Markets-Web.ru

Каким будет ваше маркетинговое сообщение, зависит от того, насколько сложным выглядит ваш продукт в глазах потребителей.

У потребителей заранее существуют стереотипы в отношении их возможности попять и воспринять различные категории новых товаров и услуг.

Было проведено исследование среди 140 участников. Им представили простые (холодильники и стиральные машины) и сложные для восприятия продукты (компьютеры и цифровые камеры).

Когда к простым продуктам добавляли новые возможности и характеристики, их привлекательность в глазах потребителей значительно возрастала.

Когда новые возможности и характеристики добавляли к сложным продуктам, их привлекательность в глазах потребителей значительно снижалась.

Представление новых возможностей напрямую зависит от стереотипов восприятия потребителей в отношении конкретной категории товаров.

Если потребители считают категорию сложной для понимания, они отказываются от оценки новых возможностей, даже не успев прочитать информацию об этих новшествах. В таком случае они совершают покупку неосознанно, поскольку считают, что они не способны осмысленно оценить товар данной категории.

И наоборот, когда потребители считают, что они неплохо разбираются в этой категории, они более уверены в своих силах оценить Значимую разницу конкретного продукта. Это позволяет им принимать решение более осознанно.

Подобная реакция потребителей на сложные товары вовсе не означает, что вам следует избегать новых технологий. В данном случае вам нужно найти способы показать и объяснить вашу Значимую разницу так, чтобы неуверенные в своих способностях потребители смогли воспринять эту информацию.

304.ПОМОГИТЕ ПОТРЕБИТЕЛЯМ ПОВЕРИТЬ В СЕБЯ

Если ваше предложение из области современных технологий, отнеситесь с. пониманием к низкой самооценке потребителей в этих вопросах. Используйте дружелюбный, образовательный подход, чтобы потребители поняли ваш посыл и поверили вам. Избегайте профессиональных словечек и жаргона. Пользуйтесь простыми аналогиями для подчеркивания Значимой разницы своего предложения. Скажите потребителям, что ваша новая компьютерная система будет для них круглосуточным помощником и экспертом. Используйте иллюстрации для наглядной демонстрации различий между вашим предложением и предложением конкурентов, чтобы потребитель мог и прочитать, и увидеть эти различия.

305.ПОКАЖИТЕ, КАК ВАША ТЕХНОЛОГИЯ УПРОЩАЕТ ЖИЗНЬ

Легкость понимания и простота использования уже являются значимым преимуществом. Создавая свое предложение, учитывайте простоту его использования. Оцените, насколько проще пользоваться вашим новым продуктом. В одном из исследований участникам сообщили, что новая система работает автоматически (в отличие от старой с ручным управлением). После этого интерес потребителей к этому продукту резко возрос. Эти результаты подтверждают ранее показанный вывод о важности снижения потребительского стресса.

306.СМЕЛО МЕНЯЙТЕСЬ

Если ваша категория существует давно, смело показывайте свои технологические инновации. Потребители прекрасно разбираются в основных характеристиках вашего продукта, их не испугают такие нововведения. Не реагируйте на выпады скептиков, не верящих в возможности перемен. Старые категории могут и должны регулярно обновляться.