Компетентность продавца и качество брэнда
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Компетентность продавца и качество брэнда
Страница 1

Уверенность клиентов в компетентности продавца - важнейший фактор их удовлетворенности сотрудничеством.

Важнейшими аспектами маркетинга могут быть даже такие простые вещи, как более глубокое знание собственного товара или услуги.

Было проведено исследование 172 потребителей промышленного сектора для выяснения степени их удовлетворенности при работе с различными поставщиками. Компьютерное моделирование показало, что основными факторами удовлетворенности клиентов своим поставщиком были уровень компетентности продавца и степень доверия к нему. Причем из этих двух факторов уровень компетентности оказался в три раза важнее.

Уверенность клиентов в компетентности ваших сотрудников может быть следствием их уверенности в высокой компетентности вашей компании. Чем больше клиенты знают о вас и вашей компании, тем больше они будут уверены в том, что получат именно те результаты, которые вы им обещаете.

Исследование 1209 промышленных поставщиков подтвердило важность информирования клиентов о качестве предлагаемого товара или услуги. Выяснилось, что для завоевания большой доли рынка качество товара в 9,2 раза важнее, чем его относительная цена или расходы на маркетинг.

Давно известно, что качество — одна из важнейших характеристик товара. Но сложно было предположить, что оно окажется настолько важным.

Если вы работаете менеджером по маркетингу или продажам, вам, скорее всего, не приходится напрямую сталкиваться с вопросами качества своего продукта. Но, сумев донести информацию о качестве до клиентов, вы сможете гарантировать, что Значимая разница сторицей окупит затраты.

Чем больше вы знаете, тем уверенней себя чувствуете. Если ваш продукт более высокого качества, чем могут предложить конкуренты, можете считать, что сделка гарантирована.

62.ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ЗНАЕТЕ О СВОЕМ БРЭНДЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ

Станьте экспертом в вопросах качества и преимуществ своего товара или услуги. Не упустите ничего, что делает ваше предложение значимо другим. Затем постарайтесь сосредоточить внимание клиентов на том, что делает ваше предложение действительно уникальным.

63.ПОПРОБУЙТЕ СВОЙ ПРОДУКТ В ДЕЛЕ, СРАВНИТЕ ЕГО С ПРОДУКЦИЕЙ КОНКУРЕНТОВ

Сравните свое предложение с предложениями конкурентов. Позвоните в свою компанию и компанию конкурентов, задайте им вопросы или пожалуйтесь, чтобы выявить разницу в качестве работы служб поддержки. Опробуйте свой продукт на практике. Сначала строго по инструкции. Затем попробуйте грубо нарушить условия эксплуатации, чтобы выяснить запас прочности своего товара и товара конкурентов.

64.ИЗУЧИТЕ КАЖДЫЙ ПУНКТ ТЕХНИЧЕСКИХ ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА ИЛИ ОПИСАНИЯ УСЛУГИ

Внимательно проанализируйте свое предложение, все его составные части и характеристики. Разберитесь, почему ваша компания делает продукт именно так, а не иначе. Изучите все элементы оказываемой вами услуги, сам процесс и назначение каждого из элементов.

65.ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ РАЗНИЦУ МЕЖДУ КАЧЕСТВОМ СВОЕГО ПРОДУКТА И ПРОДУК-■ ТАМИ КОНКУРЕНТОВ

Подробно выясните, в чем разница между качеством вашего предложения и предложениями основных конкурентов. Глубокое знание и понимание собственного предложения становится особенно важным, когда клиент смотрит вам в глаза, чтобы убедиться, что он действительно получит обещанные вами преимущества.

Страницы: 1 2

Смотрите также

Автоматизация торговых и складских операций
В настоящее время уровень технического развития персональных компьютеров позволяет использовать их как в быту, так и на производстве. Современное программное обеспечение по вводу, обработке ...

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...