Если клиент покупает, продайте ему больше!
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Если клиент покупает, продайте ему больше!

Для развития лояльности потребителей сумма, потраченная на покупку за один раз, в три раза важнее, чем частота покупок.

Годовой объем покупок клиента складывается из количества совершенных покупок и суммы, потраченной на каждую из них. Специалисты по маркетингу уделяют внимание обоим этим направлениям, стимулируя покупки через клубы регулярных покупателей и системы поощрения крупных покупок.

Статистические данные семейных покупок по девяти тысячам наименований товаров показывают, что для общего годового объема покупок сумма единовременной покупки в 3,5 раза важнее, чем частота покупок.

И в этом есть математический смысл. Конкуренция не стоит на месте. Ваши конкуренты постоянно делают предложения, чтобы переманить ваших лояльных клиентов, дав им попробовать что-то новое.

Лояльность клиентов можно представить в виде огромного колеса рулетки. Чем больше у вас лояльных клиентов, тем больше часть рулетки, посвященная вашему брэнду. Когда потребитель принимает решение о покупке, он раскручивает эту рулетку. И каждый раз имеется некоторая вероятность выиграть или проиграть покупку этого потребителя.

Если клиент покупает в два раза больше, чем обычно, вы получаете 100% этой покупки и следующей. Это увеличивает шансы на то, что данный клиент заметит и оценит вашу Значимую разницу. И если покупатель оценил предлагаемую вами разницу, то ваши шансы получить наиболее ценного из потребителей — осмысленно марионеточного клиента — возрастают.

18.СТИМУЛИРУЙТЕ КРУПНЫЕ ПОКУПКИ

Если клиент готов покупать, сделайте ему четкое предложение, поощряющее более крупную покупку. Не надо назойливо преследовать и утомлять клиентов. Вместо этого порадуйте их возможностью получить скидку на крупную покупку, и они сами окажут поддержку вашему брэнду, потратив более крупную сумму.

19.НОВАЯ СУПЕРБОЛЬШАЯ УПАКОВКА!

Увеличьте упаковку товара или размеры пакета услуг. Если вы работаете с услугами, предложите долгосрочные контракты. Если вы работаете с продуктами, предложите упаковки особо большого размера. Увеличение упаковки продукта повышает как ваш)' привлекательность для клиентов, так и вашу доходность, поскольку затраты на такие изменения обычно окупаются с лихвой.

20.ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛУЖБУ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

Используйте службу работы с клиентами — личные встречи, телефон, электронную почту, прямые рассылки — для увеличения продаж. Предложите своим клиентам возможность «особых условий повторного заказа». Тем самым вы сможете решить несколько задач: (1) вы всегда сможете напрямую узнать реакцию клиентов на качество ваших товаров или услуг, (2) клиенты убедятся в вашей заботе о них, и (3) это позволит расширить первоначальную покупку клиентов.

21". ПРЕДЛАГАЙТЕ ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ

Тщательно проанализируйте, что еще нужно приобрести клиент)/для получения максимального удовольствия или пользы от вашего товара или услуги. Постарайтесь предложить полный пакет готового решения, чтобы у клиента не было необходимости в дополнительных покупках.

22. ОБЪЕДИНЯЙТЕ БРЭНДЫ СВОЕЙ КОМПАНИИ

Предлагайте несколько товаров или услуг своей компании в одном пакете, чтобы увеличить общую сумму покупки. Это отличный способ реализовать экономический потенциал для компаний, владеющих несколькими брэндами.

Смотрите также

Маркетинговая среда и ее структура
♦ Макро- и микросреда маркетинга сферы малого бизнеса ♦ Инфраструктурное обеспечение сферы малого бизнеса ♦ Государственная поддержка малого предпринимательства ♦ Вопросы и ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...