Markets-Web.ru

Маркетинговый успех в корпоративном секторе основан на представлении клиенту преимуществ, уникальности и ценности вашего предложения в простой для понимания форме.

Научная и научно-популярная литература, посвященная маркетингу, обычно уделяет внимание сектору потребительского рынка.

Данная истина показывает, как основные принципы Осмысленного маркетинга оказываются справедливыми и для сектора корпоративного маркетинга. Было проведено исследование, в котором рассматривались 103 новых продукта для корпоративного сектора США, Канады и Европы. Каждый продукт оценивался по 298 показателям. Было выявлено четыре аспекта, наиболее важных для достижения успеха:

Преимущество, которое получит клиент Уникальность характеристик Простота объяснения преимуществ Хорошее соотношение цена/качество

У всех успешных продуктов показатели но этим четырем важнейшим позициям были значительно выше.

Принципы успеха в корпоративном секторе просты и понятны: предложите своим клиентам значимое преимущество, сделайте его простым для восприятия и понимания и дайте им максимально высокое качество за те деньги, которые они готовы заплатить.

Многие заблуждаются, считая, что они и так поступают в соответствии с этими принципами. На самом деле люди склонны преувеличивать преимущества своего предложения, ценность продукта и его отличие о конкурентов. Это делать не следует. Корпоративный мир очень тесный. Здесь все знают друг друга и шарлатана очень быстро выведут на чистую воду.

162.ФОКУСИРУЙТЕСЬ НА ТОМ, ЧТО ПРИВОДИТ ВАШИХ КЛИЕНТОВ В ВОСХИЩЕНИЕ

Внимательно слушайте своих нынешних клиентов, и вы узнаете, как завоевать новых. Спросите тех клиентов, которые хорошо знают ваше предложение, что именно вызывает у них наибольшее восхищение или восторг в вашем продукте. Сравните их ответ с тем, что вы пишете в своих маркетинговых сообщениях. Внимательно слушайте, как они объясняют, что для них наиболее важно. Формулировки и пояснения, которые используют клиенты, как правило, обладают непосредственностью, недоступной в рекламных проспектах, придуманных специалистами в тишине офисов.

163.НАЙДИТЕ НАСТОЯЩЕЕ ОТЛИЧИЕ СВОЕГО ПРОДУКТА

Напишите список положительных качеств вашего предложения. Затем вычеркните те из них, которые встречаются у конкурентов. Те, что остались, — это и есть ваши значимые преимущества.

164.РАССКАЖИТЕ О СВОЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ НЕСПЕЦИАЛИСТУ

В корпоративном секторе наше образование зачастую становится помехой при создании маркетинговых сообщений. Если для понимания преимуществ вашего предложения требуется прочитать специальную лекцию, провести маркетинговое исследование и/или воспользоваться техническим словарем, то ваши шансы на успех крайне незначительны. Кроме того, весьма вероятно, что руководство вашего клиента имеет ограниченное представление о технических подробностях. Создавайте и редактируйте свои сообщения до тех пор, пока не сможете объяснить свое предложение человеку, не имеющему специального образования. Только после этого сообщение можно считать готовым для представления клиенту.

165.ПОКАЖИТЕ, В ЧЕМ ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Сообщите, что получат клиенты за свои деньги. Убедитесь, что клиенты полностью понимают, какие преимущества вы предоставляете. В современном мире цену редко