Markets-Web.ru

Особенное значение относительно позитивного восприятия новинки имеет чье-то личное влияние (совет знакомого: "попробуй, красивая вещь!"). Скорость восприятия зависит от таких характеристик:

— сравнительное преимущество — преимущество новинки над существующими товарами (потребитель имеет четко ее видеть и понимать);

— совместимость — степень соответствия установившимся потребительским ценностям и опыту;

— сложность — степень относительной трудности понимания сути новинки и способа использования (чем более сложная, тем тяжелее и дольше воспринимается);

— делимость процесса знакомства — то есть возможность испытания новинки в ограниченных масштабах (сначала взять ЭВМ в аренду, а затем уже и купить);

— коммуникационная наглядность — возможность описания других результатов использования новинки.

Рынок предприятий и организаций имеет свою специфику. В работе с этим рынком прежде всего нужно учитывать такое:

— Организации приобретут товары и услуги с целью получения прибыли, снижения расходов.

— Принятие решений о покупках делает не один человек, а, как правило, несколько.

— Агенты по закупкам должны придерживаться официальных постановлений и других требований своих организаций.

— Как правило, заключаются договоры купли-продажи и тому подобное.

За своей структурой рынок предприятий включает сегменты: предоставление услуг; сельское, лесное и рыбное хозяйства; строительство, промышленные предприятия; государственные учреждения; оптовые торговцы. Работать от имени фирмы с такими заказчиками имеют, как правило, две, а не одно лицо (один поехал, заболел, тогда все вопросы решает другой. Нужно чаще встречаться с заказчиком). Работая с заказчиком-фирмой (организацией) , нужно знать:

— кто составляет основную группу лиц, которые принимают решение;

— на принятие каких решений влияют эти лица;

— какая степень их относительного влияния;

— какими критериями оценки руководствуется каждый, принимая решение.

Основные факторы, которые влияют на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Факторы окружающей обстановки:

Уровень первичного спроса.

Экономическая перспектива.

Условия материально-технического снабжения.

Темпы научно-технического прогресса.

Политические события.

Тенденции в отрасли регуляции предпринимательской деятельности.

Деятельность конкурентов.

Факторы особенностей организации:

Целые организации.

Политические постановления.

Принятые методы работы.

Организационная структура.

Внутриорганизацийни системы.

Факторы личных отношений:

Полномочие.

Статус.

Умение поставить себя на место другого.

Умение убеждать.

Факторы индивидуальных черт личности:

Уровень прибыли.

Образование.

Служебное положение.

Тип личности.

Готовность пойти на риск.

Очень важно продавцу услуг понравиться тем представителям заказчиков, которые принимают решение.

Таким образом, перед началом предпринимательской деятельности и разработкой программы маркетинга прежде всего нужно разобраться в поведении потенциальных покупателей. После этого необходимо осуществить сегментацию рынка, выбрать целевые сегменты, позиционировать товар. Поскольку товары какой-нибудь фирмы не могут нравиться сразу всем покупателям, сначала необходимо сосредоточиться на обслуживании определенных частей (сегментов) рынка.

Возможная сегментация рынка за такими признаками: