Конкретная ситуация 22. Монреальский банк
Страница 3

За день до запланированной презентации счетов с ежедневным начислением процентов произошла утечка информации об ожидаемых банковских изменениях. В результате Королевский банк и Монреальский банк в один день представили сходные продукты, а двумя днями позже к ним присоединился Скотия-банк. В течение недели все крупные банки имели похожий продукт. Но на самом деле Монреальский банк предложил эту услугу несколькими месяцами раньше. Лозунг, использованный на презентации в августе 1979 г., был таков: «Каждый доллар считаем каждый день». Это рисковое предприятие обернулось необычайным ростом доли рынка.

Во время кризиса 1981 г. больше доверяли именно счетам с ежедневным начислением процентов с месячной основой, чем с ежеквартальной. И банк получил большую прибыль с возросшей доли рынка. К 1982 г. все крупные банки применяли сопоставимый продукт с конкурентными ценами.

Таблица 1

Конкурентные процентные ставки по чековым и сберегательным счетам

на 24 сентября 1982 г. (в %)

Монреальский

банк

Королевский

банк

СИБС

Торонтский

доминион

Скотия-банк

Ежедневный % по чековым вкладам

Минимальный баланс: Менее 500 долл.

3,00

3,00

3,00

3,00

3,00

500–999 долл.

3,00

3,00

3,00

3,00

5,00

1000-1999 долл.

3

3

3

3

9,75

Более 2000 долл. Реальные

сберегательные счета

9,50

10,50

3,00

10,50

9,75

10,50

9,50

10,50

9,75

10,50

Ежедневный % по сберегательным счетам

9,75

9,75

9,75

9,75

9,75

Предлагаемые клиентам возможности были велики. Табл. 1 показывает некоторые чековые и сберегательные счета, разработанные банком, так же как и конкурентные процентные ставки. Как и в других банках было стремление оптимизировать число предлагаемых продуктов по двум причинам. За несколько последних лет появилось множество новых продуктов, но ни один из прежних не было отменен. В результате появилось большое число похожих продуктов, и клиентам трудно было выбрать из них. Также для новых кассиров было трудно ориентироваться во всех банковских продуктах и уметь объяснять их достоинства.

Существовала и возможность расширения доли персональных счетов. Обычно за год число открытых и ликвидированных счетов колебалось между 20 и 25%, Это было связано в основном с тем, что многие клиенты предпочли менять счета между филиалами Монреальского банка, если филиалы открывались ближе к их месту жительства. Но число открываемых счетов превосходило число ликвидируемых. Частично это было результатом расширения рынка, но основной причиной все же послужило распространение новых продуктов.

Главной целью маркетинговой программы было привлечение частных вкладов. Но в этот период не уделялось должного внимания персональным займам. В результате этого Монреальский банк занимал второе место по росту доли частных вкладов и четвертое по росту персональных ссуд. Как заметил один из руководителей: «Наша стратегия направлена на создание универсального банка с полным перечнем услуг. А частные займы являются исходным элементом банковской системы частных вкладов. Но предоставление полного перечня продуктов не дает возможности акцентировать внимание на отдельных сегментах. В последние несколько лет упор делался на вклады, вклады и еще раз вклады. Важность вкладов клиентов продолжала расти».

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8

Смотрите также

Автоматизация торговых и складских операций
В настоящее время уровень технического развития персональных компьютеров позволяет использовать их как в быту, так и на производстве. Современное программное обеспечение по вводу, обработке ...

Управление маркетингом организации малого бизнеса
♦ Концептуальная модель управления маркетингом малого бизнеса ♦ Принятие управленческих маркетинговых решений (УМР) ♦ Построение службы маркетинга в сфере малого бизнеса ♦ ...

Формы активного продвижения товаров (услуг)
♦ Реклама как инструмент эффективного участия В целевом сегменте ♦ Паблик рилейшнз и имидж малой организации ♦ Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара ♦ Выставочно-я ...