Markets-Web.ru

♦ скидка по условиям оплаты.

Скидка, которую вы предоставляете оптовым покупателям и обозначаете в прайс-листе, прежде всего зависит от вашей политики выстраивания партнерской сети. Ведь этими скидками вы фактически даете заработать вашим партнерам в цепочке сбыта. Предлагаем следующий подход.

1. Определите рекомендуемую розничную цену.

2. Зная себестоимость и желаемую рентабельность, рассчитайте цену для крупного оптовика.

3. Ориентируясь на желательный уровень наценки для каждого из участников сбытовой цепочки, установите уровни наценки к минимальной оптовой цене.

4. Обратным расчетом получите размер скидки от рекомендуемой розничной цены. Например, если минимальная цена для мелкого опта 100 рублей за единицу, а рекомендуемая розничная наценка - 140 рублей (наценка 40 %), то:

Розничная цена = Мелкооптовая цена х (1 + 40 %). (140 = 100 х (1+0,4)).

Но принимая ее за базовую цену и рассчитывая от нее скидку, получаем, что скидка должна быть 28,6 %.

Скидка = (1 - (Мелкооптовая цена : Розничная цена)) х 100 %. (28,6 % = (1- (100 : 140)) х 100 %.

При расчете скидки от базовой цены учтите, что в формуле для расчета скидки, для каждой колонки должна стоять именно она.

Примерный расчет по приведенной схеме представлен в табл. 5.1. В зависимости от

условий можете ввести дополнительные уровни скидок, увеличив число колонок прайс-листа.

Таблица5.1 Примерный расчет скидок

Вам останется оформить подготовленный документ как прайс-лист и подписать его у руководителя. При этом скидки можно и не указывать, ограничившись ценами. Это зависит от вашего стиля работы с покупателями.

Но прайс-лист - еще не все. Если вы работаете в оптовой компании, наверняка будут специальные условия для фирм, заключивших долгосрочный договор. Вот тут и пригодится тот резерв, который вы предусмотрели. Предоставление дополнительных скидок в этом случае вполне оправдано. Ведь вы, во-первых, обеспечиваете загрузку оборудования, что при постоянных затратах приводит к увеличению прибыли; во-вторых, снижаете риски для своей компании, заранее гарантируя сбыт произведенной продукции.

Могут быть и другие скидки, которые вы предусмотрите для решения маркетинговых задач. Например, скидка за развитие ассортимента, которой производители поощряют закупку дилерами новой продукции.

Иногда вместо скидок вводятся бонусы - отгрузка премий за выполнение тех или иных условий продукцией из ассортимента компании. Так решаются сразу две задачи: поощряются действия партнера, выгодные для производителя, и уменьшается выделяемая на поощрение сумма (ведь, реализуя бонусы, партнер получает сумму выше закупочной, а компании-производителю они фактически обходятся по себестоимости).

При заключении дилерского договора партнеры подписывают ориентировочные объемы закупки по месяцам.

После долгих обсуждений с руководителем отдела продаж Степан подготовил необходимый документ. Самое главное, что программа продаж была плодом совместных усилий,