Подчеркните уникальность своего значимого предложения
Правила маркетинга Procter & Gamble / Истины и идеи Осмысленного маркетинга / Подчеркните уникальность своего значимого предложения
Страница 1

Маркетинговые сообщения, делающие упор на предлагаемую Значимую разницу, успешнее своих конкурентов на 52%.

Потребитель живет привычками. Чтобы изменить его покупательские привычки, вам потребуется четко и прямо подчеркнуть достоинства своего предложения, сделав упор на его уникальных преимуществах.

У потребителя должна появиться основательная причина, чтобы выслушать ваше сообщение. Исследование 901 маркетингового сообщения о новых продуктах показало, что те коммуникативные сообщения, которые делают упор на отличии этого товара или услуги, способны на 52% повысить шансы своего брэнда на долгосрочный успех по сравнению с теми сообщениями, которые были менее откровенны с потребителем.

Потребитель перегружен. По оценкам, покупателям приходится выбирать из миллиона и более вариантов (единиц ассортимента). Обычный продовольственный магазин способен предложить своим клиентам почти пять тысяч наименований товара. При этом средняя семья от 80 до 85% своих покупок выбирает всего из 150 единиц ассортимента. Потребители просто не в состоянии серьезно оценить каждое маркетинговое сообщение по каждому новому товару или услуге.

Чтобы справиться с этим маркетинговым потоком, потребители научились быстро оценивать и сортировать поступающие коммуникативные сообщения на осмысленные и марионеточные. На основе своего обширного опыта покупок и последующего использования потребители научились отличать марионеточное предложение «с потрясающими свойствами» от подчеркнуто осмысленного, которое «в два раза быстрее».

Большим корпорациям сложно подчеркивать уникальность своих предложений из-за крайне консервативных подходов их юридических отделов. В то же время проблема малых компаний состоит в их традиционной тяге, скорее, к скромности, чем к бахвальству. В любом случае, расхваливая свое предложение, надо знать меру. Лучшим вариантом будет правдиво сообщить о том, что может получить потребитель, воспользовавшись вашим предложением.

ПОКАЗЫВАЙТЕ УНИКАЛЬНОСТЬ В ЧИСЛЕННОМ ВЫРАЖЕНИИ

Реально измерьте то преимущество, которое дает ваше предложение по сравнению с предложениями конкурентов. Ваш продукт прочнее на 50%? На его установку уходит на 30% меньше времени? Ответ вашей службы поддержки на запрос поступает в два раза быстрее? Ваша система в три раза надежнее?

Если вы не можете показать преимущество своего предложения в численном виде, то не жалуйтесь, что клиенты предпочитают более дешевые конкурирующие предложения. Более низкая цена — это четко показанное и выраженное в численном виде преимущество. Единственный способ противостоять такой конкуренции — это предложить своим клиентам какое-то преимущество, четко показанное и выраженное в численном виде.

10.СТАРАЙТЕСЬ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО СОЗНАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Найдите самую суть вашего предложения и донесите его до клиентов. Откройте их сознание, прямо и четко показав, как ваш продукт сможет изменить их жизнь. Ищите способы донести до потребителей всю суть этих перемен.

11.ДУМАЙТЕ, КАК ЖУРНАЛИСТ

Как бы выглядел заголовок статьи о вас и вашем продукте? Каким был бы анонс телевизионной или радиопрограммы?

«А сейчас мы расскажем о _ с потрясающим новым _, с помощью которого вы сможете_».

12.ГОВОРИТЕ О СВОЕЙ УНИКАЛЬНОСТИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ НЫНЕШНИХ И ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Используйте те же слова, которыми пользуются ваши нынешние клиенты, рассказывая о преимуществах вашего предложения. Потребители вашего товара или услуги делают это наиболее честно и прямо. Опросите своих старых и новых клиентов, в чем уникальность вашего предложения. Пусть они оценят эту уникальность в численном выражении. Пусть они сра

Страницы: 1 2

Смотрите также

Реализация продукта
Реализация – это акт обращения к рынку, наиболее важная функция каждой компании. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организует ...

Формирование сбытовой политики
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сде ...

Разработка комплекса маркетинга для малой организации
♦ Товар, товарная политика ♦ Система распределения и товародвижение ♦ Механизм формирования цены ♦ Коммуникационная модель маркетинга ♦ Вопросы и задания ♦ Ситуа ...