Markets-Web.ru

Чем выше уровень вашего образования и чем больше у вас знаний, тем больше вероятность того, что вы неправильно поймете своих клиентов.

Мудрость приходит с обучением и реальным опытом. Когда мы только начинаем свою деятельность, мы быстро увеличиваем запас знаний и опыта. Со временем мы сами становимся источником мудрости и знаний для других людей.

Опасность, которая может подстерегать нас, заключается в том, что, если наш багаж знаний регулярно не обновляется и не пересматривается, он может потерять всякую связь с современной ситуацией.

Было проведено исследование, в котором приняли участие 540 корпоративных покупателей промышленного сектора и работающие с ними торговые представители. Исследование показало, что самыми удачными продавцами оказались те представители, которые наиболее точно понимали реальные ожидания клиентов.

Кроме того, исследование обнаружило отрицательную связь между точностью понимания, с одной стороны, и опытом работы, возрастом и уровнем образования продавца — с другой. Это означает, что несмотря на отсутствие опыта и меньший багаж знаний, более молодые продавцы лучше чувствуют потребности и настроения рынка.

Еще одно исследование, проведенное компанией AT&T, показало, что зачастую продавцы имеют неправильное представление о точке зрения клиентов. Исследователи продемонстрировали четыре новых варианта продукта продавцам и их клиентам. Продавцов попросили предсказать реакцию клиентов. К сожалению, ошибка в предсказании оказалась значительной. Общее предположение отдела продаж о реакции и точке зрения клиентов получилось неверным.

Мы начинаем свою карьеру открытыми для воспринятая новой информации и опыта и впитываем эти знания, как губка. Если с возрастом мы потеряем эту способность воспринимать новое, мы потеряем всякую связь с реалиями современного мира.

171.СМОТРИТЕ, КАК КЛИЕНТЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ВАШ ПРОДУКТ В РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ

Прежде всего выясните, как именно люди пользуются вашим предложением. Проследите путь вашего продукта от момента продажи до начала его эксплуатации. Сделайте это лично и в реальном масштабе времени. Не рассматривайте результаты, которые подтверждают ваши предположения. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что противоречит вашим первоначальным ожиданиям.

172.ПРОВОДИТЕ ЕЖЕГОДНЫЕ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТАМИ

Раз в год проводите обзорные встречи с клиентами для обсуждения их ситуации. Обсудите их текущее положение и прогнозы на завтра. Слушайте внимательно все, что они говорят, и еще более внимательно все, что они не говорят. Очень часто именно то, о чем не говорят клиенты, может рассказать о потенциальных проблемах и возможностях.

Перед встречей посетите Интернет-страничку компании клиента и узнайте о последних новостях. Внимательно ознакомьтесь с тем, что было сказано руководством па совещании с коммерческим отделом. Чем больше вы знаете об этих вопросах, тем проще будет вашим клиентам объяснить суть происходящего в их компании и о том, как это может сказаться на вашей компании.

Поделитесь с клиентами своими взглядами на долгосрочную перспективу. В частности, дайте им повод для реальной надежды. Подтвердите свою искреннюю приверженность дальнейшему развитию сотрудничества.

173.НУЖНЫ НЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ, А ЗНАНИЯ

Когда ваше руководство спрашивает вас о том, как скажется на вашей деятельности новая инициатива клиентов, не отвечайте сразу. Не надо давать однозначный автоматический ответ, основываясь на своем прошлом опыте. Вместо этого снимите трубку или отправляйтесь лично к клиенту для того, чтобы узнать его точку зрения. Спрашивайте четко и слушайте внимательно, что думают по этому вопросу настоящие эксперты — ваши клиенты.