Анализ и принципы сегментации клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Анализ и принципы сегментации клиентской базы
Страница 2

8. Оборотные средства — важный сегментный переменный показатель, характеризующий наличие оборотных средств, т.е. наличие денежных средств предприятия, направленных на нуждах хозяйственной деятельности (сырье, материалах, денежные средства на счетах в банках и т.д.).

9. Текущие обязательства позволяют проанализировать уровень задолженности, т.е. выделяют имеющиеся краткосрочные задолженности и кредиторов.

10. Основные средства при разделении на эксплуатируемые и находящиеся в запасе позволяют определить потребности накопления капитала рассматриваемой корпорации.

11. Долгосрочная и краткосрочная задолженность. Так, отношение суммы задолженности к объему собственного капитала значительно уточняет процесс сегментации, выделяя корпорации с лучшими возможностями погашения задолженностей.

12. Погашенные суммах процентов характеризуют возвратность кредитов.

13. Прибыльность банка при обслуживании той или иной группы корпораций.

14. Отношения с конкурентами, выявление основных конкурентов, оценка их сильных и слабых сторон.

Все рассмотренные сегментные переменные должных использоваться комплексно, взаимосвязанно, что улучшает качество сегментации корпоративных счетов (клиентов).

Традиционно все фирмах делят на мелкие, средние и крупные. Однако такое деление носит условный характер, поскольку для одного банка или его отделения данная фирма может быть мелкой, для другого — крупной. Для банка большое значение также имеет характер производственной деятельности фирмы. Например, малый торговый оборот и большой персонал предприятия; большой оборот и небольшое число работников фермерского хозяйства.

Первый шаг банка — это дифференциация предприятий и компаний (табл. 6).

Таблица 6

Основные виды предприятий и их характеристика

Вид предприятия

Характеристика

Мелкие фирмы

Семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата. Сфера деятельности ограничена территорией. Коммерческий успех связан с политикой одной-двух ключевых фигур. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров.

Средние фирмы: сфера услуг

сфера розничной торговли

сфера обрабатывающей и добывающей промышленности

Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций. Большое число работников. Большой объем бухгалтерской и счетной работы, а также операций с наличными деньгами. Проблемы финансирования. Потребность в помещениях.

Крупные фирмы: розничная торговля

обрабатывающая, добывающая промышленность

сельское хозяйство

Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие сети филиалов с обширным персоналом по реализации и административному контролю.

Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые товары, НИОКР, стремление к завоеванию рынков, особенно за границей.

Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью. Относительно низкая отдача капитала.

Страницы: 1 2 3 4 5 6

Смотрите также

Специфика маркетинговых технологий в отраслях сферы малого бизнеса
♦ Маркетинг В сфере товарного обращения ♦ Маркетинг в строительстве ♦ Концепции маркетинга услуг. Маркетинговые стратегии в сфере услуг ♦ Аутсорсинг сетевой кооперации ♦ ...

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Маркетинговая среда и ее структура
♦ Макро- и микросреда маркетинга сферы малого бизнеса ♦ Инфраструктурное обеспечение сферы малого бизнеса ♦ Государственная поддержка малого предпринимательства ♦ Вопросы и ...