Основные направления расширения клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Основные направления расширения клиентской базы
Страница 1

Для сохранения клиентской базы и привлечения приоритетных потенциальных клиентов необходимо выделить факторы, которые являются решающими для руководителей предприятий при выборе банка. В их основе лежат разнообразные потребности клиентов, относящихся к различным сегментам рынка (крупные; средние и мелкие; частные предприниматели), в услугах банка. В табл. 10 для каждого сегмента определены наиболее значимые факторы при выборе банка [38].

Таблица 10

Основные факторы, влияющие на выбор банка

Основные сегменты рынка

Наиболее значимые факторы выбора банка

1

2

Крупные предприятия, торговые компании.

Предоставление полного комплекса услуг, включая инкассацию в удобное время, зачисление и перевод денежных средств в кратчайшие сроки, конвертацию денежных средств. Скорость прохождения платежей, быстрота расчетов, поскольку задержки в получении денежных средств приведут к потерям и убыткам компаний.

Сроки зачисления денежных средств. Если банк не сможет обеспечить оперативное — «день в день» — зачисление и списание денежных средств, то компания будет вынуждена искать другой банк.

Рекомендации клиентов банка их партнерам по бизнесу — контрагентам. Наличие рекомендаций позволяет получить достоверную информацию о состоянии банка, его особенностях, политике в отношении сотрудничества с клиентами, приоритетах, качестве менеджмента.

1

2

Открытость банка при общении с клиентом, желание и готовность помочь ему быстро и качественно решить вопросы. Для предприятия, имеющего сеть своих филиалов, представительств, необходим банк с разветвленной филиальной сетью, который смог бы обеспечить скорость прохождения платежей по своей сети и возможность доступа к информации о состоянии расчетов в режиме реального времени.

Наличие новых банковских технологий, например системы электронных платежей, которые предназначены для управления банковскими счетами и предоставляют клиентам сервис круглосуточно.

Разносторонний перечень услуг, в которых нуждается предприятие, особенно кредитных. Возможность обсудить вопросы с руководством банка.

Наличие сотрудника, который по своим функциональным обязанностям полностью отвечал бы за обслуживание клиента.

Средние и мелкие компании, фирмы.

Удобное месторасположение банка. Платежеспособность, надежность банка. Наличие необходимых для клиента услуг. Четкое проведение стандартных операций. Внимание к потребностям клиента. Квалификация персонала. Стоимость услуг, возможность получения скидок, льгот.

Частные предприниматели.

Низкие тарифы на расчетно-кассовое обслуживание.

Платежеспособность банка. Своевременное проведение расчетов. Наличие необходимого перечня услуг. Качество обслуживания.

Значимость данных факторов неоднородна. Вместе с тем можно выделить те, которые имеют важное значение для всех групп, — платежеспособности, надежность банка, скорость проведения расчетов, квалификация персонала, качество обслуживания.

Следует отметить, что политика банка в вопросах сохранения и привлечения клиентов строится на основе выбранной стратегии банка. Разумеется, стратегия банка со сложившейся клиентурой в первую очередь должна быть направлена на сохранение имеющейся клиентуры, а затем — на привлечение их контрагентов и, конечно же, новых клиентов. Поэтому целесообразно вырабатывать стратегию в отношении различных групп клиентов и отраслевых сегментов. Основные направления расширения клиентской базы банка представлены в табл. 11.

Таблица 11

Ключевые направления расширения клиентской базы

Направления

Мероприятия

1

2

Сохранение клиентов.

Повышение качества обслуживания. Изучение потребностей клиентов. Разработка продуктов для конкретного сегмента. Составление совместных планов развития сотрудничества с ключевыми клиентами. Применение дифференцированного подхода к системе оплаты банковских услуг.

Привлечение клиентов.

Систематический поиск потенциальных клиентов. Анализ финансового состояния потенциальных клиентов, изучение их проблем внутри предприятия и проблем с обслуживанием в банке. Использование индивидуального планирования работы специалиста, занимающегося вопросами привлечения клиентов, и контроль за ним. Внедрение системы стимулирования клиентов банка, которые способствовали привлечению стратегически важных для банка клиентов. Стимулирование сотрудников за привлечение приоритетных клиентов.

Страницы: 1 2 3

Смотрите также


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...