Одолев Голиафа
Страница 3

Сначала ЕМС ориентировалась на небольшие компании, которые предположительно были меньше подвержены влиянию IBM. Кроме того, в этом подходе был и чисто прагматический элемент. «Если бы вдруг случилась катастрофа, то пусть уж бы она произошла не у всех на виду», — говорит Ано. При этом ЕМС ничего не оставляла на волю случая. Свои устройства она оборудовала линией связи с головным офисом Phone Home. Встроенные автоматические системы диагностики фиксируют ошибки и с помощью портативного компьютера и модема предупреждают инженеров ЕМС о назревающей проблеме. В офис клиента приезжают специалисты по обслуживанию, которые устраняют возможные неполадки и отбывают обратно, при этом клиент даже и не подозревает о том, что произошло что-то неординарное.

По словам аналитиков, ЕМС включает сервис в стоимость своего продукта; обслуживание систем ежеквартально приносит ей всего 15 млн. дополнительных долларов. С трудом пережив в конце 80-х двухлетний период серьезных сбоев в работе поставленного ей оборудования, компания предпочитает лишний раз выслать на объект армию специалистов и устранить любую возможность возникновения технических проблем.

ЕМС обеспечила не только превосходное соотношение цены и производительности, но и снижение затрат на электроэнергию и значительное уменьшение размеров оборудования, которое стало неожиданным подарком для центров обработки данных, вечно испытывающих недостаток в помещениях. По примеру дилеров автомобильных компаний ЕМС даже стала принимать в качестве оплаты за свои системы оборудование IBM, которое она впоследствии с помощью посредников перепродавала на открытом рынке.

Страницы: 1 2 3 

Смотрите также

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Маркетинговая среда и ее структура
♦ Макро- и микросреда маркетинга сферы малого бизнеса ♦ Инфраструктурное обеспечение сферы малого бизнеса ♦ Государственная поддержка малого предпринимательства ♦ Вопросы и ...

Паника при катастрофе
В брошюре, изданной министерством внутренних дел ФРГ, под названием «Медицинские аспекты катастроф» приводятся некоторые данные об условиях, которые благо-приятны для развития такого фен ...