Большое количество вариантов предложения снижает объем продаж
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Большое количество вариантов предложения снижает объем продаж

Просто уберите половину предлагаемых сейчас вариантов своего товара или услуги, и общий объем продаж вырастет на 10%.

Простейший способ повысить доходность и объем продаж состоит в 50%-м уменьшении ассортимента ваших предложений и их вариаций. Традиционно считается, что, предлагая широкий ассортимент товаров или услуг, вы увеличиваете свои продажи за счет привлечения более широкого круга покупателей.

Три независимых исследования показали, что на самом деле сокращение ассортимента может резко повысить общий объем продаж. Дело в том, что при большом разнообразии вариантов клиент делает выбор менее уверенно и, как следствие, затягивает процесс совершения покупки.

Исследование 1. Магазины розничной торговли убрали из продажи 10% наименее популярных товаров восьми категорий. Только эта мера привела к 4%-му росту продаж в этих категориях.

Исследование 2. Интернет-магазин снял с продажи 54% наименее популярных товаров сорока двух категорий. После этого объем продаж вырос в среднем на 11%.

Исследование3. Потребителям предложили попробовать и купить образцы джема. Одной группе предложили 24 варианта вкуса, а другой — шесть. В первой группе покупку сделали 2% участников. Во второй группе — 12%.

Практика показывает, что не слишком популярные варианты продукта — это деньги на ветер. Однако зачастую мы поддаемся соблазну создать отдельный вариант чуть ли не для каждого конкретного покупателя.

115.ВАМ НУЖНЫ РЕАЛЬНЫЕ ЦИФРЫ

С математической честностью оцените свое положение. Каковы реальные объемы продаж и доходность каждого варианта каждого продукта, предлагаемого вами потребителям? Оцените долгосрочные тенденции и выявите те позиции, объемы продаж которых сокращаются.

Разделите свой ассортимент пополам и оцените продукты и предложения из непопулярной половины. Если вы снимите их с производства или уберете из продажи, какая часть общего объема достанется оставшимся продуктам? На сколько вы сможете сократить свои издержки?

116.ОЦЕНИТЕ СВОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ СТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЗНАЧИМОЙ РАЗНИЦЫ

Оцените все свои предложения и сгруппируйте их по степени значимости тех преимуществ, которые они могут дать потребителям. Постарайтесь четко определить, в письменной форме, явные отличия одного предложения от другого. Посмотрите свои маркетинговые материалы — насколько четко они показывают разницу между предложениями. Опросите своих клиентов, в чем они видят разницу между вашими предложениями.

После всех этих оценок наберитесь смелости и сократите наименее популярные предложения. Первыми кандидатами на удаление являются взаимозаменяемые варианты.

117.УЛОЖИТЕ ВСЕ УСЛУГИ В ОДНО СООБЩЕНИЕ

Особенность работы в секторе услуг состоит в необходимости наличия широкого ассортимента для удовлетворения потребностей клиентов. Если пустить дело на самотек, то варианты одной услуги вскоре начинают продаваться, как отдельные предложения, окончательно запутывая клиентов. Вместо этого акцентируйте свое внимание на более крупной единице — Значимой разнице, — а подгонку услуги под конкретного клиента осуществляйте как часть общего процесса продажи — уже после того, как клиент «приобрел» вашу Значимую разницу.

Смотрите также

Активные методы подачи информации
Public relations представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методол ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...