Формируя новый рынок
Страница 1

Как и другие великие «радикалы», ЕМС поднимала ставки раньше, чем конкуренты успевали отреагировать на ее атаку. Пока IBM, Hitachi и Amdahl пытались найти достойный ответ системам Symmetrix, в недрах ЕМС зародилась новая концепция. Руттгерс и его блестящая инженерная команда снова готовились потрясти индустрию хранения данных.

Резкое увеличение объема корпоративных данных, разрастание внутрифирменных вычислительных сетей и неуклонный рост популярности Интернета породили возникший в начале 90-х годов и существующий до сих пор спрос на мощные запоминающий устройства. Эта тенденция наверняка сохранится и в следующем тысячелетии. Системы хранения данных стали тем самым хвостом, который вертит собакой; теперь скорость «перемалывания чисел» зависит от них даже больше, чем от самих центральных процессоров. Отталкиваясь от этого факта, ЕМС разработала «открытые» системы хранения данных. Теперь системы Symmetrix могли работать не только с центральной вычислительной машины. Доступ к ним был открыт для всех других компьютеров, от «персоналок» до рабочих станций и машин среднего уровня, вне зависимости от установленного на них программного оборудования.

Этот шаг служит примером маркетингового озарения, в основе которого лежит та тесная связь, которую Руттгерс и другие руководители компании установили со своими потребителями. Первые лица ЕМС, в частности Иган и Руттгерс, значительную часть своего времени посвящают встречам с клиентами, обсуждению их нужд и решению их проблем. Потребители, которые в течение нескольких десятилетий были вынуждены мириться с равнодушием многоуровневой бюрократии IBM, высоко ценят такое внимание высших руководителей ЕМС.

В отличие от многих других компаний, ЕМС не нужно продираться сквозь отчеты об исследованиях рынка и ряды чиновников от маркетинга, чтобы услышать своих потребителей и понять их насущные проблемы. В 80-е годы появление персональных компьютеров привело к тому, что вычислительные операции перестали быть прерогативой специально оборудованных центров обработки данных. Их передали в ведение работников отделов и других структурных единиц. Переворот, получивший название «децентрализации», вверг мир обработки корпоративных данных в хаос.

Пользователи компьютеров в компаниях не имели понятия о том, как сложно создать и поддерживать в рабочем состоянии компьютерную сеть. На протяжении нескольких лет им пришлось бороться с отказами систем, потерей информации и невозможностью выполнить данные обещания. В конце концов круг замкнулся, и кающиеся пользователи снова обратили свой взгляд к центрам обработки данных.

Руттгерс вспоминает разговор с одним менеджером по информационным технологиям из компании John Deer. Рут-тгерс спросил его, наблюдается ли, по его мнению, процесс «централизации» распределенных систем. Менеджер кивнул, а затем гневно выпалил: «Я просил этих придурков не делать этого. А теперь они хотят, чтобы я все вернул обратно. Будь моя воля, этим ребятам пришлось бы проползти на четвереньках сотню ярдов, да по битому стеклу, прежде чем я согласился бы вернуть все в прежнее состояние». Лицо менеджера покраснело от возмущения, на его лбу выступили вены. Для Руттгерса этот разговор стал переломным моментом. Попав по больному месту, он указал на золотую жилу.

Страницы: 1 2

Смотрите также

Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу ( ...

Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны сверх того, что было обещано на обложке книги. ...

Автоматизация торговых и складских операций
В настоящее время уровень технического развития персональных компьютеров позволяет использовать их как в быту, так и на производстве. Современное программное обеспечение по вводу, обработке ...