Markets-Web.ru

Прогнозы на основе покупательского мнения не являются абсолютными.

Очевидно, что мнение покупателей не может служить абсолютно надежным источником для прогнозирования их поведения. Когда у покупателя интересуются его мнением, он обычно не утруждает себя глубокими размышлениями и старается выбрать наиболее «политкорректный», с его точки зрения, ответ.

Было проведено исследование различных продовольственных товаров, в котором сравнили высказанные намерения 4707 покупателей с их реальными покупками. Среди тех, кто говорил, что не собирается покупать ничего из предложенного, почти 19% все-таки сделали покупку. А из тех, кто утверждал, что обязательно купит указанный товар, лишь 43% реально приобрели его.

Намерения покупателей четко связаны с их поведением. Чем более заинтересован покупатель в конкретном продукте, тем выше вероятность покупки.

Однако в реальной жизни покупатели плохо предсказывают собственное поведение. Если их просят высказать свое мнение, они не проводят глубокой оценки преимуществ и затрат, связанных с этим предложением.

Не следует сдаваться слишком рано. Предлагая и продвигая свой товар, никогда и пи за что не сдавайтесь.

Когда потребители говорят, что не будут покупать данный товар, это еще не означает, что они приняли твердое решение и не способны передумать, если им будет предоставлена дополнительная информация или побудительные мотивы.

374.ВАШ ПРОДУКТ ДОЛЖЕН СТАТЬ ПРИВЫЧНЫМ

Чем более уникально ваше предложение, тем выше вероятность того, что клиент будет оценивать его на основе стереотипов. Тем не менее, как показывают исследования, «нет» не всегда означает «нет». Чем чаще покупатели обдумывают ваше предложение, чем ближе они знакомятся с вашим продуктом, тем проще им сказать «да» вашему предложению. Однако презентации не должны быть навязчивыми.

375.СООБЩАЙТЕ ЧТО-ТО НОВОЕ

Если вы сообщаете что-то новое о своем продукте, вы заставляете покупателей пересмотреть свое отношение к вашему предложению. Каждый раз, демонстрируя свой продукт, сообщайте что-то новое. Потребители реагируют на новости. Используйте фактор новизны для привлечения внимания.

376.ПРОСТОТА И ДОСТУПНОСТЬ

Если ваш продукт выглядит сложным для понимания или использования, разбейте вашу презентацию на несколько простых, доступных для понимания частей, чтобы избежать решительного отказа потребителей, не способных воспринять ваше предложение сразу. Очень часто покупательское «нет» — это всего лишь демонстрация того, что клиенту требуется объяснение или более подробная информация. Чем более ясными и простыми для восприятия являются преимущества вашего продукта, тем проще клиенту сказать «да» вашему предложению.

377.ОЦЕНИТЕ МАРКЕТИНГОВУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Оцените эффективность каждой проведенной презентации. Сгруппируйте своих клиентов согласно тому, на какой стадии принятия решения они находятся. Оцените затраты и эффективность работы с каждой из этих групп. Вы сможете повысить эффективность своей работы, если создадите систему, удаляющую определенных клиентов из своих списков рассылок, баз данных и целевых аудиторий, если затраты на работу с ними уже не оправдывают себя.