Формируя новый рынок
Страница 2

ЕМС увидела в этой ситуации потрясающую деловую возможность, платформу, которую она могла использовать для построения своей торговой марки. Невероятно, но ЕМС стала первой выпускавшей системы хранения компанией, которая предложила решение дилеммы информационных технологий при помощи открытого доступа к сетям хранения. Что еще более важно, используемые ЕМС технологии позволяли модернизировать ранее выпущенные компанией системы, поэтому ее клиентам не пришлось осуществлять полную замену вычислительного оборудования. Благодаря проведенному обновлению продукт, который потребитель купил три года назад, сегодня стал лучше, чем в день его приобретения, что вполне соответствует принципам радикального маркетинга. «Потребитель в итоге получает более ценный продукт, чем тот, что он когда-то купил, — говорит Рут-тгерс. — В этом уникальность нашего товара. Я, например, с уверенностью могу сказать, что мой «ягуар» с годами не становится лучше».

Когда в 1995 году Руттгерс заявил, что в первый же год ЕМС сумеет продать новых систем на сумму 200 000 млн. долларов, даже его собственные сотрудники решили, что он сошел с ума. Но Руттгерс помнил, какая боль звучала в высказываниях измученных клиентов, и знал, что они не пожалеют денег на решение этой проблемы.

Действительно, потребители готовы были пойти на значительные расходы и заплатить даже больше, чем стоили «мейнфреймовые» системы хранения данных, предлагаемые ЕМС. При цене, вдвое превышающей цены других поставщиков запоминающих устройств, ЕМС не могла полностью удовлетворить спрос на свой продукт. Популярность открытых сетей хранения росла небывалыми темпами. ЕМС взлетела на вершину успеха; ближайших конкурентов теперь отделяли от нее как минимум два года упорной работы.

Страницы: 1 2 

Смотрите также

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Истины и идеи Марионеточного маркетинга
Готовность соглашаться Если потребитель говорит «да», высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз. Людям свойственно стремление к внутренней последовательности и постоянству. Согласившись ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...