Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельностиБанковский маркетиг / Коммуникационная политика / Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельностиСтраница 9
Завершение продажи банковской услуги.
Процесс завершения переговоров — это процесс принятия соглашения, при котором менеджер помогает клиенту принять
решение, приносящее им обоим выгоду. В качестве высшей цели личной продажи выступает заключение сделки. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение менеджера почувствовать момент готовности клиента к заключению сделки. Желательно, чтобы заключение сделки тут же сопровождалось соответствующими процедурами по оформлению операции, причем они должны быть нетрудоемкими и быстрыми, по возможности — с минимальными формальностями.
Послепродажная опека.
Как правило, отношения банка с его клиентом носят долговременный характер, поэтому процесс личной продажи не может завершаться просто заключением определенной сделки. Банк всегда заинтересован в том, чтобы клиент остался удовлетворенным услугой, т.к. это обеспечит возможность дальнейшего взаимодействия. Таким образом, логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом с целью выяснения степени удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Этот этап позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые становятся фундаментом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктового ряда банка.
Последние достижения банков в области личной продажи состоят в применении новейших, более экономичных и эффективных, приемов ее осуществления. Среди них можно выделить телемаркетинг и проведение семинаров-продаж банковских услуг. Сравнительная дешевизна этих средств позволяет распространить их на розничный рынок. Проведение семинаров-продаж широко используется для формирования общего представления об отдельных продуктах.
Для эффективного продвижения банковских услуг персональному менеджеру необходимо знать основные правила и элементах делового общения, которые рассмотрены в следующем параграфе.
Смотрите также
Активные методы подачи информации
Public
relations представляет собой
многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и
инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...
Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм
формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы
и задания ♦ Ситуа ...
Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на
функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и
задания ♦ ...