Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара
Маркетинг в малом бизнесе / Формы активного продвижения товаров (услуг) / Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара
Страница 5

Технические конкурсы проводятся среди профессионалов в какой-либо области, например среди архитекторов на лучший проект здания офиса фирмы.

Семейные конкурсы составляют большую часть всех конкурсов, организуемых крупными фирмами. К этому приему часто прибегают производители товаров широкого потребления и организации сферы услуг. Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы для того, чтобы привлечь внимание домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи), и потребовать предоставления определенного количества доказательств покупки, предложив достаточно привлекательные для всех призы.

Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Потребителей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям. Обычно используется несколько градаций призов по принципу их стоимости, наиболее дорогими являются первые призы.

Среди особенно привлекательных крупных призов — туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо крупным спортивным событием, дорогие товары и т.п.

Требования к конкурсам:

1) решение не должно быть найдено большинством участников;

2) первый приз должен быть достаточно ценным;

3) вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

4) необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

В практике маркетинга различают три вида игр:

1) лотереи (этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте, и крупными торговыми центрами);

2) игры, основанные на теории вероятностей (в этих стимулирующих играх делается упор на развлекательность и на то, чтобы доставить публике удовольствие. Публика получает карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные элементы);

3) стимулирующие игры типа лото (основным видом лото являются взаимодополняющие половинки: две части одного послания необходимо соединить). Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа: немедленный розыгрыш крупных призов, как при мгновенной лотерее, и розыгрыш других призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней.

Стимулирование дополнительным товаром можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара с целью передачи потребителю дополнительного количества товара (принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег) и придания более разностороннего и предметного характера контактам между предприятием и потребителем.

Стимулирование дополнительным товаром осуществляется посредством премирования и раздачи образцов.

Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре либо прикреплена к упаковке товара, или выплачивается потребителю в кассе. Премия должна быть привлекательной для потребителя, потому что ее получение имеет целью повторную покупку товара.

Существует три категории прямых премий.

1. Премии для детей представляют собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязываются с каким-либо событием (например, Олимпийские игры 2004 г. в Греции) или ассоциируются с популярными персонажами мультфильмов,

2. Полезная премия адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар. Например, фирма «Цептер» широко использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кастрюли, книги с кулинарными рецептами и другие полезные товары.

3. Премия, доставляющая удовольствие, обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной на приобретение товара суммы.

Предложение прямой премии с привлечением торговой тонки, т.е. если стоимость товара ненамного выше размера премии, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

Премия с отсрочкой. В этом случае покупатель не может сразу после покупки получить премию, он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После этого ему будет вручена премия на почте.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7

Смотрите также

Качества маркетолога
Маркетинг - деятельность, направленная на продвижение продукции к потребителю, занятие определенной рыночной ниши путем исследования рыночной конъюнктуры сложившейся группы товаров на рынке. Цель ма ...

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...

Оценка эффективности маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ Принципы эффективности управления маркетингом ♦ Показатели качества маркетинга ♦ Контроль в маркетинге ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуационные и практические задачи b ...