Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельности
Банковский маркетиг / Коммуникационная политика / Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельности
Страница 9

Завершение продажи банковской услуги.

Процесс завершения переговоров — это процесс принятия соглашения, при котором менеджер помогает клиенту принять

решение, приносящее им обоим выгоду. В качестве высшей цели личной продажи выступает заключение сделки. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение менеджера почувствовать момент готовности клиента к заключению сделки. Желательно, чтобы заключение сделки тут же сопровождалось соответствующими процедурами по оформлению операции, причем они должны быть нетрудоемкими и быстрыми, по возможности — с минимальными формальностями.

Послепродажная опека.

Как правило, отношения банка с его клиентом носят долговременный характер, поэтому процесс личной продажи не может завершаться просто заключением определенной сделки. Банк всегда заинтересован в том, чтобы клиент остался удовлетворенным услугой, т.к. это обеспечит возможность дальнейшего взаимодействия. Таким образом, логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом с целью выяснения степени удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Этот этап позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые становятся фундаментом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктового ряда банка.

Последние достижения банков в области личной продажи состоят в применении новейших, более экономичных и эффективных, приемов ее осуществления. Среди них можно выделить телемаркетинг и проведение семинаров-продаж банковских услуг. Сравнительная дешевизна этих средств позволяет распространить их на розничный рынок. Проведение семинаров-продаж широко используется для формирования общего представления об отдельных продуктах.

Для эффективного продвижения банковских услуг персональному менеджеру необходимо знать основные правила и элементах делового общения, которые рассмотрены в следующем параграфе.

Страницы: 4 5 6 7 8 9 

Смотрите также

Истины и идеи Марионеточного маркетинга
Готовность соглашаться Если потребитель говорит «да», высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз. Людям свойственно стремление к внутренней последовательности и постоянству. Согласившись ...

Качества маркетолога
Маркетинг - деятельность, направленная на продвижение продукции к потребителю, занятие определенной рыночной ниши путем исследования рыночной конъюнктуры сложившейся группы товаров на рынке. Цель ма ...

Маркетинговая среда и ее структура
♦ Макро- и микросреда маркетинга сферы малого бизнеса ♦ Инфраструктурное обеспечение сферы малого бизнеса ♦ Государственная поддержка малого предпринимательства ♦ Вопросы и ...