Обучайте своих клиентов

Осмысленный маркетинг - это демонстрация преимуществ вашего предложения, а не попытки заставить клиента сделать покупку.

Проще говоря, роль маркетинга — это обучение клиентов тому, какой положительный эффект может произвести ваш товар или услуга.

Чем больше клиенты знают о сущности и деталях вашего предложения, тем больше шансов, что они его купят. Исследование показало, что намерение клиентов купить продукт, а также их отношение к брэнду, были значительно выше, если они имели предварительный опыт общения с этим продуктом или посмотрели подробный 15-минутный ролик, посвященный этому продукту (в отличие от обычной одноминутной рекламы).

Чем больше информации о достоинствах своего продукта вы сможете представить клиентам, тем выше их готовность приобрести данный продукт. Этот вывод противоречит общепринятому мнению, что у потребителей просто нет времени на чтение и восприятие вашей информации. Работы Дэвида Огилви и других исследователей прямого маркетинга показали, что длинные сообщения обычно производят больший эффект и оказываются более убедительными, чем короткие сообщения.

Другое исследование в категории высокотехнологичных продуктов показало, что хорошо осведомленные потребители оценивали предлагаемые варианты в два раза точнее, чем мало осведомленные покупатели.

Клиенты, хорошо разбирающиеся в характеристиках вашего продукта, переводят эти характеристики в преимущества, которые они смогут получить. Такие клиенты способны воспринимать ваши маркетинговые сообщения как средство реализации своих потребностей.

Клиенты, плохо знающие ваш продукт, видят только его свойства. Они воспринимают только тот способ применения, тот эффект, который вы непосредственно описали.

Осмысленный маркетинг — это обучение своих клиентов реальным преимуществам и способам максимально эффективного использования вашего предложения.

102.КАЖДОЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ - СВОЕ ОБУЧЕНИЕ

Одно из важнейших правил обучения — попять уровень знаний и степень мотивации учеников. Тщательнее подходите к созданию своих маркетинговых сообщений и методов ведения продаж. Разработайте коммуникативные сообщения для хорошо информированных клиентов и для новичков. Определившись с границами спектра, смешивайте и корректируйте эти сообщения для получения нужного коммуникативного эффекта для любой другой группы потребителей.

103.ПЕРВЫЙ ВОПРОС - «ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ВАС СЛУШАТЬ?»

Прежде чем вы сможете приступить к презентации своего продукта, потенциальный клиент должен остановиться и начать слушать. Это значит, что вы должны представить свою информацию в прямой и доступной форме. Для максимального эффекта «привлечения внимания» сфокусируйте свое сообщение на той Значимой разнице, которую вы предлагаете. Смелее объясняйте клиенту, что ваше предложение может значительно улучшить его жизнь.

104.ВТОРОЙ ВОПРОС - ЧТО ЗДЕСЬ ИНТЕРЕСНОГО ДЛЯ МЕНЯ?»

Добившись внимания клиента, четко покажите ему, что именно он получит, чем насладится и какой опыт приобретет, воспользовавшись вашим предложением. Общаясь с клиентом, фокусируйтесь на его потребностях, а не на собственных предпочтениях.

105.ТРЕТИЙ ВОПРОС - «ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ВАМ ВЕРИТЬ?»

Последняя часть обучения — объяснение клиенту, как вы собираетесь выполнить свои обещания. Степень необходимого доверия зависит от размеров ваших обещаний. Чем скромнее обещание, тем меньше сомнений у клиента и тем ниже степень необходимого доверия.

106.РАБОТА С ОТЛИЧНИКАМИ

Некоторым клиентам нравится процесс обучения. Общаясь с такими «отличниками», спросите их: «Что еще вы хотели бы узнать?» Если вы уделяете им должное внимание, отвечаете на их вопросы и уважаете их образ мышления, такие «отличники» могут стать самыми ярыми приверженцами вашего брэнда.

Смотрите также

Мери Паркер Фоллетт
Среди первых ученых, обратившихся к проблемам поведения человека, была американский социолог Мери Паркер Фоллетт (1868—1933). Мэри Паркер Фоллетт родилась в Квинси, Бостон, в 1868 г. Закончив ...

Формы активного продвижения товаров (услуг)
♦ Реклама как инструмент эффективного участия В целевом сегменте ♦ Паблик рилейшнз и имидж малой организации ♦ Стимулирование сбыта - резерв продвижения товара ♦ Выставочно-я ...

Паника при катастрофе
В брошюре, изданной министерством внутренних дел ФРГ, под названием «Медицинские аспекты катастроф» приводятся некоторые данные об условиях, которые благо-приятны для развития такого фен ...