Факторы, влияющие на совершение покупки
Книги о маркетинге / Умный мерчандайзинг / Психология покупателя / Факторы, влияющие на совершение покупки
Страница 7

Верно используя аргументы, можно изменить мнение покупателя, главное при этом:

- говорить потребителю только правду, все аргументы должны быть правдивыми;

- использовать простые, ясные доводы, не забывая о том, что потребители — простой народ, поэтому если, например, информация будет изложена научными терминами, то ее просто не поймут и не воспримут в качестве аргумента; Интернет магазине косметических аппаратов cosmoprime.ru. Купить рециркулятор бактерицидный.

- помнить, что способы убеждения должны выбираться с учетом особенностей потребителя, целевой аудитории и других характеристик;

- учитывать, что аргументация должна быть выполнена культурно и корректно, не задевая интересы других покупателей, которые могут быть с вами не согласны.

Хорошими и эффективными аргументами будут те, которые имеют прямое отношение к продукции, основаны на реальных фактах и событиях, актуальны как во времени, так и в содержании. Часто убеждение подкрепляется такими сравнениями, как «до» и «после», если сравнения контрастны и подобраны удачно в пользу продукции, то потребитель делает для себя некий вывод. Например, реклама питьевого йогурта «Активия», где до приема продукта наблюдалась тяжесть в желудке, а через неделю после его применения все работает «как часы». Существует множество методов убеждения, если умело ими пользоваться, то можно убедить покупателя приобрести именно тот продукт, в отношении которого и велась работа по убеждению.

Отношение — это некое сложившееся мнение или оценка какого-либо товара, основанная на опыте или полученной информации. Чтобы отношение к продукции было восторженным, положительным, а не отрицательным или безразличным, ведется глобальная работа с целью создать максимум расположения к производителю и товарам.

В условиях вечной конкуренции, чтобы удержать свои позиции на рынке и завоевывать господство, многие производители совершают ряд мероприятий, но самое главное — это добиться преданности к выпускаемой продукции. Учитывая это, производитель обычно ориентируется на определенную потребительскую группу, на которую и рассчитывается товар, учитываются особенности выбранной категории людей, ведь у всех разные вкусы, но обязательно есть что-то, что их объединяет (уровень образования, доходов, склонность или нет к путешествиям, возраст и многое другое).

Анализируя потребности, можно ответить для себя на многие вопросы. Какова связь между покупкой вашего товара и товара конкурента? Какие дополнительные потребности желают удовлетворить покупатели вашего продукта, какие получить при этом выгоды? Какие критерии ценит покупатель, чтобы сказать покупке «Да!»? Где потребитель ищет информацию о продукте? И многие другие вопросы. На поведение человека оказывают большое влияние факторы культурного, социального, психологического и личностного характера, которые подсказывают, как лучше заинтересовать и обслужить того или иного потребителя. Рассмотренные моменты помогают понять целевые рынки, потребности, меняющиеся у человека с течением времени и то, каким хотят видеть товар. Ориентируясь на потребителя, производитель всегда окажется в выигрыше.

В дополнение к вышесказанному хочется добавить, что многие факторы не только объективны, но и субъективны. Например, в нашей стране возможны многие изменения не только политического характера, но и экономического, при этом сама ситуация будет всем понятна, и производитель может подстраиваться под вновь изменившиеся условия. А вот то, какая будет реакция на данный фактор у каждого потребителя, останется загадкой, ведь предугадать возможно поведение людей лишь в данной конкретной ситуации, но не все они действуют одинаково рационально и логично. Известность какой-либо торговой марки совсем не дает наибольшей гарантии, что потребители приобретут именно этот товар, ведь каждый из них руководствуется своим критерием отбора. Также часто, приобретая на рынках какую-то вещь, мы торгуемся с продавцом и в большинстве случаев получаем скидку.

Страницы: 2 3 4 5 6 7 8 9

Смотрите также

Сущность аудита
Аудит имеет уже достаточно большую историю. Первые независимые аудиторы появились еще в XIX в. в акционерных компаниях Европы. Слово «аудит» в разных переводах означает «он слышит& ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Организация маркетинга
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу ( ...