Markets-Web.ru

Чаще всего в структуре дистрибуции используются два уровня, что сокращает число контактов производителя с небольшими компаниями и соответственно сокращает расходы на логистику. Какие основные факторы можно учитывать при выборе лучшего варианта? Предлагаем следующие.

1. Территориальные характеристики рынка - чем рынок удаленнее и больше, тем целесообразнее охватывать его с помощью длинного канала сбыта, привлекая региональных оптовиков, которые сократят ваши затраты на логистику и соответственно повысят прибыльность продукта в цепочке сбыта, делая его привлекательнее для продавцов следующего уровня. Учитывая масштабы нашей страны, неудивительно, что большая часть продаж идет через оптовые компании.

2. Характеристики самого товара - чем товар «неудобнее» в транспортировке и хранении, чем он уникальнее, тем сложнее будет найти партнеров для работы с ним, а значит, тем короче будет канал сбыта. Становится понятно, почему работа на рынке В2В сложных товаров через посредников вызывает столько трудностей. Слишком много нюансов при продаже. И решить их может, как правило, только производитель. Поэтому чем ниже стандартизация товара, тем короче ваш канал сбыта.

3. Характеристики самой компании - крупная компания с большими ресурсами может позволить себе долгое время держать убыточное подразделение, вкладывая в его развитие значительные средства. Для небольших фирм это, как правило, неприемлемо. Отсюда очевидное стремление «молодых» предприятий привлечь крупных партнеров, которые возьмут на себя проблемы сбыта. Ограничением в этом случае выступает ассортимент. Чем он больше, тем сложнее работать оптовику и тем короче должен быть канал сбыта. Зачастую компании с большим ассортиментом имеют единственную возможность вести деятельность через свои розничные магазины. И даже при развитии и выходе на новые региональные рынки они вынуждены открывать собственные представительства.

Если на основе предварительного анализа вы решили, что выход в регионы целесообразен с помощью развития дистрибуции, вам не обойтись без плана работ по построению партнерской сети. Прежде всего необходимо наметить те регионы, в которые вы хотите выйти в первую очередь.

Затем запланируйте этап сбора контактной информации. Это прерогатива отдела маркетинга. Менеджерам по продажам должна быть предоставлена минимальная контактная информация. Как правило, это телефонные базы данных с названием компаний, которых может заинтересовать ваше предложение. Обратите внимание, мы говорим о минимальной контактной информации.

Поскольку цель плана регионального развития - продажи, результатом предыдущего этапа должна стать детальная информация по региональному рынку. Ее подготовку лучше поручить специалисту отдела маркетинга, но основываться он должен на тех результатах, которые ему сообщат менеджеры по продажам. Поэтому, ставя задачу менеджерам по продажам, сразу предусмотрите их отчетность отделу маркетинга. И если необходимой информации не будет, свою задачу они не выполнили. Выводы в этом случае можете сделать сами. Кстати, подобное взаимодействие в работе помогает установить контакты и взаимопонимание между отделами продаж и маркетинга.

Можете параллельно готовить текст коммерческого предложения, которое вы отправите потенциальным партнерам.

И не забудьте запланировать необходимое количество командировок. Ведь иногда решающим доводом в пользу сотрудничества с вашей компанией может стать личная встреча с коммерческим директором. А это тоже требует ресурсов, поэтому вряд ли стоит экономить на представительских расходах (конечно, в разумных пределах). Впрочем, удобной альтернативой индивидуальной поездке может стать участие в региональной выставке, но об этом мы поговорим дальше.

А пока сделайте следующее.