Основные направления расширения клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Основные направления расширения клиентской базы
Страница 3

Важно отметить, что составляется план тактических мероприятий но привлечению потенциального клиента. Форма такого плана изложена в табл. 13.

Этапы работы по привлечению потенциальных клиентов

Таблица 13

Этапы

Мероприятия

1

2

I этап.

Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте.

Сбор и изучение информации о потенциальном клиенте — предприятии, его руководителях, основных акционерах. Получение рекомендации у клиента банка для использования ее при проведении переговоров с контрагентом.

II этап. Изучение информации о банке, обслуживающем клиента.

Изучение общей информации о банке, где обслуживается потенциальный клиент (перечень услуг, тарифы). Определение сильных и слабых сторон деятельности банка-конкурента, в том числе по конкретным услугам. Изучение оперативной информации о состоянии банка.

III этап.

Описание

потребностей

клиента в

банковских

услугах.

Описание профиля потенциального клиента. Определение услуг, представляющих интерес для потенциального клиента. Подготовка и направление информационного письма руководству предприятия с предложением взаимовыгодного сотрудничества и просьбой о встрече. Договоренность о встрече по телефону.

IV этап. Подготовка к переговорам.

Подготовка к процессу переговоров. Определение цели встречи, приоритетов в интересах потенциального клиента, участников встречи, согласование времени и места встречи. Подготовка информационного и аналитического материала. Проработка схемы продажи банковских продуктов по услугам, которые предполагается предложить клиенту. Подготовка презентации.

V этап.

Проведение

переговоров.

Проведение переговоров. Оценка результатов переговоров. Подготовка протокола встречи. Проработка вопросов, требующих решения. Направление письма, выражающего благодарность за встречу и содержащего ответы на поставленные вопросы.

1

2

VI этап. Формирование индивидуального коммерческого предложения и заключение договора.

Подготовка и направление клиенту коммерческого предложения, составленного по результатам переговоров. Проведение встречи с целью окончательного обсуждения направлений сотрудничества. Выработка совместных решений рамочного соглашения. Оказание помощи в сборе и оформлении документов, необходимых для открытия счета. Заключение договора банковского счета, учитывающего достигнутые договоренности. Направление письма руководителю предприятия с благодарностью за принятое решение о сотрудничестве с банком.

Основные направления сохранения и развития клиентской базы должна! быть дополнены организационными методами и формами, например, созданием в организационной структуре банка отдела развития клиентских отношений.

Страницы: 1 2 3 

Смотрите также

Автоматизация торговых и складских операций
В настоящее время уровень технического развития персональных компьютеров позволяет использовать их как в быту, так и на производстве. Современное программное обеспечение по вводу, обработке ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...