Markets-Web.ru

Человек ежедневно находится в атмосфере множества товарных предложений, проходя мимо витрин, в гипермаркете, в аптеке, магазинах одежды и обуви — товары окружают его везде. Так почему же в одном месте он совершит одну покупку, в другом две, а в третьем сильно задумается? Постараемся объяснить, какие же факторы способствуют принятию решения, что ценят и на что обращают внимание потребители.

Выделим основные характеристики товаров, которые подталкивают человека к приобретению:

- качество;

- надежность;

- доступная стоимость товара;

- наличие выбора, т.е. ассортимент;

- бонусы, скидки, распродажи и т.д.;

- удобство расположения товаров и планировка магазина;

- условия и сроки доставки продукта;

- удобство расположения магазина;

- удобство графика работы;

- виды систем оплаты;

- качество обслуживания и скорость;

- дополнительный сервис;

- престиж производителя, бренда, марки;

- послепродажное обслуживание;

- внешний вид и уровень коммуникационных навыков продавцов;

- дизайн, фирменный стиль, оформление витрин;

- предоставление необходимой информации о товарах.

Стоит заметить, что покупатели относятся к той или иной

категории потребителей, каждая из которой ценит и ставит на первое место совершенно разные характеристики товара или магазина. Все это говорит о том, что потребности населения очень и очень разные. Обусловлено это рядом факторов (географическое положение, диктующее свои традиции, климатические условия, различные культурные ценности, экономическое положение, род занятий, окружение людей, а также образование, тип личности, восприятие, убеждения и т.д.). Обобщенно можно сказать, что традиционно наиболее важными для населений всех регионов были и остаются стоимость, качество и в последнее время выделяется также уровень обслуживания.

Что влияет на потребности и желаемые свойства товара, которые стремятся видеть потребители? Все люди живут в среде социальной, отпечатки на поведение человека наносят множество факторов, обусловленных как генетическими показателями, так и сугубо лично индивидуальными и продиктованными условиями внешней среды, поэтому мы общаемся, заботимся о ком-либо и имеем некие потребности и обязательства. Человек проживает в различных условиях в обществе, где есть свои законы и правила, зачастую «неписанные», которым нельзя не подчиняться.

Конкретизируя, мы можем выделить основные факторы, оказывающие прямое влияние на приобретение товаров и услуг, к ним относятся:

1) социальные факторы;

2) факторы, присущие конкретной личности;

3) факторы культурного влияния;

4) психологические факторы.

Разберем несколько подробнее каждый из данных факторов. Первый в очереди — фактор социального характера. Основное влияние оказывают люди, окружающие человека (родственники, друзья, коллеги и т.д.). Именно к ним мы обращаемся за советом при возникающих у нас сомнениях. Например, при выборе одежды часто наблюдается картина, когда покупатель, сомневаясь, придет еще раз примерить тот или иной вариант, но уже с кем-либо, с человеком, мнению которого он доверяет и прислушивается. Таким образом, если ему скажут « .да, это замечательно на тебе сидит и скрывает твои недостатки .» или подчеркнут качества вещи с положительной стороны, например, « .эта вещь универсальна . она ко всему подходит . » и т.д., даже если покупатель и без того сам знает это, он ждал услышать мнение человека, который по его ощущениям плохого не посоветует. Если слова действуют убедительно с положительной стороны, как в приведенном примере, то решение будет в пользу покупки. В случае отрицательного отзыва (« .эта вещь тебя полнит . » или « .этот цвет тебе не идет . » и т.д.) решение о покупке будет отрицательным.