Основные направления расширения клиентской базыБанковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Основные направления расширения клиентской базыСтраница 3
Важно отметить, что составляется план тактических мероприятий но привлечению потенциального клиента. Форма такого плана изложена в табл. 13.
Этапы работы по привлечению потенциальных клиентов
Таблица 13
Этапы |
Мероприятия |
1 |
2 |
I этап. Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте. |
Сбор и изучение информации о потенциальном клиенте — предприятии, его руководителях, основных акционерах. Получение рекомендации у клиента банка для использования ее при проведении переговоров с контрагентом. |
II этап. Изучение информации о банке, обслуживающем клиента. |
Изучение общей информации о банке, где обслуживается потенциальный клиент (перечень услуг, тарифы). Определение сильных и слабых сторон деятельности банка-конкурента, в том числе по конкретным услугам. Изучение оперативной информации о состоянии банка. |
III этап. Описание потребностей клиента в банковских услугах. |
Описание профиля потенциального клиента. Определение услуг, представляющих интерес для потенциального клиента. Подготовка и направление информационного письма руководству предприятия с предложением взаимовыгодного сотрудничества и просьбой о встрече. Договоренность о встрече по телефону. |
IV этап. Подготовка к переговорам. |
Подготовка к процессу переговоров. Определение цели встречи, приоритетов в интересах потенциального клиента, участников встречи, согласование времени и места встречи. Подготовка информационного и аналитического материала. Проработка схемы продажи банковских продуктов по услугам, которые предполагается предложить клиенту. Подготовка презентации. |
V этап. Проведение переговоров. |
Проведение переговоров. Оценка результатов переговоров. Подготовка протокола встречи. Проработка вопросов, требующих решения. Направление письма, выражающего благодарность за встречу и содержащего ответы на поставленные вопросы. |
1 |
2 | ||
VI этап. Формирование индивидуального коммерческого предложения и заключение договора. |
Подготовка и направление клиенту коммерческого предложения, составленного по результатам переговоров. Проведение встречи с целью окончательного обсуждения направлений сотрудничества. Выработка совместных решений рамочного соглашения. Оказание помощи в сборе и оформлении документов, необходимых для открытия счета. Заключение договора банковского счета, учитывающего достигнутые договоренности. Направление письма руководителю предприятия с благодарностью за принятое решение о сотрудничестве с банком. | ||
Основные направления сохранения и развития клиентской базы должна! быть дополнены организационными методами и формами, например, созданием в организационной структуре банка отдела развития клиентских отношений.
Смотрите также
Маркетинг как философия современного малого бизнеса
♦ Содержание сферы малого бизнеса ♦ Классификация услуг сферы малого бизнеса
в условиях сервисной экономики ♦ Концепции, принципы и функции маркетинга ♦ Вопросы
и задания & ...
Программа
маркетинга: * Повысить цены
*Сократить (прекратить) рекламу товара
*Продать зарубежным фирмам
лицензию на право производства
под нашей маркой
Избыточный спрос
Рис ...
Истины и идеи Марионеточного маркетинга
Готовность соглашаться
Если потребитель говорит «да»,
высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз.
Людям свойственно стремление к
внутренней последовательности и постоянству. Согласившись ...