Анализ и принципы сегментации клиентской базыБанковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Анализ и принципы сегментации клиентской базыСтраница 3
Следующий шаг банка: наметить круг финансовых операций, приемлемых для каждой сегментированной группы (табл. 7).
Финансовые операции для каждой сегментированной группы
Таблица 7
Вид предприятия |
Характеристика |
Мелкие фирмы |
Персональное финансовое обслуживание и планирование управления недвижимостью. Специальные «стартовые» ссуды. Покупка потребительских товаров в кредит с погашением в рассрочку. Страхование жизни. Услуги по переводу денег и бухгалтерскому оформлению документации. |
Средние фирмы |
Платежные операции, компьютерные услуги, связанные с финансовой деятельностью. Кредитные карточки для работников фирмы. Лизинговые и факторинговые операции. Среднесрочные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала, включая займы с участием страховых компаний. |
Крупные фирмы |
Операции по выплате заработной платы. Консультации по вопросам бизнеса. Услуги по экспорту и импорту. Регистрация ценных бумаг. Долгосрочное кредитование с участием страховых компаний. |
Кроме того, следует иметь в виду, что директора и служащие компаний, равно как и индивидуальные предприниматели, имеют личные потребности в финансовых услугах, которые могут стать предметом обсуждения во время переговоров между банком и компанией.
2. Розничный рынок.
Важными критериями сегментации розничных клиентов являются, во-первых, уровень их доходов, во-вторых, выдвигаемые ими требования к банковским продуктам. При этом для уточнения сегментации целесообразно применить и ряд переменных, которые подразделяются на четыре принципа:
1. Географический, который позволяет разбить рынок на группах потребителей по регионам. Размеры их колеблются в широких пределах и могут не совпадать с административно-территориальным делением.
2. Психографический, который предполагает изучение потенциальных клиентов с точки зрения психологии, т.е. образа жизни, типа личности. Каждому типу свойственно свое определенное отношение к различным банковским услугам, рекламе и т.д.
3. Поведенческий тесно связан с психографическим принципом. Ф. Котлер выделяет следующие поведенческие переменные:
— повод для совершения покупки;
— искомые выгоды (качество, сервис, экономия);
— статус пользователя (бывший потребитель, новичок, постоянный потребитель);
— интенсивность потребления (слабый, умеренный, активный потребитель);
— степень приверженности (низкая, средняя, сильная, абсолютная);
— степень готовности покупателя к восприятию услуги (осведомленность, неосведомленность, заинтересованность и т.д.);
— отношение к товару (положительное, отрицательное, безразличное).
4. Демографический — возраст, пол, размер семьи и т.д. Возрастное деление клиентуры определяется понятием «жизненный цикл». Это понятие предполагает, что человек от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на которых у него возникают определенные потребности. Это дает возможность при сегментации объединить клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цикла, и обосновать на этой базе стратегию маркетинга. Поэтому демографический фактор можно использовать путем анализа персональных клиентов.
Смотрите также
Управление маркетингом организации малого бизнеса
♦ Концептуальная модель управления маркетингом малого бизнеса ♦ Принятие управленческих
маркетинговых решений (УМР) ♦ Построение службы маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ ...
Заключение.
В
результате проделанной работы спроектирована и реализована автоматизированная
система, поддерживающая работу склада.
Эта
система позволяет упростить ведение складских операций, учета товаров н ...
Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав:
построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом;
подбор специалистов по маркетингу ( ...