Основные направления и комплекс банковского маркетинга
Банковский маркетиг / Основы банковского маркетинга / Основные направления и комплекс банковского маркетинга
Страница 2

а) услуга, предлагаемая банком, опередила требования клиентов, и они не почувствовали ее преимуществ. В этом случае должны заработать рычаги рекламы;

б) клиенты не знают о новом виде предоставляемых банком услуг и, следовательно, не пользуются ими. Нужно создать «имидж» новой услуги, ознакомить клиентов и контрагентов;

в) предлагаемые банком услуги уступают по качеству аналогичным услугам, оказываемым конкурентом. Нужно найти новый рынок, нишу для своих услуг.

2. Нулевой спрос — потребитель не проявляет интереса к предлагаемой услуге, но и не отвергает ее полностью. Причины аналогичных причинам отрицательного спроса.

3. Уменьшающийся спрос возникает по причинам морального устаревания предлагаемой услуги, высокой конкуренции, изменения в экономико-политических, экономических, правовых и прочих внешних условий деятельности банка.

4. Непостоянный (сезонный) спрос обусловлен изменением объемов и условий испрашиваемых кредитов со стороны клиентов, работающих в сферах сельского хозяйства, индустрии и т.д. Изменения непостоянного спроса сглаживаются с помощью инструментов синхромаркетинга.

5. Латентный (скрытый) спрос проявляется при невозможности удовлетворения банком спроса отдельного сегмента рынка и/или определенной контактной аудитории. Необходим анализ имеющегося скрытого спроса с целью превращения его в активный.

6. Полный спрос, при котором существует определенный баланс между спросом и предложением. Для поддержания такой ситуации может быть снижена цена предлагаемой банком услуги.

7. Сверхспрос характеризуется несоответствием между желанием потребителей и возможностью их удовлетворения со стороны банка. В этом случае банк повышает цены на предлагаемые услуги, но этот путь нежелателен. Более эффективными являются:

— уменьшение или полное прекращение рекламной деятельности;

— привлечение филиалов или других банков и оказание аналогичных видов услуг.

8. Обманчивый спрос проявляется при наличии неустойчивой конъюнктуры рынка, снижения платежеспособности клиентов.

Банковский продукт — это, по сути, комплекс банковских услуг по активным и пассивным операциям. (Активы — задолженность банку со стороны клиентов по ссудам, кассовое и валютное наличие в банке, средства, размещенные банком в других кредитных учреждениях. Пассивы — источник банковских ресурсов.)

Существует четыре вида банковских продуктов:

1. Стратегические услуги, которые позволяют клиенту банка разработать и достичь существующих стратегических преобразований в характере, направлении и масштабах деятельности (либо в образе жизни). Стратегические услуги предоставляются в следующих формах: рисковый капитал, размещение займов, кредитные карточки, синдицированные (объединенные) займы, слияние и поглощение, закладные операции, сберегательные счета.

2. Оперативные услуги, позволяющие клиентам банка оптимальным образом добиться целей, поставленных в годовом плане, предоставляются в виде потребительского кредита, необеспеченного кредита, т.е. овердрафта (овердрафт — форма краткосрочного кредита, предоставление которого осуществляется списанием средств по счету клиента банка), операций на денежном рынке, депозитных счетов, бюджетных счетов, чекового клиринга, валютных операций.

3. Услуги в области решения проблем клиентов банка, которые позволяют клиенту банка подготовиться и быстро решить возникающие незапланированные проблемы. Эти услуги предоставляются в виде депонирования ценностей, обеспечения кредита, кредитных карточек, страхования жизни, страхования кредитов, факторинга, лизинга (долгосрочная аренда).

4. Услуги банка в условиях кризиса, позволяющие клиенту банка получить профессиональную помощь в непредвиденных кризисных ситуациях. Эти услуги предоставляются в виде рефинансирования, вторичных закладных, объема страховой ответственности, продажи компаний.

Банковские услуги характеризуются рядом специфических свойств, которые необходимо учитывать при разработке стратегии маркетинга:

1. Неосязаемость услуг, их абстрактный характер, т.к. их невозможно ощутить материально, увидеть и оценить, пока клиент их не получит и не извлечет пользу (выгоду), обратившись к услугам банка. Чтобы в рекламе более выгодно представить пользу от услуг банка, ему необходимо знать своих конкурентов, специфику их услуг, используемые ими методы рекламы и стимулирования.

Чтобы повысить осязаемость банковских услуг, необходимо:

— акцентировать внимание на потенциальных выгодах взаимоотношений с клиентами;

— привлекать к рекламе солидные организации.

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организует ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...