Характеристика методов сегментации рынка
Книги о маркетинге / Конспект лекций по маркетингу / Характеристика методов сегментации рынка
Страница 2

Особенное значение относительно позитивного восприятия новинки имеет чье-то личное влияние (совет знакомого: "попробуй, красивая вещь!"). Скорость восприятия зависит от таких характеристик:

— сравнительное преимущество — преимущество новинки над существующими товарами (потребитель имеет четко ее видеть и понимать);

— совместимость — степень соответствия установившимся потребительским ценностям и опыту;

— сложность — степень относительной трудности понимания сути новинки и способа использования (чем более сложная, тем тяжелее и дольше воспринимается);

— делимость процесса знакомства — то есть возможность испытания новинки в ограниченных масштабах (сначала взять ЭВМ в аренду, а затем уже и купить);

— коммуникационная наглядность — возможность описания других результатов использования новинки.

Рынок предприятий и организаций имеет свою специфику. В работе с этим рынком прежде всего нужно учитывать такое:

— Организации приобретут товары и услуги с целью получения прибыли, снижения расходов.

— Принятие решений о покупках делает не один человек, а, как правило, несколько.

— Агенты по закупкам должны придерживаться официальных постановлений и других требований своих организаций.

— Как правило, заключаются договоры купли-продажи и тому подобное.

За своей структурой рынок предприятий включает сегменты: предоставление услуг; сельское, лесное и рыбное хозяйства; строительство, промышленные предприятия; государственные учреждения; оптовые торговцы. Работать от имени фирмы с такими заказчиками имеют, как правило, две, а не одно лицо (один поехал, заболел, тогда все вопросы решает другой. Нужно чаще встречаться с заказчиком). Работая с заказчиком-фирмой (организацией) , нужно знать:

— кто составляет основную группу лиц, которые принимают решение;

— на принятие каких решений влияют эти лица;

— какая степень их относительного влияния;

— какими критериями оценки руководствуется каждый, принимая решение.

Основные факторы, которые влияют на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Факторы окружающей обстановки:

Уровень первичного спроса.

Экономическая перспектива.

Условия материально-технического снабжения.

Темпы научно-технического прогресса.

Политические события.

Тенденции в отрасли регуляции предпринимательской деятельности.

Деятельность конкурентов.

Факторы особенностей организации:

Целые организации.

Политические постановления.

Принятые методы работы.

Организационная структура.

Внутриорганизацийни системы.

Факторы личных отношений:

Полномочие.

Статус.

Умение поставить себя на место другого.

Умение убеждать.

Факторы индивидуальных черт личности:

Уровень прибыли.

Образование.

Служебное положение.

Тип личности.

Готовность пойти на риск.

Очень важно продавцу услуг понравиться тем представителям заказчиков, которые принимают решение.

Таким образом, перед началом предпринимательской деятельности и разработкой программы маркетинга прежде всего нужно разобраться в поведении потенциальных покупателей. После этого необходимо осуществить сегментацию рынка, выбрать целевые сегменты, позиционировать товар. Поскольку товары какой-нибудь фирмы не могут нравиться сразу всем покупателям, сначала необходимо сосредоточиться на обслуживании определенных частей (сегментов) рынка.

Возможная сегментация рынка за такими признаками:

Переменная величина

Типичная разбивка

Географический принцип

Регион

Штаты, республики, области, районы

Округ (за величиной)

А,Б,В,Г

Город (за величиной)

С населением до 5 тыс., от 5 до 10

Густота населения

Город, предместье, сельская местность

Климат

Северный, южный

Психографический принцип

Общественный класс

Более низкий, средний, более высокий

Образ жизни

Традиционалисты, жизнелюбы, эстеты

Тип личности

Захваченная натура, любитель делать "как все", авторитетная натура, честолюбивая натура

Принцип поведения

Повод для осуществления

покупки

Обычная покупка, особенный случай

Искомые выгоды

Качество, сервис, экономия

Интенсивность потребления

Потребитель: слабый; умеренный; активный

Статус пользователя

Не пользуется, прежний пользователь, потенциальный пользователь, пользователь-новичок, регулярный пользователь

Степень благосклонности

Никакая, средняя, сильна, абсолютна

Степень готовности покупателей к восприятию товара

Непоинформований, поинформированный, заинтересованный, желающий, намерянный купить

Отношение к товару

Захваченное, позитивное, безразлично, негативное, враждебно

Демографический принцип

Возраст

Младший 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, старший за 65

Пол

Мужская, женская

Размер семьи

1 -2 человека, 3-4, 5 и больше

Вид занятий

Лицо умственного труда и технические специалисты, управляющие, должностные лица и владельцы, продавцы, руководители среднего звена, фермеры, пенсионеры, студенты, домохозяйки

Страницы: 1 2 3 4

Смотрите также

Анализ рекламных текстов
Исторически реклама была, прежде всего, информированием, но, развиваясь, в новое и новейшее время значительно расширила сферу своего влияния и присутствия. Основны ...

Автоматизация торговых и складских операций
В настоящее время уровень технического развития персональных компьютеров позволяет использовать их как в быту, так и на производстве. Современное программное обеспечение по вводу, обработке ...

Заключение.
В результате проделанной работы спроектирована и реализована автоматизированная система, поддерживающая работу склада. Эта система позволяет упростить ведение складских операций, учета товаров н ...