Конкретная ситуация 14. Корпорация «ЛОТУС»
Страница 4

Одной из целей компании в 1986 г. было стать первой компанией по производству ПО, переросшей в крупную корпорацию. Небольшая история фирм по производству ПО знала немало примеров взлетов и падений компаний с изменением вычислительной техники. «Lotus» пыталась остаться на вершине и поддерживать рост благодаря: 1) диверсификации за пределы деловых электронных таблиц и 2) превращению в мирового лидера в широком разнообразии высокопродуктивного ПО и сервиса для делового и профессионального рынка.

Аналитики в индустрии отмечали, что великолепная организация системы продаж в компании, программы поддержки пользователей, огромное число (примерно 1,7 миллионов) пользователей и отличная реклама делают возможным продвижение новых продуктов фирмы и позволяют держать на уровне цену на ПО.

Осуществляя поставки новых продуктов, «Lotus» поощряла R&D, поддерживала перспективные малые фирмы, организовывала совместные предприятия с производителями оборудования и другого программного обеспечения и использовала специальные средства для привлечения независимых разработчиков.

Продукты

«Lotus»

1-2-3. Эта интегрированная электронная таблица была создана в 1982 г. и уже в 1983 г. 4 млн. долл. продаж этого продукта означали создание новой индустрии. 1-2-3 пользовалась поддержкой специальной системы продаж и рекламы. Бюджет маркетинга «Lotus» делился в соотношении 70:30 между поддержкой системы дилеров и распространением рекламы.

Философия «Lotus» предполагала полную документальную поддержку разработанного продукта и полный сервис, делающий продукт легким для использования.

Поддержка дилеров включала в себя:

· специальные семинары для дилеров 1-2-3;

· специальную службу «вопрос-ответ»;

· демонстрацию новых возможностей для дилеров;

· «почтовую кампанию»;

· совместную рекламу, на которую затрачивалось до 3% от объема продаж через дилеров;

· выпуск брошюр, кратких инструкций и т.д. Lotus находилась на вершине успеха с марта 1983 г.

Одной важной проблем Lotus к 1985 году явилось появление «1-2-3-клонов», которые продавались за 99 долл., в то время как цена за комплект 1-2-3 была назначена в 495 долл. Однако эти клоны не имели соответствующей поддержки.

Второй важной проблемой было появление опасного конкурента на рынке деловых электронных таблиц – компании Javelin с одноименным программным продуктом, предназначенным специально для работы с несколькими большими взаимосвязанными таблицами. Специалисты предсказали системе большой успех.

Третьей серьезной опасностью была фирма Microsoft, вышедшая на рынок с новой системой Excel для ПЭВМ Macintosh, но объявившая о создании этой системы для IBM-совместимых компьютеров к концу 1986 г. Достоинство Excel заключалось в графическом интерфейсе и «мышке», чего не было ни у 1-2-3, ни у Symphony.

Symphony – первый интегрированный пакет на рынке ПО. Lotus вложила 14 миллионов в Symphony и Jazz – аналог 1-2-3 для Macintosh. На рекламу Symphony в 1984 г. было затрачено примерно 8 млн. долл. Цена на Symphony была установлена в 695 долл. «Эта система была слишком сложной, и ее команды отличались от команд 1-2-3.

1-2-3 оставалась лидером на рынке ПП, однако Symphony также была достаточно успешной, обеспечив доход в 30 млн. долл. в первый же год ее продаж. Хотя система Framework компании Ashton-Tate была существенно более совершенной, но соотношение продаж Symphony к Framework составляло 5:1.

Juzz – эквивалент 1-2-3 для Macintosh.

Будущие программные продукты – электронные организаторы (Spotlight) и специализированные финансовые системы, системы специальных расчетов для ученых и инженеров.

Основная стратегия Lotus в области обеспечения научных работников и инженеров была: 1) создать для 1-2-3 расширение функций поддержки статистики, расширить возможности логической обработки информации, усовершенствовать графику, развить систему прямого доступа к данным и 2) создать технический текстовой процессор, позволяющий писать формулы и уравнения. Расчеты специалистов показывали, что такое ПО может быть создано через один-три года.

Страницы: 1 2 3 4 5 6

Смотрите также

Специфика маркетинговых технологий в отраслях сферы малого бизнеса
♦ Маркетинг В сфере товарного обращения ♦ Маркетинг в строительстве ♦ Концепции маркетинга услуг. Маркетинговые стратегии в сфере услуг ♦ Аутсорсинг сетевой кооперации ♦ ...

Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны сверх того, что было обещано на обложке книги. ...

Паника при катастрофе
В брошюре, изданной министерством внутренних дел ФРГ, под названием «Медицинские аспекты катастроф» приводятся некоторые данные об условиях, которые благо-приятны для развития такого фен ...