Markets-Web.ru

Основной принцип, от которого следует отталкиваться при окончательном выборе канала, — концентрируйте свои усилия на тех функциях, которые ваша компания выполняет лучше всех, профессионально и эффективно. Если у вас есть соответствующие компетенции и денежные ресурсы, организуйте прямой канал. Если нет — стройте систему сбыта с участием торговых компаний, иначе необоснованное распыление средств может нанести вам существенный вред.

Результатом предыдущих двух шагов (определение интенсивности сбыта и выбора каналов сбыта) должно стать заполнение вами таблицы по примеру, приведенному в первых двух строках табл. 6.9.

Таблица 6.9. Выбор способов сбыта для различных продуктов

Задана № 5. В соответствии с нижеприведенной программой выполните задание по обоснованию экономической целесообразности услуги аутсорсинга с использованием ориентировочных данных базовой компании и внешних компаний.

Пояснение к решению задачи.

В качестве примера было выбрано ООО «Наш дом». Рассматриваемая фирма принадлежит к строительным организациям, так как обеспечивает ввод в эксплуатацию объектов производственной и непроизводственной сферы. Строительный рынок является достаточно привлекательной сферой для инвестирования капитала, поэтому ООО «Наш дом» занимает достаточно устойчивое положение на строительном рынке Смоленского региона в основном по таким показателям, как объем продаж, рентабельность, конкурентоспособность фирмы, уровень СКО и КО, репутация организации в деловом сообществе.

Далее проводим расчеты для всех аутсорсинговых фирм.

Блок 1. Расчет экономической целесообразности аутсорсинга

Первый блок — мониторинговый — используется для получения полной оценки рыночного бизнеса организации, ее истинного экономического положения на рынке услуг с учетом возможностей перераспределения заказов.

Для расчета экономической целесообразности аутсорсинга (ЭЦА) рассчитывается коэффициент ЭЦА за весь период выполнения строительных функций (/) . При этом учитывается индекс рыночной устойчивости с учетом аутсорсинга ( /руа) и индекс рыночной устойчивости без учета аутсорсинга (/руо). Алгоритм расчета АГэца можно определить в следующем общем виде:

где S — годовой объем продаж, руб.;

D' — доля чистого дохода от продаж, %;

W— вероятность успеха бизнес-операции, варьируется в пределах шкалы успеха от О до 1;

/ — 1, 2, ., Г — длительность расчетного периода на осуществление бизнес-операции в месяцах;

Ра, Ро — совокупные возможные рыночные потери в /-м месяце с учетом и без учета аутсорсинга, руб.;

Ra, Ro — будущие расходы на осуществление бизнес-операции в месяце с учетом и без учета аутсорсинга, руб.

Если А эца > 1, то можно передать в аутсорсинг рассматриваемые строительные функции. Чем больше Аэца, тем привлекательнее фирма-аутсорсер для строительной организации.

Если АГэца < 1, то фирма-аутсорсер хуже выполнит строительные функции.

Если Лэца = 1, то требуется провести дополнительные расчеты для определения целесообразности передачи в аутсорсинг строительных функций.

Блок 2. Коэффициент сервисности

Сервисный потенциал предприятия (СПП) — неотъемлемая часть потенциала предприятия, которая представляет собой его совокупную способность обеспечивать постоянную конкурентоспособность предприятия, ком-мерческо-социальную конъюнктуру его товара или услуги на рынке благодаря оказанию сервисных коммерческих услуг.

Расчет коэффициента сервисности (КСП) предприятия определяется по формуле:

где Y— стоимость услуг за указанный период, руб.;