Основные направления расширения клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Основные направления расширения клиентской базы
Страница 3

Важно отметить, что составляется план тактических мероприятий но привлечению потенциального клиента. Форма такого плана изложена в табл. 13.

Этапы работы по привлечению потенциальных клиентов

Таблица 13

Этапы

Мероприятия

1

2

I этап.

Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте.

Сбор и изучение информации о потенциальном клиенте — предприятии, его руководителях, основных акционерах. Получение рекомендации у клиента банка для использования ее при проведении переговоров с контрагентом.

II этап. Изучение информации о банке, обслуживающем клиента.

Изучение общей информации о банке, где обслуживается потенциальный клиент (перечень услуг, тарифы). Определение сильных и слабых сторон деятельности банка-конкурента, в том числе по конкретным услугам. Изучение оперативной информации о состоянии банка.

III этап.

Описание

потребностей

клиента в

банковских

услугах.

Описание профиля потенциального клиента. Определение услуг, представляющих интерес для потенциального клиента. Подготовка и направление информационного письма руководству предприятия с предложением взаимовыгодного сотрудничества и просьбой о встрече. Договоренность о встрече по телефону.

IV этап. Подготовка к переговорам.

Подготовка к процессу переговоров. Определение цели встречи, приоритетов в интересах потенциального клиента, участников встречи, согласование времени и места встречи. Подготовка информационного и аналитического материала. Проработка схемы продажи банковских продуктов по услугам, которые предполагается предложить клиенту. Подготовка презентации.

V этап.

Проведение

переговоров.

Проведение переговоров. Оценка результатов переговоров. Подготовка протокола встречи. Проработка вопросов, требующих решения. Направление письма, выражающего благодарность за встречу и содержащего ответы на поставленные вопросы.

1

2

VI этап. Формирование индивидуального коммерческого предложения и заключение договора.

Подготовка и направление клиенту коммерческого предложения, составленного по результатам переговоров. Проведение встречи с целью окончательного обсуждения направлений сотрудничества. Выработка совместных решений рамочного соглашения. Оказание помощи в сборе и оформлении документов, необходимых для открытия счета. Заключение договора банковского счета, учитывающего достигнутые договоренности. Направление письма руководителю предприятия с благодарностью за принятое решение о сотрудничестве с банком.

Основные направления сохранения и развития клиентской базы должна! быть дополнены организационными методами и формами, например, созданием в организационной структуре банка отдела развития клиентских отношений.

Страницы: 1 2 3 

Смотрите также

Сущность аудита
Аудит имеет уже достаточно большую историю. Первые независимые аудиторы появились еще в XIX в. в акционерных компаниях Европы. Слово «аудит» в разных переводах означает «он слышит& ...

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...

Управление маркетингом организации малого бизнеса
♦ Концептуальная модель управления маркетингом малого бизнеса ♦ Принятие управленческих маркетинговых решений (УМР) ♦ Построение службы маркетинга в сфере малого бизнеса ♦ ...