Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельностиБанковский маркетиг / Коммуникационная политика / Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельностиСтраница 6
1 |
2 |
который позволит ответить на волнующие его вопросы. Темп встречи должен быть размеренным и спокойным. | |
Недовольный. |
В общении с недовольным клиентом менеджер должен спокойно выслушивать его, после чего применять заранее подготовленные аргументы, ссылаться на клиентов, которые уже пользуются предлагаемыми услугами. |
Кроме типа характера важно уметь распознавать и тип поведения клиента (табл. 18).
Таблица 18
Действия персонального менеджера в соответствии с типом поведения клиента
Тип поведения клиента, его характеристика |
Действия менеджера | |
1 |
2 | |
Безразличное. Поведение клиента характеризуется отсутствием эмоциональной реакции, должного интереса. |
Менеджеру следует прежде всего привлечь к себе внимание клиента, только затем перейти к сути предложения. При вопросах клиента следует выяснить причину их возникновения и задать уточняющие вопросы. | |
Выжидательное. Клиент не проявляет интереса, не высказывает своего мнения или говорит о нем невнятно, |
Задавая вопросы клиенту, необходимо приблизить его к тому, чтобы он раскрыл, что именно его интересует, и не выставлять при этом выгоду, которую он может получить от услуги, не заниматься уговорами воспользоваться услугой банка. Клиент сам |
1 |
2 |
проявляя склонность к отрицательным высказываниям и скепсису. |
должен прийти к решению, которое будет ему выгодно. |
Ориентированное на результат. Клиент с самого начала встречи ориентирован на результат. Заботится о своей выгоде. Заинтересован в конкретных цифрах, фактах. Может прекратить переговоры при недостаточной компетентности менеджера. |
Взвешивает все «за» и «против». Менеджеру необходимо предпринять все для того, чтобы у клиента не пропало желание для совершения сделки. Ему следует предложить свой план действий с финансовыми расчетами, выгодными для клиента. Говорить при этом нужно уверенно и независимо, оказывая тем самым внушающее воздействие на него. На все вопросы, которые задает клиент, менеджер должен отвечать кратко, но обстоятельно. |
Ориентированное на отношения. Клиент ориентирован на установление и развитие отношений. Стремится перенять опыт других, интересуется деталями, задает много вопросов. |
Менеджер должен воспользоваться этим шансом, не предлагая и не обсуждая на первой встрече услуги банка. Большая часть времени должна уйти на то, чтобы клиент почувствовал к себе интерес со стороны менеджера и увидел в нем внимательного собеседника, которого волнуют проблемы клиента и пути их решения. Для выяснения конкретной услуги, которая могла бы заинтересовать клиента, менеджеру следует больше задавать открытых и уточняющих вопросов, которые подведут клиента к решению о возможности выбора услуги. |
Смотрите также
Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это
способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны
сверх того, что было обещано на обложке книги. ...
Введение
Основная задача книги — показать,
как продавать больше с меньшими усилиями.
Вложив огромное количество
энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически
что угодно. Цель ...
Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета.
Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе.
В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...