Польза искреннего любопытства

Чем выше уровень вашего образования и чем больше у вас знаний, тем больше вероятность того, что вы неправильно поймете своих клиентов.

Мудрость приходит с обучением и реальным опытом. Когда мы только начинаем свою деятельность, мы быстро увеличиваем запас знаний и опыта. Со временем мы сами становимся источником мудрости и знаний для других людей.

Опасность, которая может подстерегать нас, заключается в том, что, если наш багаж знаний регулярно не обновляется и не пересматривается, он может потерять всякую связь с современной ситуацией.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 540 корпоративных покупателей промышленного сектора и работающие с ними торговые представители. Исследование показало, что самыми удачными продавцами оказались те представители, которые наиболее точно понимали реальные ожидания клиентов.

Кроме того, исследование обнаружило отрицательную связь между точностью понимания, с одной стороны, и опытом работы, возрастом и уровнем образования продавца — с другой. Это означает, что несмотря на отсутствие опыта и меньший багаж знаний, более молодые продавцы лучше чувствуют потребности и настроения рынка.

Еще одно исследование, проведенное компанией AT&T, показало, что зачастую продавцы имеют неправильное представление о точке зрения клиентов. Исследователи продемонстрировали четыре новых варианта продукта продавцам и их клиентам. Продавцов попросили предсказать реакцию клиентов. К сожалению, ошибка в предсказании оказалась значительной. Общее предположение отдела продаж о реакции и точке зрения клиентов получилось неверным.

Мы начинаем свою карьеру открытыми для воспринятая новой информации и опыта и впитываем эти знания, как губка. Если с возрастом мы потеряем эту способность воспринимать новое, мы потеряем всякую связь с реалиями современного мира.

171.СМОТРИТЕ, КАК КЛИЕНТЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ВАШ ПРОДУКТ В РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ

Прежде всего выясните, как именно люди пользуются вашим предложением. Проследите путь вашего продукта от момента продажи до начала его эксплуатации. Сделайте это лично и в реальном масштабе времени. Не рассматривайте результаты, которые подтверждают ваши предположения. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что противоречит вашим первоначальным ожиданиям.

172.ПРОВОДИТЕ ЕЖЕГОДНЫЕ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТАМИ

Раз в год проводите обзорные встречи с клиентами для обсуждения их ситуации. Обсудите их текущее положение и прогнозы на завтра. Слушайте внимательно все, что они говорят, и еще более внимательно все, что они не говорят. Очень часто именно то, о чем не говорят клиенты, может рассказать о потенциальных проблемах и возможностях.

Перед встречей посетите Интернет-страничку компании клиента и узнайте о последних новостях. Внимательно ознакомьтесь с тем, что было сказано руководством па совещании с коммерческим отделом. Чем больше вы знаете об этих вопросах, тем проще будет вашим клиентам объяснить суть происходящего в их компании и о том, как это может сказаться на вашей компании.

Поделитесь с клиентами своими взглядами на долгосрочную перспективу. В частности, дайте им повод для реальной надежды. Подтвердите свою искреннюю приверженность дальнейшему развитию сотрудничества.

173.НУЖНЫ НЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ, А ЗНАНИЯ

Когда ваше руководство спрашивает вас о том, как скажется на вашей деятельности новая инициатива клиентов, не отвечайте сразу. Не надо давать однозначный автоматический ответ, основываясь на своем прошлом опыте. Вместо этого снимите трубку или отправляйтесь лично к клиенту для того, чтобы узнать его точку зрения. Спрашивайте четко и слушайте внимательно, что думают по этому вопросу настоящие эксперты — ваши клиенты.

Смотрите также

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...


Программа маркетинга: * Повысить цены *Сократить (прекратить) рекламу товара *Продать зарубежным фирмам лицензию на право производства под нашей маркой Избыточный спрос Рис ...

Маркетинг как философия современного малого бизнеса
♦ Содержание сферы малого бизнеса ♦ Классификация услуг сферы малого бизнеса в условиях сервисной экономики ♦ Концепции, принципы и функции маркетинга ♦ Вопросы и задания & ...