Конкретная ситуация 17 «Easco Tools, Inc.»
Страница 6

То же издание (журнал «Хоум Сентер», июль 1973 г.) предсказало следующие ежегодные увеличения объема продаж в % по тем же торговым точкам:

Инструмент для стрижки газонов и садовый инвентарь + 8,2%;

Ручные инструменты + 9,6%;

Электрические инструменты + 9,7%;

Бытовые товары + 7,4%.

Дилеры стройматериалов. Эти посредники являются очень важными для производителей ручных инструментов. Тенденция за последние годы такова, что они больше продают непосредственным потребителям и, из-за спада в строительной индустрии, все меньше по контрактам строительным организациям.

«Билдинг Сиплай Ньюз» (март 1975 г.) полон оптимизма и надеется, что строительный бизнес скоро начнет развиваться, в особенности строительство домов, что очень улучшит положение дел как дилеров стройматериалов, так и их производителей. В 1980 г. прогнозируется общий объем продаж в 50 млрд. долл. через 7200 торговых точек. В настоящее время объем продаж инструментов для дома, сада и электротоваров составляет 1,5 млрд. долл.

При продаже через этого сложного розничного торговца должны выполняться ряд функций и должны быть задействованы разные руководители. В главном офисе, в зависимости от компании, любой или все должны способствовать продажам: президент, генеральный менеджер по торговле, менеджер по продажам, менеджеры отделов, менеджер по рекламе. На местном уровне, также в зависимости от организационной структуры сети, на принятие решения влияют: региональный менеджер по торговле, региональный менеджер, менеджер магазина и менеджер отдела магазина.

Обычно для торговцев широкого профиля, наряду с имиджем, важнейшим фактором является цена, но в последние годы их взгляды на закупочные факторы претерпели сильные изменения. В дополнение к цене важность представляет также следующее:

– торговая марка;

– упаковка;

– место покупки;

– помощь в осуществлении контроля за запасами;

– обучение персонала;

– предварительный заказ.

Другими словами, каждый продукт должен иметь соответствующую программу.

Дилеры по продажам инструментов для окраски. С помощью прессы довольно трудно определить рынок ручных инструментов, реализуемых через этих розничных торговцев. Тем не менее, в последнем отчете фирмы «Мейсон, Нечел и Осборн» указывается цифра 20–25 млн. долл. На этом рынке имеет место очень агрессивная товарная конкуренция.

Лояльность товарной марке здесь не играет решающей роли. Вот что пишет журнал «Хардвер Мерчандайзер» (март 1975 г.): «Мнение дилера для потребителя является решающим, и он действует исключительно по его рекомендации. Это означает, что товарная марка значительно меньше способствует продаже товара, чем усилия дилера.

Нельзя также игнорировать покупателей красок и обоев (маляров), которые при покупке руководствуются тремя основными факторами:

1. Возможность открытия кредита.

2. Покупка всех необходимых товаров в одном месте.

3. Часто дилер помогает выбрать новые выгодные направления бизнеса».

Рынок потребителей

Морис Гроссман, президент розничной группы «Эванс», считает бизнес «сделай сам» одним из самых «горячих» в Америке. Яркими примерами центров товаров для дома являются магазины Гроссмана. Сейчас их более 250, и они явились родоначальниками магазинов «сделай сам» в Америке. Главным объектом деятельности магазинов «сделай сам» являются мастера-умельцы. Нижеприведенная таблица из журнала «Дилер Адвертайзит Аудит» (1974 г.) показывает явную тенденцию преобладания покупок индивидуальными владельцами домов с 1965 г. по 1973 г.

Принимая во внимание, что плотник зарабатывает в среднем 12,68 долл. в час, а

Принимая во внимание, что плотник зарабатывает в среднем 12,68 долл. в час, а маляр – 10,40 долл. в час, несложно понять, что владельцы домов будут стараться многие виды работ выполнять самостоятельно (ремонт, изменения и добавления в доме).

Журнал «Хоум Сентер» описывает профиль своей клиентуры следующим образом:

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7

Смотрите также

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Маркетинг как философия современного малого бизнеса
♦ Содержание сферы малого бизнеса ♦ Классификация услуг сферы малого бизнеса в условиях сервисной экономики ♦ Концепции, принципы и функции маркетинга ♦ Вопросы и задания & ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...