Анализ и принципы сегментации клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Анализ и принципы сегментации клиентской базы
Страница 2

8. Оборотные средства — важный сегментный переменный показатель, характеризующий наличие оборотных средств, т.е. наличие денежных средств предприятия, направленных на нуждах хозяйственной деятельности (сырье, материалах, денежные средства на счетах в банках и т.д.).

9. Текущие обязательства позволяют проанализировать уровень задолженности, т.е. выделяют имеющиеся краткосрочные задолженности и кредиторов.

10. Основные средства при разделении на эксплуатируемые и находящиеся в запасе позволяют определить потребности накопления капитала рассматриваемой корпорации.

11. Долгосрочная и краткосрочная задолженность. Так, отношение суммы задолженности к объему собственного капитала значительно уточняет процесс сегментации, выделяя корпорации с лучшими возможностями погашения задолженностей.

12. Погашенные суммах процентов характеризуют возвратность кредитов.

13. Прибыльность банка при обслуживании той или иной группы корпораций.

14. Отношения с конкурентами, выявление основных конкурентов, оценка их сильных и слабых сторон.

Все рассмотренные сегментные переменные должных использоваться комплексно, взаимосвязанно, что улучшает качество сегментации корпоративных счетов (клиентов).

Традиционно все фирмах делят на мелкие, средние и крупные. Однако такое деление носит условный характер, поскольку для одного банка или его отделения данная фирма может быть мелкой, для другого — крупной. Для банка большое значение также имеет характер производственной деятельности фирмы. Например, малый торговый оборот и большой персонал предприятия; большой оборот и небольшое число работников фермерского хозяйства.

Первый шаг банка — это дифференциация предприятий и компаний (табл. 6).

Таблица 6

Основные виды предприятий и их характеристика

Вид предприятия

Характеристика

Мелкие фирмы

Семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата. Сфера деятельности ограничена территорией. Коммерческий успех связан с политикой одной-двух ключевых фигур. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров.

Средние фирмы: сфера услуг

сфера розничной торговли

сфера обрабатывающей и добывающей промышленности

Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций. Большое число работников. Большой объем бухгалтерской и счетной работы, а также операций с наличными деньгами. Проблемы финансирования. Потребность в помещениях.

Крупные фирмы: розничная торговля

обрабатывающая, добывающая промышленность

сельское хозяйство

Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие сети филиалов с обширным персоналом по реализации и административному контролю.

Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые товары, НИОКР, стремление к завоеванию рынков, особенно за границей.

Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью. Относительно низкая отдача капитала.

Страницы: 1 2 3 4 5 6

Смотрите также


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Сущность аудита
Аудит имеет уже достаточно большую историю. Первые независимые аудиторы появились еще в XIX в. в акционерных компаниях Европы. Слово «аудит» в разных переводах означает «он слышит& ...