Одолев Голиафа
Страница 1

Глубокое понимание своего основного потребителя — профессионала информационных технологий — позволило ЕМС создать линию продуктов, которые идеально отвечали всем нуждам и потребностям клиентов. Благодаря этому компания обошла своего гигантского конкурента; не прибегая к массированной рекламе, ЕМС в рекордно короткое время сумела отобрать у IBM значительную долю рынка.

Чтобы понять, насколько сильно ЕМС изменила рынок систем хранения, стоит предпринять небольшой экскурс в прошлое.

Начиная с 60-х годов на рынке запоминающих устройств работали многие производители вычислительной техники, такие как Digital Equipment Corporation, Sperry, Honeywell, NCR, Data General и Prime Computer. Каждая из компаний выпускала устройства хранения информации, приспособленные для работы именно с ее ЭВМ. Большинство крупных корпораций устанавливали в своих офисах универсальные вычислительные системы компании IBM. Соответственно, IBM лидировала и по числу продаваемых запоминающих устройств для этих систем. В то время эти периферийные устройства, необходимые для работы компьютерной системы, представляли собой громоздкие шкафы с электронными картотеками.

Брэнд IBM считался в центрах обработки данных священным и неприкосновенным. Приобретать запоминающие устройства другой фирмы было все равно что покупать стиральную машину без сушки. В сложном мире вычислительных систем устройство хранения было элементом парадоксальным. С одной стороны, оно служило «семейной сокровищницей», в которой хранились платежные ведомости, счета дебиторов, инвентарные описи и личные дела сотрудников — документы, жизненно необходимые для нормальной работы корпорации; с другой стороны, оно являлось неуклюжей и непонятной приставкой, которая стояла в одном ряду с принтером или факсимильным аппаратом. Исчерпав емкость одного запоминающего устройства, компания попросту звонила торговому представителю IBM и заказывала новое.

На протяжении долгих лет IBM не имела соперников на рынке запоминающих устройств для универсальных ЭВМ, но в конце концов другие производители поняли, что, торгуя подобным оборудованием, Big Blue18 получает валовую прибыль в размере не менее 70%, и ринулись в этот сектор. Конкуренты, среди которых были, например, Hitachi и Amdahl, выпустили на рынок устройства, аналогичные предлагаемым IBM, которые имели более низкую цену и некоторые дополнительные возможности. Что касается технологической составляющей, скорость и объем запоминающих устройств с прямым доступом удваивались в среднем каждые полтора года. При этом в IBM никто не рассматривал данное направление как стратегическое. Это был всего лишь рынок, хотя и весьма прибыльный, присутствие на котором диктовалось лишь требованиями глубокого проникновения торговой марки. В гигантской империи, столица которой разместилась в Армонке, устройства хранения были дойной коровой, которая давала неплохой доход. К 1990 году IBM принадлежало 76% рынка этих устройств.

На рынке вовсю бушевали компьютерные войны, но хранение данных оставалось спокойным направлением, что вполне устраивало как IBM, так и ее коллег. У менеджеров по обработке данных было не много средств давления на поставщиков. Лучший способ сбить цену заключался в том, чтобы перед прибытием торгового представителя IBM выставить на видное место кружку с логотипом Amdahl. Присутствие в офисе следов конкурента могло заставить IBM сделать клиенту скидку в несколько миллионов долларов.

Такое положение дел сохранялось на протяжении более чем трех десятилетий. Затем, буквально в одночасье, все неожиданно переменилось. Как это часто случается в компьютерной вселенной, изменение было спровоцировано новым технологическим решением. Традиционно IBM повышала скорость и емкость запоминающих устройств путем написания сложных, состоящих из миллионов строк, микропрограмм, которые и приводили огромные диски в движение.

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

Качества маркетолога
Маркетинг - деятельность, направленная на продвижение продукции к потребителю, занятие определенной рыночной ниши путем исследования рыночной конъюнктуры сложившейся группы товаров на рынке. Цель ма ...

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...

Оценка эффективности маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ Принципы эффективности управления маркетингом ♦ Показатели качества маркетинга ♦ Контроль в маркетинге ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуационные и практические задачи b ...