Как побороть стереотипы потребителей
Страница 1

Каким будет ваше маркетинговое сообщение, зависит от того, насколько сложным выглядит ваш продукт в глазах потребителей.

У потребителей заранее существуют стереотипы в отношении их возможности попять и воспринять различные категории новых товаров и услуг.

Было проведено исследование среди 140 участников. Им представили простые (холодильники и стиральные машины) и сложные для восприятия продукты (компьютеры и цифровые камеры).

Когда к простым продуктам добавляли новые возможности и характеристики, их привлекательность в глазах потребителей значительно возрастала.

Когда новые возможности и характеристики добавляли к сложным продуктам, их привлекательность в глазах потребителей значительно снижалась.

Представление новых возможностей напрямую зависит от стереотипов восприятия потребителей в отношении конкретной категории товаров.

Если потребители считают категорию сложной для понимания, они отказываются от оценки новых возможностей, даже не успев прочитать информацию об этих новшествах. В таком случае они совершают покупку неосознанно, поскольку считают, что они не способны осмысленно оценить товар данной категории.

И наоборот, когда потребители считают, что они неплохо разбираются в этой категории, они более уверены в своих силах оценить Значимую разницу конкретного продукта. Это позволяет им принимать решение более осознанно.

Подобная реакция потребителей на сложные товары вовсе не означает, что вам следует избегать новых технологий. В данном случае вам нужно найти способы показать и объяснить вашу Значимую разницу так, чтобы неуверенные в своих способностях потребители смогли воспринять эту информацию.

304.ПОМОГИТЕ ПОТРЕБИТЕЛЯМ ПОВЕРИТЬ В СЕБЯ

Если ваше предложение из области современных технологий, отнеситесь с. пониманием к низкой самооценке потребителей в этих вопросах. Используйте дружелюбный, образовательный подход, чтобы потребители поняли ваш посыл и поверили вам. Избегайте профессиональных словечек и жаргона. Пользуйтесь простыми аналогиями для подчеркивания Значимой разницы своего предложения. Скажите потребителям, что ваша новая компьютерная система будет для них круглосуточным помощником и экспертом. Используйте иллюстрации для наглядной демонстрации различий между вашим предложением и предложением конкурентов, чтобы потребитель мог и прочитать, и увидеть эти различия.

305.ПОКАЖИТЕ, КАК ВАША ТЕХНОЛОГИЯ УПРОЩАЕТ ЖИЗНЬ

Легкость понимания и простота использования уже являются значимым преимуществом. Создавая свое предложение, учитывайте простоту его использования. Оцените, насколько проще пользоваться вашим новым продуктом. В одном из исследований участникам сообщили, что новая система работает автоматически (в отличие от старой с ручным управлением). После этого интерес потребителей к этому продукту резко возрос. Эти результаты подтверждают ранее показанный вывод о важности снижения потребительского стресса.

306.СМЕЛО МЕНЯЙТЕСЬ

Если ваша категория существует давно, смело показывайте свои технологические инновации. Потребители прекрасно разбираются в основных характеристиках вашего продукта, их не испугают такие нововведения. Не реагируйте на выпады скептиков, не верящих в возможности перемен. Старые категории могут и должны регулярно обновляться.

Страницы: 1 2

Смотрите также

Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организует ...

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...

Процесс маркетинговых исследований
Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры: I. Определение проблемы и целей исследования. I.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований. I.2. О ...