Одолев Голиафа
Страница 2

Однако в конце 80-х инженеры из крохотной малоизвестной компании ЕМС предложили простое, но радикально новаторское решение. Вместо того чтобы составлять новые и новые микропрограммы, зачастую становившиеся причиной бесчисленных сбоев, они решили создать устройства хранения, которые в буквальном смысле состояли бы из сотен небольших стандартных дисковых накопителей. Работа этих накопителей обеспечивалась бы с помощью простой микрокоманды, а размещались бы они в компактных корпусах. Таким образом, ЕМС получила бы продукт, который имел бы меньшие размеры, был дешевле, быстрее, мощнее и во много раз надежнее, чем аналогичные системы IBM.

Более того, разработав подобное устройство, ЕМС смогла бы поставлять на рынок системы хранения, адаптированные к конкретным нуждам и потребностям клиентов. Для работы с наиболее важными данными можно было предложить высокопроизводительные дорогостоящие системы, способные обеспечить постоянный доступ к информации. Для хранения архивных данных, к которым пользователи обращались только изредка, подошли бы менее дорогие системы с меньшей мощностью. IBM положила в основу своих запоминающих устройств философию «универсального размера», и специалисты по информационным технологиям уже давно высказывали недовольство ограниченностью этого подхода.

Появившиеся в 1990 году на рынке продукты товарной линии Symmetrix настолько отличались от привычных устройств подобного типа, что поначалу конкуренты просто посмеялись над новой идеей. «Symmetrix прошел через стадию отрицания, — говорит Руттгерс. — Поначалу его покупали только отъявленные экстремисты». На презентацию нового продукта в Нью-Йорке из всех приглашенных аналитиков и репортеров пришло всего шесть человек. Если IBM и обратила на происходящее внимание, то уж поводов для волнения у нее явно не было.

Снисходительные улыбки, однако, начали исчезать с лиц конкурентов настолько же быстро, насколько быстро они стали терять своих клиентов. У ЕМС не было денег на широкую рекламу, и тогда компания во главе со своим вице-президентом по маркетингу Бобом Ано выработала агрессивную тактику продаж, которая стала радикальным шагом, доселе невиданным в мире хранения данных.

Прежде всего нужно было хорошо себя проявить и завоевать доверие. Чтобы заставить клиентов приоткрыть двери для нового продукта, торговые представители ЕМС предлагали компаниям для пробы бесплатно установить у себя системы, которые стоили несколько миллионов долларов. Они называли это «продажей щенят» — стоит только покупателю несколько дней подержать дома симпатичного щеночка, и он уже не сможет расстаться с ним. Только самые крупные клиенты имели шанс подобным образом опробовать оборудование, предлагаемое такими фирмами, как IBM. ЕМС же с радостью устанавливала свои системы в офисе любого потенциального покупателя. Испытательный срок длился от трех до шести месяцев, по прошествии которых возвратить оборудование обратно желали считанные единицы.

Одним из «обращенных» клиентов стала крупная страховая компания. Она использовала предоставленное для пробы оборудование для обработки данных на конец года — этот грандиозный процесс «перемалывания чисел» обычно занимал не менее двух полных недель машинного времени. С помощью системы Symmetrix компания выполнила эту задачу всего за три дня. Компании, торгующей по каталогу, новая система обеспечила три дополнительных дня для приема заказов в рождественский сезон. Именно такая демонстрация продукта «подсаживала» людей на новый продукт — метафора, которую частенько использует Иган.

«Это было все равно что дать им попробовать кокаин, — говорит Иган. — Для того, кто испытал его действие на себе, пути назад уже не было. Наша игла уже торчала в его вене».

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

Формы активного продвижения товаров (услуг)
♦ Реклама как инструмент эффективного участия В целевом сегменте ♦ Паблик рилейшнз и имидж малой организации ♦ Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара ♦ Выставочно-я ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...

Мери Паркер Фоллетт
Среди первых ученых, обратившихся к проблемам поведения человека, была американский социолог Мери Паркер Фоллетт (1868—1933). Мэри Паркер Фоллетт родилась в Квинси, Бостон, в 1868 г. Закончив ...