Свой взгляд на вещи
Страница 2

Providian входила в состав страховой компании, которая называлась Capital Holding. Основателем этого подразделения, занимавшегося обслуживанием кредитных карт, был еще один эксцентричный финансовый гений по имени Эндрю Кар. Кар придумал для Merrill Lynch новый вид счета — счет управления наличностью, который являлся объединенным посредническим счетом, обеспечивающим клиенту как ведение текущих операций, так и работу со сберегательными вкладами и картами Visa с ежемесячным предоставлением единой выписки. Этот счет стал настоящим прорывом в деле использования новых технологий для кредитования потребителей; многие банки поспешили предложить своим потребителям подобную услугу.

Кар продолжил вводить новшества и когда стал работать в Providian. Он первым предложил потребителям пользоваться карточкой Visa без ежегодной оплаты за обслуживание и с возвратом 1% от стоимости сделанных покупок. Ставка процента для этой карточки была поднята до неимоверных 21%, кроме того, клиент должен был взять заем на сумму от 1000 долларов в налично-денежной форме или в виде сберегательного счета. Такие условия оказались привлекательными для клиентов, которым было необходимо получить кредит; сиюминутная потребность в деньгах перевешивала все сомнения насчет процентных ставок и условий. Кар также был первым, кто установил минимальную сумму платежа на уровне всего 2% от баланса, позже этот шаг повторили практически все, кто работает с кредитными картами. Если обслуживание кредитных карт всегда считалось одним из самых выгодных направлений в банковском деле, то работа с такими кредитками приносила еще больше прибыли.

Несмотря на все эти нововведения, Providian развивалась черепашьими темпами. В крошечном бизнес-подразделении работало 80 человек, его активы составляли менее 100 млн. долларов, а получаемые прибыли были ничтожны. Тем не менее Мета увидел в компании огромный потенциал. Он перешел работать в Providian в момент, когда потребительское кредитование как таковое находилось в процессе перехода от работы по старинке к системе, основанной на использовании высоких технологий. Это давало мелким «выскочкам» вроде Providian шанс проявить себя. Придя в компанию, Мета больше всего был поражен тем, как много талантливых людей было среди ее сотрудников. По его мнению, именно интеллектуальный капитал банковского учреждения способен увеличить получаемые прибыли во много и много раз. Чтобы нанять и удержать умных людей, нужно тратить немалые деньги. Однако умные люди с лихвой отрабатывают эти затраты, генерируя новые идеи, более эффективно организуя технологический процесс и добывая информацию, которая позволяет увеличить получаемые компанией прибыли.

Однако, если бы Мета не выработал маркетинговый план и не сумел осуществить его, ни материальные, ни интеллектуальные сокровища не смогли бы принести компании никакой пользы. Подобно другим представителям радикального течения, Мета оценивал конкурентную ситуацию с точки зрения новатора, у которого были великие идеи, грандиозные планы и ограниченные ресурсы. Самые сильные торговые марки, такие как American Express или Citicorp, выстраивались в течение многих лет. Мета понимал, что на создание мегабрэнда времени у него нет. Крупные региональные банки, вроде BankAmerica и ВапсОпе, располагали обширной сетью филиалов, и Providian было не по силам добиться такого же охвата.

Мета спрашивал себя: «Как поступить, если ты не можешь похвастаться такими преимуществами? Внедрение новых продуктов само по себе ситуации не меняет. Оно дает небольшой толчок, но для устойчивого развития этого мало. Самые замечательные открытия можно скопировать. American Express создал Platinum Card — теперь платиновые карточки предлагают и шестьдесят других компаний. Что же может стать преимуществом для тебя?»

Страницы: 1 2 

Смотрите также

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...