Одолев Голиафа
Страница 1

Глубокое понимание своего основного потребителя — профессионала информационных технологий — позволило ЕМС создать линию продуктов, которые идеально отвечали всем нуждам и потребностям клиентов. Благодаря этому компания обошла своего гигантского конкурента; не прибегая к массированной рекламе, ЕМС в рекордно короткое время сумела отобрать у IBM значительную долю рынка.

Чтобы понять, насколько сильно ЕМС изменила рынок систем хранения, стоит предпринять небольшой экскурс в прошлое.

Начиная с 60-х годов на рынке запоминающих устройств работали многие производители вычислительной техники, такие как Digital Equipment Corporation, Sperry, Honeywell, NCR, Data General и Prime Computer. Каждая из компаний выпускала устройства хранения информации, приспособленные для работы именно с ее ЭВМ. Большинство крупных корпораций устанавливали в своих офисах универсальные вычислительные системы компании IBM. Соответственно, IBM лидировала и по числу продаваемых запоминающих устройств для этих систем. В то время эти периферийные устройства, необходимые для работы компьютерной системы, представляли собой громоздкие шкафы с электронными картотеками.

Брэнд IBM считался в центрах обработки данных священным и неприкосновенным. Приобретать запоминающие устройства другой фирмы было все равно что покупать стиральную машину без сушки. В сложном мире вычислительных систем устройство хранения было элементом парадоксальным. С одной стороны, оно служило «семейной сокровищницей», в которой хранились платежные ведомости, счета дебиторов, инвентарные описи и личные дела сотрудников — документы, жизненно необходимые для нормальной работы корпорации; с другой стороны, оно являлось неуклюжей и непонятной приставкой, которая стояла в одном ряду с принтером или факсимильным аппаратом. Исчерпав емкость одного запоминающего устройства, компания попросту звонила торговому представителю IBM и заказывала новое.

На протяжении долгих лет IBM не имела соперников на рынке запоминающих устройств для универсальных ЭВМ, но в конце концов другие производители поняли, что, торгуя подобным оборудованием, Big Blue18 получает валовую прибыль в размере не менее 70%, и ринулись в этот сектор. Конкуренты, среди которых были, например, Hitachi и Amdahl, выпустили на рынок устройства, аналогичные предлагаемым IBM, которые имели более низкую цену и некоторые дополнительные возможности. Что касается технологической составляющей, скорость и объем запоминающих устройств с прямым доступом удваивались в среднем каждые полтора года. При этом в IBM никто не рассматривал данное направление как стратегическое. Это был всего лишь рынок, хотя и весьма прибыльный, присутствие на котором диктовалось лишь требованиями глубокого проникновения торговой марки. В гигантской империи, столица которой разместилась в Армонке, устройства хранения были дойной коровой, которая давала неплохой доход. К 1990 году IBM принадлежало 76% рынка этих устройств.

На рынке вовсю бушевали компьютерные войны, но хранение данных оставалось спокойным направлением, что вполне устраивало как IBM, так и ее коллег. У менеджеров по обработке данных было не много средств давления на поставщиков. Лучший способ сбить цену заключался в том, чтобы перед прибытием торгового представителя IBM выставить на видное место кружку с логотипом Amdahl. Присутствие в офисе следов конкурента могло заставить IBM сделать клиенту скидку в несколько миллионов долларов.

Такое положение дел сохранялось на протяжении более чем трех десятилетий. Затем, буквально в одночасье, все неожиданно переменилось. Как это часто случается в компьютерной вселенной, изменение было спровоцировано новым технологическим решением. Традиционно IBM повышала скорость и емкость запоминающих устройств путем написания сложных, состоящих из миллионов строк, микропрограмм, которые и приводили огромные диски в движение.

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

Дополнительные истины и идеи
Гарантия качества - это способность «превзойти ожидания» покупателя. Поэтому следующие истины даны сверх того, что было обещано на обложке книги. ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу ( ...