Стимулирование сбыта - резерв продвижения товараМаркетинг в малом бизнесе / Формы активного продвижения товаров (услуг) / Стимулирование сбыта - резерв продвижения товараСтраница 5
Технические конкурсы проводятся среди профессионалов в какой-либо области, например среди архитекторов на лучший проект здания офиса фирмы.
Семейные конкурсы составляют большую часть всех конкурсов, организуемых крупными фирмами. К этому приему часто прибегают производители товаров широкого потребления и организации сферы услуг. Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы для того, чтобы привлечь внимание домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи), и потребовать предоставления определенного количества доказательств покупки, предложив достаточно привлекательные для всех призы.
Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Потребителей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям. Обычно используется несколько градаций призов по принципу их стоимости, наиболее дорогими являются первые призы.
Среди особенно привлекательных крупных призов — туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо крупным спортивным событием, дорогие товары и т.п.
Требования к конкурсам:
1) решение не должно быть найдено большинством участников;
2) первый приз должен быть достаточно ценным;
3) вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;
4) необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.
В практике маркетинга различают три вида игр:
1) лотереи (этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте, и крупными торговыми центрами);
2) игры, основанные на теории вероятностей (в этих стимулирующих играх делается упор на развлекательность и на то, чтобы доставить публике удовольствие. Публика получает карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные элементы);
3) стимулирующие игры типа лото (основным видом лото являются взаимодополняющие половинки: две части одного послания необходимо соединить). Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа: немедленный розыгрыш крупных призов, как при мгновенной лотерее, и розыгрыш других призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней.
Стимулирование дополнительным товаром можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара с целью передачи потребителю дополнительного количества товара (принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег) и придания более разностороннего и предметного характера контактам между предприятием и потребителем.
Стимулирование дополнительным товаром осуществляется посредством премирования и раздачи образцов.
Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре либо прикреплена к упаковке товара, или выплачивается потребителю в кассе. Премия должна быть привлекательной для потребителя, потому что ее получение имеет целью повторную покупку товара.
Существует три категории прямых премий.
1. Премии для детей представляют собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязываются с каким-либо событием (например, Олимпийские игры 2004 г. в Греции) или ассоциируются с популярными персонажами мультфильмов,
2. Полезная премия адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар. Например, фирма «Цептер» широко использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кастрюли, книги с кулинарными рецептами и другие полезные товары.
3. Премия, доставляющая удовольствие, обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной на приобретение товара суммы.
Предложение прямой премии с привлечением торговой тонки, т.е. если стоимость товара ненамного выше размера премии, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.
Премия с отсрочкой. В этом случае покупатель не может сразу после покупки получить премию, он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После этого ему будет вручена премия на почте.
Смотрите также
Программа
маркетинга: * Повысить цены
*Сократить (прекратить) рекламу товара
*Продать зарубежным фирмам
лицензию на право производства
под нашей маркой
Избыточный спрос
Рис ...
Маркетинговая среда и ее структура
♦ Макро- и микросреда маркетинга сферы малого бизнеса ♦ Инфраструктурное обеспечение
сферы малого бизнеса ♦ Государственная поддержка малого предпринимательства ♦ Вопросы
и ...
Истины и идеи Марионеточного маркетинга
Готовность соглашаться
Если потребитель говорит «да»,
высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз.
Людям свойственно стремление к
внутренней последовательности и постоянству. Согласившись ...