Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельности
Банковский маркетиг / Коммуникационная политика / Личные продажи как основной вид коммуникаций в банковской деятельности
Страница 5

1

2

Любит общаться. Он прекрасно слушает, сопереживает. Предпочитает избегать конфликтов и обострений в отношениях. На переговорах предпочитает вести диалог без «барьеров» и сидеть лицом к собеседнику. Плохо видит цель, не хочет рисковать, медленно принимает решения. В принятии решений склонен к коллективному соглашению и низкой степени риска. В разговоре часто перегружает информацию различными деталями, не имеющими отношения к обсуждаемой проблеме. Любит давать советы и получать комплименты в свой адрес.

Его нужно терпеливо выслушивать, соглашаться с ним, но медленно и упорно продвигаться к своей цели. В ходе встречи необходимо выяснить, насколько правильно клиент понимает суть предложения. Проводя презентацию услуги, необходимо сделать ссылки на клиентов, которых он знает, чтобы получить от них рекомендации в отношении услуги. Нужно подчеркнуть гарантии банка и личную поддержку менеджера.

Таблица 17

Действия персонального менеджера в соответствии с типом характера клиента

Тип характера

Действия менеджера

1

2

Медлительный.

При встрече с медлительным клиентом не следует торопить его с ответами на вопросы. Диалог нужно вести на личной ноте, используя комплиментарный подход. Рассказывая о продукте, больше внимания уделять его преимуществам и тому, что данный продукт может дать клиенту. Следует подчеркнуть положение клиента в компании, в которой он работает, и право принятия им решения.

1

2

Молчаливый.

Молчаливому клиенту необходимо во время встречи постоянно задавать вопросы, ставя перед собой цель — разговорить его и вывести на общение. Открытые вопросы (кто? какой? какие? когда? сколько? как часто?) будут побуждать его говорить.

Упрямый.

Упрямого клиента необходимо внимательно слушать, не выражая несогласия с ним во мнениях. Вести диалог о тех свойствах продукта или услуги, которые соответствуют его мнению, не вступая с ним в спор, не выражая при этом своего суждения.

Скептичный.

Со скептичным клиентом надо вести диалог в консервативной манере, приводя множество фактов и доказательств в пользу принятия им нужного для менеджера решения. Не следует давать оценочных суждений и выражать недовольство по поводу его поведения.

Разговорчивый.

С разговорчивым клиентом, которого отличает многословие по любому из обсуждаемых вопросов, необходимо следить за тем, чтобы не имеющая важного значения информация не сказалась на положительном исходе встречи. Данного клиента нужно слушать с особым вниманием, постоянно возвращая его к основной теме встречи, как только представится возможность. Слушать его следует без выражения каких-либо эмоций, сохраняя нейтральность и стимулируя его к тому, чтобы он сказал то, что желает.

Методичный.

Методичный клиент требует пристального внимания к себе и подробного изложения тех вопросов, которые его интересуют. Для него следует подготовить рекламный материал,

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Смотрите также

Сущность аудита
Аудит имеет уже достаточно большую историю. Первые независимые аудиторы появились еще в XIX в. в акционерных компаниях Европы. Слово «аудит» в разных переводах означает «он слышит& ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

Анализ рекламных текстов
Исторически реклама была, прежде всего, информированием, но, развиваясь, в новое и новейшее время значительно расширила сферу своего влияния и присутствия. Основны ...