Markets-Web.ru

Какая задача стоит перед вами в этом случае? Определить факторы внутри компании, дающие вам преимущество, и слабые стороны, которые следует постоянно иметь в виду. Зачем это нужно? Чтобы ответить на вопрос, почему вы в своем плане предлагаете то или иное решение. Но как сила, так и слабость - понятия относительные. Что стоит принять за точку отсчета? Вспомните предыдущую главу, в ней мы сравнили себя с конкурентами. Если вы построили диаграмму, то наглядно увидели, в чем вы превосходите конкурентов, а в чем ваши показатели внушают тревогу. Вот от этого мы и будем отталкиваться.

Сильные стороны компании - это преимущества, которые убеждают клиентов в том, что они сделали правильный выбор, покупая вашу продукцию или работая именно с вами. Поэтому взгляните на свою фирму глазами покупателя. Только имейте в виду, что вы должны объективно оценивать ситуацию. А восприятие клиента можете поставить в плюс (или в минус) вашему менеджеру по PR (связям с общественностью). Ведь не все клиенты знают реальное положение дел в компании. Например, «Невским краскам» удавалось в течение двух лет поддерживать имидж стремительно растущей компании, хотя дела шли не так уж и блестяще. Некоторые из слабостей предприятия могут быть отмечены уже при анализе возможностей и угроз рынка. А теперь пройдитесь по большинству аспектов вашего бизнеса.

Начните с комплекса маркетинга.

Как воспринимается ваш продукт? Причем стоит остановиться на каждой группе продукции. Лучше чем у конкурентов или хуже? Почему? Как воспринимаются физические характеристики товара, ради которых он покупается? А дополнительные составляющие? Упаковка? Инструкция по эксплуата ции? Какой репутацией он пользуется у потребителя? Чем больше вопросов вы зададите, тем больше вероятность, что вам удастся увидеть то, на что вы раньше не обращали внимания. Еще лучше, если у вас есть данные исследования об отношении потребителей к вашему продукту. Но даже если нет, почему бы его не провести.

А теперь обратите внимание на цену (не только на ту, что указана у вас в прайс-листе), действующую систему скидок, бонусы и специальные премии за объем, условия платежа, возможность работы для партнеров на условиях консигнации и наконец возможность индивидуальных условий. Все это может оцениваться вашими партнерами как в положительную, так и в отрицательную сторону.

Далее подумайте о рекламе и комплексе продвижения. Не все сводится к рекламному бюджету. Есть ли о вашей компании упоминания в СМИ (впрочем, Интернет тоже можно рассматривать как средство массовой информации, имеющее едва ли не большее влияние, чем традиционные)?

А как насчет сбыта? Широкая ли у вас сбытовая сеть (если речь идет о товарах для населения)? Можно вспомнить и о том, что мы говорили, когда обсуждали возможные угрозы со стороны покупателей. Могут ли они купить ваш товар в любом магазине? Подумайте и о других вопросах.

Далее можете перейти к тем составляющим деятельности компании, которые очевидны для клиентов и по которым они вас оценивают.

Ваши сотрудники. В первую очередь, конечно, квалификация и профессиональные навыки тех, кто работает непосредственно с клиентами. Ведь это ваш «золотой фонд», именно они создают входящие финансовые потоки и по их работе оценивают уровень вашей компании. Также следует обратить внимание на всех тех, кто так или иначе влияет на впечатление клиента о фирме.

Производство и логистика. Сколько времени уходит на выполнение заказа - от поступления заявки до отгрузки со склада? Имеется ли возможность оперативно выполнить нестандартный заказ или приходится отказывать клиенту?

Разумеется, не следует ограничиваться только этими вопросами. Чем больше вопросов вы ставите, тем более подробным будет анализ. И не бойтесь копаться в нюансах деятельности компании. Даже если вы не включите всю информацию в SWOT-анализ, все равно она пригодится, чтобы наметить пути возможных улучшений. Для дальнейшего анализа проранжируйте сильные и слабые стороны фирмы. Так же, как и в случае анализа возможностей и угроз на рынке, разбейте их на три группы по степени важности, чтобы в первую очередь обратить внимание на приоритетные задачи.