Анализ и принципы сегментации клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Анализ и принципы сегментации клиентской базы
Страница 3

Следующий шаг банка: наметить круг финансовых операций, приемлемых для каждой сегментированной группы (табл. 7).

Финансовые операции для каждой сегментированной группы

Таблица 7

Вид предприятия

Характеристика

Мелкие фирмы

Персональное финансовое обслуживание и планирование управления недвижимостью. Специальные «стартовые» ссуды. Покупка потребительских товаров в кредит с погашением в рассрочку. Страхование жизни. Услуги по переводу денег и бухгалтерскому оформлению документации.

Средние фирмы

Платежные операции, компьютерные услуги, связанные с финансовой деятельностью. Кредитные карточки для работников фирмы. Лизинговые и факторинговые операции. Среднесрочные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала, включая займы с участием страховых компаний.

Крупные фирмы

Операции по выплате заработной платы. Консультации по вопросам бизнеса. Услуги по экспорту и импорту. Регистрация ценных бумаг. Долгосрочное кредитование с участием страховых компаний.

Кроме того, следует иметь в виду, что директора и служащие компаний, равно как и индивидуальные предприниматели, имеют личные потребности в финансовых услугах, которые могут стать предметом обсуждения во время переговоров между банком и компанией.

2. Розничный рынок.

Важными критериями сегментации розничных клиентов являются, во-первых, уровень их доходов, во-вторых, выдвигаемые ими требования к банковским продуктам. При этом для уточнения сегментации целесообразно применить и ряд переменных, которые подразделяются на четыре принципа:

1. Географический, который позволяет разбить рынок на группах потребителей по регионам. Размеры их колеблются в широких пределах и могут не совпадать с административно-территориальным делением.

2. Психографический, который предполагает изучение потенциальных клиентов с точки зрения психологии, т.е. образа жизни, типа личности. Каждому типу свойственно свое определенное отношение к различным банковским услугам, рекламе и т.д.

3. Поведенческий тесно связан с психографическим принципом. Ф. Котлер выделяет следующие поведенческие переменные:

— повод для совершения покупки;

— искомые выгоды (качество, сервис, экономия);

— статус пользователя (бывший потребитель, новичок, постоянный потребитель);

— интенсивность потребления (слабый, умеренный, активный потребитель);

— степень приверженности (низкая, средняя, сильная, абсолютная);

— степень готовности покупателя к восприятию услуги (осведомленность, неосведомленность, заинтересованность и т.д.);

— отношение к товару (положительное, отрицательное, безразличное).

4. Демографический — возраст, пол, размер семьи и т.д. Возрастное деление клиентуры определяется понятием «жизненный цикл». Это понятие предполагает, что человек от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на которых у него возникают определенные потребности. Это дает возможность при сегментации объединить клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цикла, и обосновать на этой базе стратегию маркетинга. Поэтому демографический фактор можно использовать путем анализа персональных клиентов.

Страницы: 1 2 3 4 5 6

Смотрите также

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и задания ♦ ...

Заключение.
В результате проделанной работы спроектирована и реализована автоматизированная система, поддерживающая работу склада. Эта система позволяет упростить ведение складских операций, учета товаров н ...