Markets-Web.ru

Ван Мейтер вернулся к разъездной торговле, на этот раз в качестве дилера Snap-on Tools. Его отец продал свою ферму и занялся перевозками, став одним из клиентом Snap-on. Ван Мейтер-младший решил, что сотрудничество со Snap-on — это хорошая возможность для построения собственного бизнеса, где он сам будет решать, когда, как и что нужно делать. Когда ван Мейтер стал дилером компании, его отец тоже поступил на работу в Snap-on Tools.

По прошествии 16 лет бизнес ван Мейтера стал одной из самых успешных франшиз Snap-on. В 1997 году объем его продаж достиг рекордного уровня в 600 000 долларов. Он закупает инструменты по оптовым ценам и продает их по розничным, методично объезжая потребителей по тщательно разработанному маршруту. В числе его покупателей не только автосервисы, но и мастерская по ремонту велосипедов, слесарь, авиамеханики из аэропорта Ньюарк и импортер экзотических пород дерева.

«Мои клиенты могут сверять по моему прибытию часы», — говорит ван Мейтер. Snap-on помогла ему наметить маршрут, после чего ван Мейтер сам уточнил и отработал его до совершенства. Он перенял у материнской компании радикальный взгляд на вопросы маркетинга и организовал собственную программу стимулирования потребителей. Лучшим своим клиентам он дарит элегантные фирменные куртки и приглашает их провести вместе с ним день на ипподроме. Он постоянно возит в своем фургоне более 2000 артикулов продукции Snap-on Tools — от 75-центового щупа для проверки зазора в свечах зажигания до диагностической системы стоимостью 40 000 долларов — и утверждает, что широта имеющегося ассортимента имеет в его бизнесе решающее значение.

«Торговля инструментом — это особый бизнес, — объясняет он. — Нельзя заказать товар по Интернету. Когда я приезжаю в гараж, где стоит полуразобранная машина, я чаще всего заключаю сделку благодаря тому, что у меня есть именно тот инструмент, который нужен механику прямо сейчас, или я могу доставить его в течение часа».

С ван Мейтером солидарно бесчисленное множество дилеров Snap-on Tools. Все они характеризуют отношения, связывающие их с компанией, как «семейные», несмотря на то что их повседневные контакты со Snap-on ограничиваются парой сообщений, которые дилер находит с утра в ящике своей электронной почты.

Компания удержалась от соблазна распространить свою деятельность на новые рынки, например строительство или ремонт помещений (хотя у Snap-on есть линия медицинских инструментов), и отказалась пользоваться каналами розничного распределения, которые могли бы отобрать долю продаж у дилеров. На протяжении всей своей истории Snap-on ни разу не приняла ни одного решения, которое могло бы оказать негативное влияние на бизнес ее дилеров.

В то же время компания ищет новые возможности для роста и развития. Так, она открыла выставочно-торговый розничный центр в Альбукерке, Нью-Мексико, и изучает то, как влияет его деятельность на общие показатели продаж Snap-on Tools. Открытие магазина стало для Snap-on шагом в непривычном направлении, но компания считает, что резкий подъем интереса к сложному высокотехнологичному оборудованию не позволяет дилерам компании, как прежде, продавать все товары Snap-on Tools непосредственно из своих фургонов. Фургоны просто недостаточно велики, чтобы вместить все новые диагностические системы. Дилерам необходим центр, куда можно было бы посылать клиентов на обучение и где им могли бы продемонстрировать все возможности новых цифровых технологий. Snap-on также хотела проверить ценность своей торговой марки в глазах потребителя. Корног рассказывает, что дилеры получают проценты со всех покупок, которые их клиенты делают в центре. Розничная надбавка за товары, проданные новым покупателям, также распределяется между дилерами компании.