Markets-Web.ru

В итоге мы конечно рады, но подсознательно думаем, что раз нам уступили в цене, значит, это все было спланировано, стоимость с самого начала была указана несколько выше продажной. Человек при совершении приобретения не всегда действует согласно твердо установленным правилам: его нелогичность в этом заставляет систему сбыта и маркетинга функционировать так, чтобы покупка была исполнена.

Представленные выше факторы, влияющие на покупку, нужно рассматривать не только по отношению к покупающим, но и с другой стороны — со стороны предлагающих, продающих. Давайте разберем, как эти факторы влияют на деятельность реализующего звена.

Для простоты разделим все факторы на три группы:

1) глобальные факторы, не поддающиеся контролю;

2) локальные факторы, продиктованные самой организацией производителя;

3) личностные факторы продавца.

К первой группе относятся: политический режим, инфляция, уровень развития экономики, законодательная база и т.д. Глобальные факторы подогревают и без того обостренную конкуренцию, в результате которой, как известно, выживает сильнейший, а слабый выходит из игры и теряет возможность продолжить сражение. Ко второй группе относится внутренний политический режим организации (финансовая стабильность, развитие ассортимента, уровень обслуживания и знаний персонала, внутренняя структура предприятия, распределение полномочий и обязанностей и т.д.).

Третий фактор — это доля вклада каждого участника реализации в общее дело, сколько он придает усилий для выполнения поставленных задач и достижения собственных целей. Личный вклад продавца, менеджера, консультанта, мерчандайзера выражается в их деятельности, насколько умело они могут войти в доверие, расположить к себе собеседника, убедить, искусно преподнести информацию. Личные качества зависят напрямую от уровня развития, а значит, и от образования, семьи, в которой воспитывался и проживает человек, рода занятий, представлению о самом себе и т.д. Хороший сотрудник отдела продаж, сбыта в целом должен применять необходимые навыки, учитывать врожденные и приобретенные качества личности в своей работе, ведь от обаяния, умения общаться, образа продавца (его стиль, внешний вид), манеры поведения будет зависеть количество продаж. Покупатель, воодушевленный образом продавца, менеджера, проявляет больше заинтересованности к продукции и производителю, а также охотнее совершает процедуру приобретения изделий.

Именно сотрудники являются представителями, «лицом» организации или фирмы. Если существует какое-либо неприятие к продавцу, это действует в качестве антирекламы, происходит автоматическое отторжение покупателем и продукции, и организации, которую представляет не понравившийся продавец.

Таким образом, к факторам, влияющим на совершение покупки, кроме стоимости, надежности, качества самого товара и т.п., рассматриваемыми нами несколько выше, добавятся также:

- легкость общения с продавцом;

- подверженность к убеждению;

- природное обаяние собеседника;

- активность продавца и мерчандайзера (применяемая в умеренном количестве).

Например, в аптеке с хорошим именем, рекламой, известностью, шикарным ассортиментом мы видим вялого, неопрятного, не располагающего к общению фармацевта. Какие у вас возникли ощущения? Например, вам необходимы витамины для иммунитета, вы еще более захотите их приобрести? Спросить рекомендацию? Я думаю, что скорее наоборот, что желание приобрести что-либо исчезает, и появляется идея найти те же необходимые медикаменты в другом аналогичном месте продаж. Все просто, не забывайте, что личный вклад — самый весомый, он работает с наибольшей отдачей.