Markets-Web.ru

После того как Мэтайл стал свидетелем чудесного преображения старой собаки с отцовской фермы, его судьба была решена. Он снова поехал к Йамсу — для того, чтобы обговорить условия работы. Мэтайл был глубоко впечатлен тем, как корм lams повлиял на состояние Квини. «Эта собака стала для меня воплощением всех бодрых и веселых собак этого мира, — рассказывает он. — Не знаю, будут ли они жить дольше, если кормить их качественной едой, но что они будут более счастливы в течение отпущенного им срока — это точно».

Переход в lams сделал Мэтайла сторонником радикального маркетинга. У компании не было лишних средств, ее производственные возможности были ограничены, а каналы распределения неразвиты. Мэтайл быстро понял, что, каким бы высоким ни было качество, обладание превосходным продуктом еще не решало всех проблем. Замечательные товары могут списать со счетов своих производителей множество оплошностей, но даже такие товары нужно уметь продать. Если о твоем товаре никто не знает, толку от него столько же, сколько от упавшего в лесу дерева. Пол Иамс

12-1715 никогда не уделял вопросам формирования рынка столько же внимания, сколько доставалось проблемам разработки более качественной еды для собак. Мэтайл же был уверен, что сумеет добиться стабильного роста, если только продемонстрирует владельцам собак — а позднее и кошек — то, чему он сам стал однажды свидетелем.

С тех пор как Мэтайл пришел на работу в lams, он начал воплощать в жизнь основной принцип радикального маркетинга. Все свободные дни он проводил вдали от дома: посещал выставки собак, встречался с заводчиками, заезжал в питомники, беседовал с ветеринарами — и раздавал образцы корма lams, которые его жена и дети упаковывали в подвале их собственного дома. Труднее всего было договориться с ветеринарами. Hill's, которая начинала как производитель консервированной конины, вышла на рынок собачьего корма в 1948 году. Она взяла в партнеры канзасского ветеринара, который разрабатывал проблему рациона для больных собак. Торговая марка Hill's Science Diet дебютировала в 1968 году и получила большую поддержку со стороны ветеринарных врачей. Компания обеспечивала 36-тысячную армию американских ветеринаров образцами своей продукции, кроме того, они получали дополнительные прибыли, продавая товары Hill's в своих офисах.

Lams решила сконцентрировать свои усилия на владельцах питомников и заводчиках. Мэтайл считал, что они могли стать отличными посредниками, поскольку именно эти люди, наряду с ветеринарами, были авторитетами в вопросах кормления кошек и собак. К их мнению прислушивались — а значит, стоило потратить силы, чтобы добиться их расположения.

Lams, точно так же как и ее заклятый конкурент Hill's, понимала, как важно завоевать сердце и желудок щенка или котенка с самых первых дней его жизни. Попытка перевести капризного любимца, особенно из семейства кошачьих, на другую диету может стать пыткой — и зачастую пыткой безрезультатной. Снабжая заводчиков, ветеринаров и владельцев зоомагазинов рекламными материалами, в том числе и бесплатными образцами корма, lams превращала людей в преданных клиентов еще до того, как они приносили своего нового питомца домой.