Markets-Web.ru

— вести постоянную переписку, составлять коммерческие предложения, учитывающие специфику бизнеса клиента;

— формировать спрос на услуги, показывая клиенту выгоду от предлагаемой услуги.

Персональный менеджер, стремящийся к установлению долговременных отношений с клиентом, должен видеть потребительскую ценность банковского продукта или услуги с точки зрения клиента. Для этого он должен уметь ставить себя на место клиента и определять, что будет являться ценностью в этой услуге для клиента. Это необходимо для лучшего представления клиенту выгодности (ценности) предложения, а также для того, чтобы убедить клиента, что приобретаемая ценность услуги превышает затратах.

Процесс принятия клиентами решения о сотрудничестве с банком включает в себя несколько этапов:

— наличие спроса, т.е. осознание проблемы, которую можно решить с помощью банка, или наличие потребности, которую можно удовлетворить за счет использования его услуг;

— поиск наилучшего варианта решения проблемы, оценка альтернативных коммерческих предложений банков;

— выбор банка для решения конкретной проблемы.

Принятие клиентами решений о сотрудничестве с банком

зависит от ряда условий (табл. 15). Однако для расширения сотрудничества наиболее важный критерий — связи и контактах, установленные между менеджером и предприятием. В связи с тем, что после приобретения услуги клиент оценивает правильность принятого решения, сопоставляя полученную ценность от услуги со своими затратами, важно осуществлять послепродажную опеку, выясняя мнение клиента и степень его удовлетворенности.

Таблица 15

Основные критерии, влияющие на принятие корпоративным клиентом решения о сотрудничестве с банком

Для установления и сохранения партнерских отношений с корпоративными клиентами менеджеру необходимо:

— во-первых, ежедневно решая вопросы, возникающие у клиента, помогать увидеть выгоду специально для него подготовленного коммерческого предложения, разработанной схемы и помочь сделать правильный выбор;