Основные направления расширения клиентской базы
Банковский маркетиг / Управление взаимоотношениями с клиентами / Основные направления расширения клиентской базы
Страница 2

1

2

Установление связей с внешней средой.

Налаживание контактов с акиматами области, города, ассоциациями, союзами, другими общественными организациями для сотрудничества по широкому кругу вопросов.

Проведение маркетинговых исследований.

Организация и проведение маркетинговых исследований среди имеющихся и потенциальных клиентов по различным вопросам, связанным с банковским обслуживанием, банковскими продуктами, услугами согласно плану маркетингового исследования.

Работа с персоналом.

Разработка и внедрение в банке системы управления персоналом, ориентированной на сохранение и привлечение клиентов. Совершенствование структуры банка, выделение в ней специального подразделения, занимающегося развитием клиентских отношений. Создание и внедрение института персональных менеджеров. Разработка и применение различных схем стимулирования сотрудников, занятых в сфере контактов с потребителями банковских услуг.

Представительские мероприятия.

Осуществление мероприятий по созданию благожелательного общественного отношения к коммерческому банку.

Среди эффективных методов стоит выделить метод работы но тину персональных менеджеров. Цель использования этой технологии — переход на более высокий, современный уровень развития, повышение конкурентоспособности банка на рынке услуг.

Формируя политику расширения клиентской базы за счет потенциальных клиентов, банк должен выбрать для себя направление но привлечению клиентов. Это может быть массовое

привлечение, либо точечное, либо комбинация этих направлений. Для того, чтобы сделать правильный выбор, следует иметь в виду, что всех потенциальных клиентов можно разделить на две группы:

— вновь образованные фирмах, которые нуждаются в открытии расчетного счета для проведения банковских операций;

— предприятия, обслуживающиеся в других банках, но представляющие интерес для данного банка как потенциальные потребители его услуг.

Следует подчеркнуть, что техника привлечения клиентов на обслуживание в банк включает прямое и косвенное привлечение.

1. Прямое привлечение.

Через клиентов банка, довольных обслуживанием и готовых дать рекомендации.

Через участие менеджеров в конференциях, выставках, симпозиумах.

Через родственников сотрудников банка, работающих в коммерческих структурах.

Через информацию об успешной деятельности предприятий, компаний, фирм.

Через личные связи менеджера по привлечению.

Через членство в союзах, ассоциациях (товаропроизводителей, предпринимателей).

Направление адресных писем с предложениями о сотрудничестве.

2. Косвенное привлечение.

Реклама (прямая, косвенная).

Имиджевое воздействие.

Интернет.

Дни открытых дверей банка.

В табл. 12 представлены этапах работы по привлечению потенциальных клиентов.

Таблица 12

Этапы

План действий

I этап. Подготовительная работа.

Сформировать базу потенциальных клиентов из числа предприятий, организаций в разрезе отраслей, ориентируясь в первую очередь на тех, кто имеет постоянную денежную выручку. Проанализировать базу данных с целью выделения приоритетных потенциальных клиентов. Собрать информацию о потенциальных клиентах. Выяснить условия обслуживания в банках, в которых у них открыты счета.

II этап. Организационные мероприятия.

За каждым потенциальным клиентом закрепить персонального менеджера. Разработать тактические мероприятия по привлечению каждого из потенциальных клиентов на обслуживание. Внедрить систему индивидуального планирования работы персонального менеджера и систему стимулирования его деятельности.

III этап.

Тактические

мероприятия.

Подготовить коммерческие предложения для клиентов, информационные письма. Наладить личные контакты с клиентом. Организовать встречу с руководством потенциального клиента. Осуществить мониторинг деятельности клиента до момента открытия расчетного счета.

IV этап. Контроль.

Разработать и внедрить систему контроля за выполнением программы по привлечению клиента.

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...

Управление маркетингом организации малого бизнеса
♦ Концептуальная модель управления маркетингом малого бизнеса ♦ Принятие управленческих маркетинговых решений (УМР) ♦ Построение службы маркетинга в сфере малого бизнеса ♦ ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...