Markets-Web.ru

Сконцентрировав свои усилия по маркетингу и продажам на нескольких ключевых клиентах, таких как крупные банки, и предоставив этим клиентам полный спектр услуг, всеобъемлющую поддержку и даже возможность бесплатного пользования системами для того, чтобы склонить их на свою сторону, за полтора года ЕМС из практически никому не известной структуры превратилась в пользующегося доверием поставщика систем хранения. ЕМС стала тем очевидным ответом, которым когда-то была IBM. При этом ЕМС выбрала самый действенный маркетинговый подход: маркетингом продуктов компании занимаются ее клиенты.

Денис О'Лири, который когда-то был главным директором по информационным технологиям, а теперь является исполнительным вице-президентом Chase Manhattan, считает ЕМС не только представителем маркетинга радикального, но и образцом высокотехнологичного маркетинга будущего тысячелетия. Основа успеха компании в том, что она всегда сохраняет близость к своему потребителю. «Если в три часа ночи у нас возникает проблема с сетями хранения данных, я могу спокойно позвонить Майку Руттгерсу, и он не удивится такому звонку», — говорит О'Лири. По его мнению, Иган и Руттгерс олицетворяют новую, «президентскую» модель продаж, которая получает все большее распространение в секторе высоких технологий. Эта модель предполагает наличие постоянного контакта между первыми лицами высокотехнологичных компаний и их потребителями. Иган и Руттгерс — настоящие странствующие рыцари, которые сегодня ужинают с одним клиентом в Вашингтоне, завтра встречаются с другим в Хартфорде, а послезавтра беседуют в Чикаго с третьим. «Для них в этом нет ничего особенного, это их метод ведения бизнеса», — говорит О'Лири.

Еще важнее то, что ЕМС, подобно знаменитому грабителю Вилли Саттону, знает, где спрятаны деньги, и держится этих денежных мест. О'Лири отмечает, что девять тысяч американских банков ежегодно тратят на информационные технологии приблизительно 20 млрд. долларов, при этом почти 40% этих расходов приходится на долю пяти самых крупных из них: Citibank, Chase Manhattan, NationsBank, Bank America и First Union. Все пять являются клиентами ЕМС. Более того, все 25 ведущих банков Америки закупают системы хранения именно у ЕМС Corporation. «Согласно новой высокотехнологичной модели, вы не должны тратить время на "обработку" пяти тысяч мелких банков, — говорит О'Лири. — Вы плотно работаете с двадцатью пятью представителями верхней части списка, а остальные приходят к вам сами».

Отвергнув классическую парадигму Procter & Gamble, ЕМС решила, что ей не нужно завоевывать весь мир. Вместо этого она обратила внимание на то, что в ведущих отраслях, таких как банковское дело, связь и массовая информация, наблюдается тенденция к объединению и укрупнению. Тон здесь задают крупные организации, и ЕМС старается приспособить свое предложение к их запросам. По словам О'Лири, ЕМС обладает уникальной способностью завоевывать доверие своих клиентов, а потом покоренные ею специалисты информационных технологий сами распространяют добрую славу о компании в профессиональных кругах. «Лучшие маркетологи возлагают часть своих функций на своих клиентов, — говорит О'Лири. — Если вы сможете привлечь на свою сторону руководителей будущего, тех, чья деятельность будет определять лицо тысячелетия, они сделают остальную работу за вас».