Markets-Web.ru

Эффективность вашего маркетинга и продаж напрямую зависит от уровня вашей компетентности.

Когда вы пытаетесь привлечь внимание потребителей маркетинговым сообщением, они оценивают его применимость к своей ситуации гораздо больше, чем вы думаете. И если ваше сообщение не оказывается достаточно осмысленным для них, вероятность покупки вашего продукта значительно снижается.

Было проведено исследование для выяснения относительной важности уровня компетентности. Был представлен плакат, который рекламировал новый энергетический батончик для спортсменов. На плакате был изображен человек. В одном варианте указывалось, что это бывший олимпийский чемпион США по легкой атлетике. В другом варианте указывалось, что это ведущий актер, снявшийся в двух популярных фильмах.

Потребители демонстрировали более высокую готовность купить батончик, если считали этого человека спортсменом.

Компетентность атлета подходила для рекламы энергетического батончика. Компетентность же актера не имела к этому никакого отношения.

Степень несоответствия в маркетинге и продажах одна из самых высоких. Различные журналы, книги и конференции по вопросам маркетинга полны однотипных схем «как быстро разбогатеть». В основном эти схемы фокусируются на степени доверия покупателя. Они предлагают различные способы заставить покупателя поверить в то, что ваше бессмысленное предложение обладает той Значимой разницей, которой у него на самом деле нет.

То, что предлагают шарлатаны Марионеточного маркетинга, сродни цирковым фокусам. Фокусник знает массу способов, как обмануть зрителей. Во время первой презентации обмануть клиента достаточно легко. Однако очень немногие фокусы способны продержаться на сцене долгое время. С каждым новым показом клиент больше знает и проявляет больше наблюдательности. Марионеточный маркетинг может сработать один раз, по не стоит основывать на нем свои долгосрочные планы.

278.НЕОБХОДИМОСТЬ ЭКСПЕРТНЫХ ОЦЕНОК

Используйте отзывы соответствующих экспертов или независимых авторитетных людей, в которых прямо говорится о значимых преимуществах вашего предложения. Например, шеф-повар знаменитого ресторана говорит о способности вашего вина придать еде новый неповторимый вкус. Технолог говорит о повышении производительности оборудования при использовании ваших смазочных материалов.

279.НЕОБХОДИМОСТЬ ДЕМОНСТРАЦИЙ ПРОДУКТА

Используйте показы своего продукта, которые способны выделить ту «исключительность», что содержится в вашем маркетинговом сообщении. Даже преувеличенные демонстрации могут быть эффективными, если они доносят до потребителя суть вашего предложения. Например, если эффективность вашего средства для чистки пола демонстрируется на практике на Центральном железнодорожном вокзале Нью-Йорка, это придает потребителям уверенности, что уж с грязью на кухне он точно справится.

280.НЕОБХОДИМОСТЬ РАЗНООБРАЗИЯ

Несущественные и неуместные варианты товара или услуги похожи на раковую опухоль, рост которой сложно остановить. Они появляются на свет от попыток повысить объемы продаж с помощью манипуляции. Когда вы просите своего дистрибьютора продавать столько разновидностей продукта или заставляете своего партнера складировать в его магазине все эти опции и варианты, вы разрушаете доверительные отношения. Остановитесь и подумайте, какие разновидности вашего продукта дают 80% общего объема продаж. Проведите рыночное исследование на основе только этих товаров.

Когда Даг Холл работал в компании Procter & Gamble, он ввел новую линию продуктов, состоящую всего из двух разновидностей вместо трех, использовавшихся ранее. Только за счет этого маркетингового акцента объемы продаж составили 125% от ранее запланированных.