Веруя и проповедуя
Страница 1

К концу 1989 года компания подошла с рекордными результатами. Однако члены совета директоров беспокоились, что Мэтайл был слишком занят решением повседневных проблем и мог поэтому упускать из виду важные стратегические возможности. Причины для беспокойства действительно были: темпы роста компании замедлились, к тому же конкуренты начали все более серьезно интересоваться рынком кормов класса «премиум», и Мэтайл согласился, что ему нужен помощник.

Будучи истинным «радикалом», Мэтайл предъявлял к новому руководителю самые высокие требования. Казалось, решая вопрос о его назначении, он определял будущее своей компании. Мэтайл искал настоящего фанатика, страстного энтузиаста, другими словами — человека, похожего на него самого. Он обратился к рекрутеру, который специализировался на подборе руководителей самого высокого ранга; тот предложил Мэтайлу на выбор трех человек. По иронии судьбы, кандидат, заинтересовавший Мэтайла больше всего, имел классический послужной список профессионала традиционного маркетинга. lams же никогда не была подходящим местом для тех, кто привык работать «по правилам».

Так или иначе, но и во время совершенно нетрадиционной процедуры отбора Том Маклеод сумел произвести на Мэтайла благоприятное впечатление. За плечами у кандидата были годы работы в Pepsico и Sara Lee, но для Мэтайла было важно, что тот ответит на вопросы, которые, по воспоминаниям Маклеода, «чертовски близко подходили к грани дозволенного». Однако проблема политкорректное™ мало волновала работодателя. Он твердо знал, что ему нужен человек родом со Среднего Запада, из большой семьи, любящий животных и — более традиционное требование — обладающий опытом работы на международном рынке. Мэтайл собирался начать продажу кормов lams за пределами Соединенных Штатов и искал человека, который сможет контролировать этот процесс.

Том Маклеод вырос в Канзас-Сити, штат Миссури, у его родителей было шестеро детей, и он держал дома несколько собак, которых просто обожал. Он был вундеркиндом маркетинга: в 29 лет он стал вице-президентом Wilson Sporting Goods, одного из отделений Pepsico, в 32 получил пост президента Pepsico Canada, в 34 возглавил Sara Lee Bakeries. Несмотря на то что в его резюме были перечислены бастионы традиционного маркетинга, столь ранний взлет молодого дарования свидетельствовал о скрытых радикальных наклонностях. В возрасте 41 года Маклеод почувствовал, что устал от интриг и обязательств, сопутствующих работе в акционерной компании открытого типа. Он хотел либо подыскать себе место в частной фирме, либо открыть собственное дело.

Маклеод ничего не знал о рынке высококачественных кормов для домашних животных и никогда не слышал о lams до того момента, когда ему предложили пройти собеседование. Он не пожалел 10 000 долларов, чтобы досконально изучить вопрос, затем посетил ряд зоомагазинов и узнал, что думают их владельцы о корме lams. Несколько раз он беседовал с Мэтайлом. Особенно большое впечатление на Мак-леода, который не понаслышке был знаком с процессом изготовления продуктов питания для людей, произвел завод lams в Льюисбурге. «Там было чуть ли не чище, чем на моих заводах Sara Lee, — говорит Маклеод. — Это было уникальное производство, и, будучи одним из высокомерных парней, работавших с продуктами питания для людей, я никак не ожидал увидеть ничего подобного там, где делали корм для домашних животных. Я был заинтригован».

Но, как и 20 лет назад, когда это произошло с Мэтайлом, решающее слово здесь сказали собаки. Пока велись затянувшиеся переговоры, Маклеод начал давать двум своим лабра-дорам корм lams. За четыре недели их черная шерсть из туе-клой и матовой превратилась в живую и блестящую. Когда теперь Маклеода спрашивают, что могло завлечь преуспевающего специалиста по традиционному маркетингу в lams, он отвечает: «Лучший продукт для кормления собак и кошек, который я когда-либо видел. Я понял, что его будет легко продавать — не только в Америке, но и за ее пределами. Ведь собаки, живущие во Франции, в Австралии или на Тайване, ничем не отличаются от собак, которые гуляют по улицам Чикаго».

Прежде чем принять окончательное решение, Мэтайл, который очень доверяет интуиции своей жены, заставил Маклеода пройти через «тест Мэри». «Когда-то это было единственным критерием, по которому я отбирал себе сотрудников, — говорит Мэтайл. — Я просто приглашал их на ужин и давал Мэри возможность побеседовать с ними. Ее характеристики гораздо точнее, чем итоги всех этих психологических тестов».

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

Деловое общение как элемент коммуникации
Основные правила и элементы делового этикета. Этикет — нормы и обычаи, регулирующие культуру поведения человека в обществе. В это понятие входит совокупность правил, связанных с умением держать себ ...

Стратегии маркетинга в условиях конкуренции
♦ Конкурентные стратегии хозяйственного портфеля ♦ Конкурентные стратегии на функциональном уровне ♦ Оценка конкурентоспособности товара (услуги) ♦ Вопросы и задания ♦ ...

На оперативном просторе
На первом этапе планирования вы поставили цели по периодам. Достаточно часто маркетинговое планирование начинается именно с этого момента. Ведь стратегический план, который можно прочитать, есть д ...