Markets-Web.ru

Когда продажи осуществляются на множестве территорий и рынков, причем выпускается очень разнообразная продукция, то используется комбинация из ранее рассмотренных подходов.

Вопросы для повторения и обсуждения

1. Что из себя представляет персональная продажа? Чем она отличается от других методов продвижения продуктов?

2. Опишите функции, которые могут выполняться торговым персоналом, Дайте пример каждой такой функции.

3. Что является главными целями персональной продажи?

4. Опишите этапы процесса персональной продажи. Должен ли торговый агент осуществлять все эти этапы? Если да или нет, то почему?

5. Как торговые агенты находят новых потребителей? Все ли используемые ими методы являются безукоризненными с этической точки зрения?

6. Опишите различные подходы к организации деятельности торгового персонала.

7. Какие главные факторы должны быть приняты в расчет при определении территории для сбыта какой-то продукции?

8. Предположим, что торговый персонал состоит из 8 человек, продающих товары 4-х продуктовых групп четырем типам потребителей. Как вы организуете их работу?

9. Менеджер по продажам на совещании у руководства предприятия заявил: «Средняя стоимость торгового агента, включая оплату труда и другие расходы, обходится предприятию в 40 000 долларов в год. Почему мы не можем заказать на 40 000 долларов меньше рекламы, а на сэкономленные деньги нанять еще одного торгового агента, который за год обеспечит больший объем продаж, нежели реклама?» Оцените данное заявление.

10. Менеджер по сбыту хочет установить для торговых агентов норматив количеству контактов с потребителями в месяц. Как лучше это ему сделать и какие факторы он при этом должен учесть?