Ситуационные и практические задачи
Страница 2

Далее определите тип конкуренции, характерный для вашего рынка, и учитывайте его при установлении цен на свою продукцию.

Наконец, при установлении цены следует учитывать и такой фактор, как эластичность спроса. Если спрос на ваш продукт неэластичен, то это позволяет относительно спокойно изменять цену — покупатель будет вынужден все равно приобрести его (хлеб, соль). Не забывайте при этом учитывать действия конкурентов. Если спрос на ваш продукт эластичен, то будьте осторожны при изменении цены. Даже не слишком значительное повышение цены может сильно уменьшить объем продаж — покупатели попросту откажутся от него (например, билет в кино).

Определять эластичность спроса опытным путем крайне опасно — вы можете растерять своих клиентов. Это лучше делать с помощью опроса потребителей, что, правда, тоже не всегда дает желаемый эффект. Оптимальный вариант — использовать все возможные способы получения такой информации: анализ цен конкурентов, наблюдение за продажами и т.д.

Задача № 3. Определение интенсивности сбыта для вашей организации.

Пояснение к решению задачи.

Интенсивность сбыта (распределение) определяет, сколько и каких торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции. В зависимости от того, какую продукцию вы продаете, ориентируйтесь на один из трех видов интенсивности распределения: интенсивное, селективное, эксклюзивное.

Для выбора интенсивности распределения при налаживании каналов сбыта вашей продукции воспользуйтесь табл. 6.7.

Таблица 6.7. Пример различной интенсивности распределения (на примере сотовой связи)

Интенсивность распределения

Пример

Эксклюзивное распределение

Селективное распределение

Интенсивное распределение

Начало 1990-х годов — появление сотовой связи в России. Стоимость сотового телефона в Санкт-Петербурге составляет около 2000 долл. Продажи осуществляются в единственном офисе оператора сотовой связи

Конец 1990-х годов — стоимость сотового телефона снизилась до нескольких сотен долларов. Появление нескольких сетей магазинов сотовой связи

Середина 2000-х годов — стоимость сотового телефона упала до 50—60 долл. Телефоны продаются в многочисленных магазинах сотовой связи, бытовой техники и в павильонах у метро

Задача № 4. Выберите канал сбыта для вашей организации.

Пояснение к решению задачи.

Один из основных вопросов, который приходится решать компании при организации системы сбыта, заключается в том, в какой степени и насколько эффективно ваша компания может выполнять различные сбытовые функции. К этим функциям относятся: обеспечение охвата рынка, сбор информации о рынке, содержание торгового персонала, обработка заказов, доставка, складирование, сортировка, поддержание товарных запасов, обеспечение удобства ассортимента, обслуживание покупателей, финансирование и кредитование покупателей, предоставление консультаций и технической поддержки, коммуникации, принятие рисков и т.п.

в зависимости от особенностей продукции и возможностей вашей компании вам надо определить, будете ли вы работать с прямыми или косвенными каналами.

Тип канала распределения, как и интенсивность, обусловлен видом продаваемой продукции, характеристикой вашей компании и ваших потребителей. Выберите наиболее подходящий тип канала распределения для своей продукции при помощи табл. 6.8.

Таблица 6.8. Преимущества и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта

Канал сбыта

Преимущества

Недостатки

Прямой

Контроль над каналами сбыта

Сложность организации

канал сбыта

высокая степень контроля за

(включая организационную,

ценами

финансовую и управленче

Не надо делиться прибылью

скую стороны вопроса)

возможность непосредственно

Необходимость в наличии

го общения с потребителями

свободного капитала для

Концентрация на продажах

организации и поддержания

собственной продукции

собственной сети сбыта

Доступ к информации о рын

Высокие затраты на транс

ке и о потребителе

портировку и хранение

потребность в квалифициро

ванных продавцах

Косвенный

Широта охвата рынка

Слабая возможность кон

канал сбыта

Увеличение скорости оборота

тролировать цены и условия

и дохода

продаж

Каждый участник канала

Невозможность прямого

товародвижения выполняет

общения с покупателями

свою функцию

Повышение цены для ко

Умеренные затраты на реали

нечного покупателя, что

зацию

может сдерживать спрос

Страницы: 1 2 3 4 5

Смотрите также

Процесс маркетинговых исследований
Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры: I. Определение проблемы и целей исследования. I.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований. I.2. О ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Формы активного продвижения товаров (услуг)
♦ Реклама как инструмент эффективного участия В целевом сегменте ♦ Паблик рилейшнз и имидж малой организации ♦ Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара ♦ Выставочно-я ...