Подстраивайтесь под биологический ритм вашего клиента
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Подстраивайтесь под биологический ритм вашего клиента
Страница 1

Покупатели - живые люди, и у них есть свой биологический ритм. Некоторые из них - «совы», другие - «жаворонки».

Исследования показывают, что когда людей просят принять решение не в «их» время, то они менее склонны сделать независимый и осмысленный выбор. В таком случае они обычно принимают решения на основе упрощенных стереотипов.

Было проведено два исследования, в которых приняли участие 248 человек. Участников опрашивали либо рано утром, либо поздно вечером.

В первом исследовании участникам продемонстрировали фотографию и имя человека и попросили выбрать одно из двух описаний (одно стереотипное, другое не стереотипное), наиболее подходящих этому человеку. Когда «жаворонков» опрашивали вечером, то число респондентов, выбравших стереотипное описание, увеличилось на 32% по сравнению с утренним опросом. Аналогичная ситуация наблюдалась и у «сов» — утром число респондентов, выбравших стереотипное описание, увеличилось на 31% по сравнению с вечерним опросом.

Во втором исследовании участники зачитывали описания различных обвиняемых по уголовным делам. И снова, когда людей опрашивали не в «их» время, они были склонны действовать по стереотипу и чаще признавали обвиняемого виновным в совершении преступления.

Вывод: чтобы установить осмысленные взаимоотношения с клиентом, учитывайте его биологический ритм.

285.ВЕЖЛИВОСТЬ И УВАЖЕНИЕ

Самое первое и самое главное — уважайте время и расписание своих клиентов. Пусть они сами назначат наиболее удобное время для обсуждения вашего предложения. Честно и прямо сообщите, сколько времени вам потребуется, чтобы рассказать обо всем, что вы запланировали. Чем больше уважения вы проявляете по отношению к своим клиентам, тем больше вероятность, что они будут откликаться на ваши предложения.

286.БУДЬТЕ ВПЕРЕДИ ЦИКЛА

У клиентов есть свой цикл покупок и планирования. Розничные компании делают закупки перед праздниками, потребители начинают планировать летний отдых весной, промышленные компании проводят закупки согласно ежегодному бюджетному планированию. Спланировав свои маркетинговые действия так, чтобы они начались перед наступлением времени принятия решений, вы сможете завладеть сознанием будущих покупателей и переманить на свою сторону значительную часть клиентов.

287.УСТАНОВИТЕ ТРАДИЦИИ В ОБЩЕНИИ С КЛИЕНТАМИ

Продавцы, работающие с корпоративными клиентами, стремятся создать некоторые традиции в общении со своими покупателями. Например, представитель компании, продающей медицинское оборудование, посещая медицинскую клинику каждый первый понедельник каждого месяца, приносил с собой жареные пончики; или традиция каждый новый год показывать друг другу снимки своих детей в летнем лагере — как повод для ежегодного продления контракта. Найдите уникальные возможности для установления осмысленных взаимоотношений со своими клиентами.

288.ИЗУЧАЙТЕ ПРИВЫЧКИ СВОИХ КЛИЕНТОВ

Внимательно наблюдайте, какие традиции и ритуалы есть у ваших клиентов. Большинство людей живут привычками. Смотрите и отмечайте, когда име

Страницы: 1 2

Смотрите также

Истины и идеи Марионеточного маркетинга
Готовность соглашаться Если потребитель говорит «да», высока вероятность того, что он скажет «да» еще раз. Людям свойственно стремление к внутренней последовательности и постоянству. Согласившись ...

Оценка эффективности маркетинга в сфере малого бизнеса
♦ Принципы эффективности управления маркетингом ♦ Показатели качества маркетинга ♦ Контроль в маркетинге ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуационные и практические задачи b ...

Практическая часть
В практической части мы сравним телевизоры. Для сравнения были выбраны следующие товары: Таблица 1 Товар Диагональ Предполагаемый срок службы ...