Если клиент покупает, продайте ему больше!
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Если клиент покупает, продайте ему больше!

Для развития лояльности потребителей сумма, потраченная на покупку за один раз, в три раза важнее, чем частота покупок.

Годовой объем покупок клиента складывается из количества совершенных покупок и суммы, потраченной на каждую из них. Специалисты по маркетингу уделяют внимание обоим этим направлениям, стимулируя покупки через клубы регулярных покупателей и системы поощрения крупных покупок.

Статистические данные семейных покупок по девяти тысячам наименований товаров показывают, что для общего годового объема покупок сумма единовременной покупки в 3,5 раза важнее, чем частота покупок.

И в этом есть математический смысл. Конкуренция не стоит на месте. Ваши конкуренты постоянно делают предложения, чтобы переманить ваших лояльных клиентов, дав им попробовать что-то новое.

Лояльность клиентов можно представить в виде огромного колеса рулетки. Чем больше у вас лояльных клиентов, тем больше часть рулетки, посвященная вашему брэнду. Когда потребитель принимает решение о покупке, он раскручивает эту рулетку. И каждый раз имеется некоторая вероятность выиграть или проиграть покупку этого потребителя.

Если клиент покупает в два раза больше, чем обычно, вы получаете 100% этой покупки и следующей. Это увеличивает шансы на то, что данный клиент заметит и оценит вашу Значимую разницу. И если покупатель оценил предлагаемую вами разницу, то ваши шансы получить наиболее ценного из потребителей — осмысленно марионеточного клиента — возрастают.

18.СТИМУЛИРУЙТЕ КРУПНЫЕ ПОКУПКИ

Если клиент готов покупать, сделайте ему четкое предложение, поощряющее более крупную покупку. Не надо назойливо преследовать и утомлять клиентов. Вместо этого порадуйте их возможностью получить скидку на крупную покупку, и они сами окажут поддержку вашему брэнду, потратив более крупную сумму.

19.НОВАЯ СУПЕРБОЛЬШАЯ УПАКОВКА!

Увеличьте упаковку товара или размеры пакета услуг. Если вы работаете с услугами, предложите долгосрочные контракты. Если вы работаете с продуктами, предложите упаковки особо большого размера. Увеличение упаковки продукта повышает как ваш)' привлекательность для клиентов, так и вашу доходность, поскольку затраты на такие изменения обычно окупаются с лихвой.

20.ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛУЖБУ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

Используйте службу работы с клиентами — личные встречи, телефон, электронную почту, прямые рассылки — для увеличения продаж. Предложите своим клиентам возможность «особых условий повторного заказа». Тем самым вы сможете решить несколько задач: (1) вы всегда сможете напрямую узнать реакцию клиентов на качество ваших товаров или услуг, (2) клиенты убедятся в вашей заботе о них, и (3) это позволит расширить первоначальную покупку клиентов.

21". ПРЕДЛАГАЙТЕ ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ

Тщательно проанализируйте, что еще нужно приобрести клиент)/для получения максимального удовольствия или пользы от вашего товара или услуги. Постарайтесь предложить полный пакет готового решения, чтобы у клиента не было необходимости в дополнительных покупках.

22. ОБЪЕДИНЯЙТЕ БРЭНДЫ СВОЕЙ КОМПАНИИ

Предлагайте несколько товаров или услуг своей компании в одном пакете, чтобы увеличить общую сумму покупки. Это отличный способ реализовать экономический потенциал для компаний, владеющих несколькими брэндами.

Смотрите также

Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организует ...

Заключение
Таким образом, на основе полученной информации можно сказать, что имея набор возможных («хороших») областей активности, рын-ков, сегментов, фирме необходимо выбрать те из них, на которые она «будет ...

Маркетинговая среда и ее структура
♦ Макро- и микросреда маркетинга сферы малого бизнеса ♦ Инфраструктурное обеспечение сферы малого бизнеса ♦ Государственная поддержка малого предпринимательства ♦ Вопросы и ...