Ситуационные и практические задачи
Страница 1

Задача № 1, Определите схему управления ассортимента для вашей организации.

Пояснение к решению задачи.

Эффективное управление ассортиментом позволяет компании поддерживать конкурентоспособность и развиваться. Ассортимент компании, работающей в условиях конкуренции, не должен быть неизменным, управление же им в сущности сводится к двум действиям: сужение или расширение товарной линии.

Направления изменения ассортимента зависят от целей компании:

• как правило, расширение ассортимента позволяет увеличить долю рынка компании, хотя при этом в краткосрочном периоде расширение ассортимента может уменьшить прибыльность;

• сужение ассортимента обычно используется с целью увеличения прибыли. Для этого проведите анализ доходности производимой продукции и выведите из линейки производимых продуктов малодоходные. Это позволит увеличить прибыль, но может привести к уменьшению доли рынка компании.

Для управления ассортиментом рекомендуем использовать полный набор инструментов получения рыночной информации: наблюдение за потребителями и конкурентами, сбор и анализ статистики продаж (как своей компании, так и конкурентов), проведение опросов продавцов, покупателей и других участников рынка, экспертные оценки и т.д.

Занесите данные в последний столбец табл. 6.5, используя пример во втором столбце таблицы как образец.

Таблица 6.5. Изменения ассортимента в товарной группе

Показатель

Пример компании — производителя сухих строительных смесей

Ваша компания

Состав товарной фуппы

Преследуемые цели Причина изменений

Планируемые изменения

Направление изменений

Штукатурные смеси, затирки для швов

Увеличение доли рынка

Неудовлетворенность ключевого дилера

Расширение ассортимента за счет затирки для швов

Разработка цветных затирок для швов

Задача № 2. Определите стратегии ценообразования для вашей организации с учетом жизненного цикла.

Пояснение к решению задачи.

Стратегию ценообразования следует разрабатывать с учетом маркетинговых целей компании, в соответствии с параметрами рынка и характеристиками продукции. В целом она определяет нижнюю и верхнюю возможные границы цены (ценовой коридор).

Для достижения высокого уровня прибыли корректируйте цены в соответствии с изменением этапа жизненного цикла вашей продукции. Принципы учета жизненного цикла при установлении цены отражены в табл. 6.6.

Таблица 6.6. Варианты ценовой стратегии на разных этапах жизненного цикла продукции

Этап ЖЦ

Варианты ценовой стратегии

Пример

Внедрение

1. Если у товара есть серьезные

Цены на принципиально но

на рынок

конкурентные преимущества,

вые модели ноутбуков и кар

целесообразно использовать

манных компьютеров. Новинка

стратегию «снятия сливок»

продается по завышенной цене

в расчете на тех покупателей.

которым не терпится ее приоб

рести, невзирая на цену

2. Если у товара нет явных пре

Выход телекоммуникационной

имуществ, целесообразно ис

компании «МТС» на рынок

пользовать стратегию «проник

Санкт-Петербурга, когда в

новения на рынок» (установле

течение первого года работы на

ние низких цен для захвата

рынке минута разговора стоила

максимальной доли рынка)

1 цент — на порядок ниже, чем

у местных операторов связи

Рост

1. Если использовалась страте

Цены на мобильные новинки:

гия «снятия сливок», то на дан

через некоторое время после

ном этапе целесообразно сни

появления на рынке цена сни

зить цены (так как конкуренты

жается, и телефон может купить

уже успели скопировать основ

основная масса покупателей

ные преимущества товара)

2. Если использовалась страте

По истечении первого года

гия «проникновения на ры

работы на рынке Санкт-

нок», то целесообразно, не

Петербурга компания «МТС»

сколько повысить цены, так

резко подняла цены на свои

как рынок уже охвачен, и вы

услуги

брать стратегию «следование за

лидером»

Зрелость

Снижение цен для удержания

Ситуация на рынке питьевой

своей доли рынка в результате

воды, который к 2005 г. уже

появления товаров-замените

приблизился к этапу зрелости.

лей и значительного количест

С момента появления в России

ва конкурентов

в 1993 г. первой компании,

занимающейся продажей бути-

лированной воды, цены на нее

упали более чем вдвое

Спад

Снижение цены для макси

Распродажа коллекций одежды

мально быстрой распродажи

по окончании сезона

продукции, хранящейся на

складах

Страницы: 1 2 3 4 5

Смотрите также

Практическая часть
В практической части мы сравним телевизоры. Для сравнения были выбраны следующие товары: Таблица 1 Товар Диагональ Предполагаемый срок службы ...

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Мери Паркер Фоллетт
Среди первых ученых, обратившихся к проблемам поведения человека, была американский социолог Мери Паркер Фоллетт (1868—1933). Мэри Паркер Фоллетт родилась в Квинси, Бостон, в 1868 г. Закончив ...