Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара
Маркетинг в малом бизнесе / Формы активного продвижения товаров (услуг) / Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара
Страница 4

Преимущества данного метода:

• простота распространения и дешевизна купонов;

• простота проверки результатов акции по стимулированию сбыта;

• привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;

• эффективен при борьбе с конкурентами, так как требует большого количества повторных покупок.

Недостатки данного метода:

• занимает много времени, так как требует большого числа повторных покупок;

• требует строгого контроля за присутствием товара в сети до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания.

Совмещенное возмещение с отсрочкой предполагает объединение нескольких товаров разных производителей в рамках одной акции через использование следующих приемов.

1. Цепочки купонов. Несколько товаров объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потребитель покупает товары в магазине по своему выбору, наклеивает доказательства покупки на купон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму.

2. Проба качества. В этом случае купон имеет форму книжечки, состоящей из нескольких страниц и представляющей восемь предварительно отобранных товаров, предлагаемых в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может достигать 100 долл. Потребитель получит эту сумму банковским чеком, опробовав все восемь предложенных ему образцов.

3. Подарок — качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.

Учетные купоны (перекрестный купонаж) — это возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно полезным мероприятием, используют для повышения интереса к снижению цен с отсрочкой выплаты скидки и улучшения образа торговой марки. Например, пред1>-явив 10 документов покупки, клиент получает скидку в 100 долл., и при этом 10 долл. будут перечислены в фонд помощи инвалидам.

Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном денежном выигрыше независимо от того, происходит ли это сразу или с отсрочкой выплаты.

Активное предложение — это все виды стимулирования, требующие активного и избирательного участия потребителя. Существует две обобщенные акции по стимулированию потребителя, в основе которых лежит этот принцип:

• конкурсы, требующие от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, не основанные на случайности выигрыша;

• лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на случайности выигрыша.

Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей. Им предлагаются значительные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия — сильный инструмент воздействия на каждого потребителя, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя одну цель — создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продаж.

В то время как премия оказывает на потребителя воздействие за счет возникновения у него уверенности в выигрыше, каким бы скромным он ни был, побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим или одним из лучших.

Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам личности: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям.

В практике стимулирования сбытовой деятельности используются следующие формы конкурсов:

• конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники. Примером может служить конкурс среди художников на самое необычное оформление витрины с целью создания атмосферы особенного события в той или иной торговой точке;

• конкурсы, организуемые прессой, — для привлечения постоянных читателей;

• конкурсы, организуемые производителями. Существует три вида таких конкурсов.

Конкурсы для детей (например, на лучший рисунок или стихотворение), которые отличаются простотой и понятливостью, где призами в основном выступают игрушки.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7

Смотрите также

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Процесс маркетинговых исследований
Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры: I. Определение проблемы и целей исследования. I.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований. I.2. О ...

Качества маркетолога
Маркетинг - деятельность, направленная на продвижение продукции к потребителю, занятие определенной рыночной ниши путем исследования рыночной конъюнктуры сложившейся группы товаров на рынке. Цель ма ...