Основные направления расширения клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Основные направления расширения клиентской базы
Страница 1

Для сохранения клиентской базы и привлечения приоритетных потенциальных клиентов необходимо выделить факторы, которые являются решающими для руководителей предприятий при выборе банка. В их основе лежат разнообразные потребности клиентов, относящихся к различным сегментам рынка (крупные; средние и мелкие; частные предприниматели), в услугах банка. В табл. 10 для каждого сегмента определены наиболее значимые факторы при выборе банка [38].

Таблица 10

Основные факторы, влияющие на выбор банка

Основные сегменты рынка

Наиболее значимые факторы выбора банка

1

2

Крупные предприятия, торговые компании.

Предоставление полного комплекса услуг, включая инкассацию в удобное время, зачисление и перевод денежных средств в кратчайшие сроки, конвертацию денежных средств. Скорость прохождения платежей, быстрота расчетов, поскольку задержки в получении денежных средств приведут к потерям и убыткам компаний.

Сроки зачисления денежных средств. Если банк не сможет обеспечить оперативное — «день в день» — зачисление и списание денежных средств, то компания будет вынуждена искать другой банк.

Рекомендации клиентов банка их партнерам по бизнесу — контрагентам. Наличие рекомендаций позволяет получить достоверную информацию о состоянии банка, его особенностях, политике в отношении сотрудничества с клиентами, приоритетах, качестве менеджмента.

1

2

Открытость банка при общении с клиентом, желание и готовность помочь ему быстро и качественно решить вопросы. Для предприятия, имеющего сеть своих филиалов, представительств, необходим банк с разветвленной филиальной сетью, который смог бы обеспечить скорость прохождения платежей по своей сети и возможность доступа к информации о состоянии расчетов в режиме реального времени.

Наличие новых банковских технологий, например системы электронных платежей, которые предназначены для управления банковскими счетами и предоставляют клиентам сервис круглосуточно.

Разносторонний перечень услуг, в которых нуждается предприятие, особенно кредитных. Возможность обсудить вопросы с руководством банка.

Наличие сотрудника, который по своим функциональным обязанностям полностью отвечал бы за обслуживание клиента.

Средние и мелкие компании, фирмы.

Удобное месторасположение банка. Платежеспособность, надежность банка. Наличие необходимых для клиента услуг. Четкое проведение стандартных операций. Внимание к потребностям клиента. Квалификация персонала. Стоимость услуг, возможность получения скидок, льгот.

Частные предприниматели.

Низкие тарифы на расчетно-кассовое обслуживание.

Платежеспособность банка. Своевременное проведение расчетов. Наличие необходимого перечня услуг. Качество обслуживания.

Значимость данных факторов неоднородна. Вместе с тем можно выделить те, которые имеют важное значение для всех групп, — платежеспособности, надежность банка, скорость проведения расчетов, квалификация персонала, качество обслуживания.

Следует отметить, что политика банка в вопросах сохранения и привлечения клиентов строится на основе выбранной стратегии банка. Разумеется, стратегия банка со сложившейся клиентурой в первую очередь должна быть направлена на сохранение имеющейся клиентуры, а затем — на привлечение их контрагентов и, конечно же, новых клиентов. Поэтому целесообразно вырабатывать стратегию в отношении различных групп клиентов и отраслевых сегментов. Основные направления расширения клиентской базы банка представлены в табл. 11.

Таблица 11

Ключевые направления расширения клиентской базы

Направления

Мероприятия

1

2

Сохранение клиентов.

Повышение качества обслуживания. Изучение потребностей клиентов. Разработка продуктов для конкретного сегмента. Составление совместных планов развития сотрудничества с ключевыми клиентами. Применение дифференцированного подхода к системе оплаты банковских услуг.

Привлечение клиентов.

Систематический поиск потенциальных клиентов. Анализ финансового состояния потенциальных клиентов, изучение их проблем внутри предприятия и проблем с обслуживанием в банке. Использование индивидуального планирования работы специалиста, занимающегося вопросами привлечения клиентов, и контроль за ним. Внедрение системы стимулирования клиентов банка, которые способствовали привлечению стратегически важных для банка клиентов. Стимулирование сотрудников за привлечение приоритетных клиентов.

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...