. Верит цифрам, графикам, схемам. Самая большая проблема общения с ним в том, что он готов много и долго анализировать. Сосредоточивается на фактах и цифрах и требует их детального обсуждения. Внимателен к деталям и во всем хочет иметь доказательства. Во время презентации он в большей степени ориентирован на вопросы, а не на монолог.

Прежде чем перейти к обсуждению основных вопросов, с ним следует вести неформальный разговор, касающийся его личностных качеств или увлечений. Во время всей презентации следует вести диалог в неформальной манере, быть чутким и внимательным к тем вопросам, которые клиента особо волнуют. Не следует быть с ним хладнокровным и требовать быстрых ответов на поставленные вопросы. Обсуждение фактов и цифр может «завести в тупик» презентацию, поэтому следует

1

2

Предпочитает не рисковать и требует гарантий со стороны менеджера банка.

обсуждать вопросы в целом, а частности проговорить дополнительно в рабочем порядке. С аналитиком желательно использовать терминологию, которая ему понятна.

Экспрессивный клиент.

Настойчивый, целеустремленный, коммуникабельный. Заинтересован в людях и взаимоотношениях, полон энтузиазма и вдохновения. Яркая личность, импульсивен и спонтанен. Подозрителен и недоверчив. Хочет быть заметным и во всем первым. Много времени уделяет своей персоне и любит говорить о своем любимом деле. Может брать риск на себя и быстро принимать решение. В разговоре ориентирован на представление в целом, а не на частности. В предложении услуг любит альтернативные варианты их внедрения в свой бизнес. Предпочитает больше говорить сам и задавать те вопросы, которые его интересуют. Любит сосредоточиваться на своих целях и быстро их решать.

С ним не следует начинать разговор издалека, он любит краткость и конкретность, особенно если это касается его бизнеса. Необходимо заранее спросить, сколько времени он может выделить для встречи, и четко его соблюдать, иначе он может прервать разговор на полуслове и заявить, что у него нет больше времени. Нужно дать клиенту возможность понять, что менеджер поможет ему достичь тех целей, к которым он стремится. Желательно подключать к работе с ним комментарии и истории об успехах клиентов, которым он доверяет. В качестве основного аргумента для использования услуги должны быть приведены те конечные результаты, которые позволят ему еще раз доказать всем, что он не стоит на месте, а постоянно добивается хороших результатов.

Дружелюбный клиент.

Очень дружественный, стремящийся посвятить себя другим.

В переговорах с дружелюбным клиентом не следует перегружать беседу деталями, задерживаясь на фактах и цифрах.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Смотрите также

Формы активного продвижения товаров (услуг)
♦ Реклама как инструмент эффективного участия В целевом сегменте ♦ Паблик рилейшнз и имидж малой организации ♦ Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара ♦ Выставочно-я ...

Паника при катастрофе
В брошюре, изданной министерством внутренних дел ФРГ, под названием «Медицинские аспекты катастроф» приводятся некоторые данные об условиях, которые благо-приятны для развития такого фен ...

Анализ рекламных текстов
Исторически реклама была, прежде всего, информированием, но, развиваясь, в новое и новейшее время значительно расширила сферу своего влияния и присутствия. Основны ...