EMS Corporation. Как IBM победили ее же собственным оружием
Радикальный маркетинг / EMS Corporation. Как IBM победили ее же собственным оружием / EMS Corporation. Как IBM победили ее же собственным оружием
Страница 1

Идея здесь передается из рук в руки, а не блуждает по лабиринтам маркетинговых отделов . В IBM новая идея должна преодолеть четырнадцать фильтров, прежде чем она достигнет конечного пункта назначения.

Дик Иган

Мир наукоемких технологий видел немало специалистов по радикальному маркетингу, от ветеранов отрасли Hewlett-Packard, Dell Computer и Apple до пионеров интернет-бизнеса Netscape, Yahoo и America Online. Короткий жизненный цикл продукта, непрекращающаяся череда технических открытий, небывалые темпы наращивания активов и постоянно меняющаяся бизнес-среда делают индустрию высоких технологий прекрасным полем деятельности для первопроходцев и людей, склад ума которых заставляет их радикально подходить к вопросам маркетинга. Купить синее кимоно для дзюдо на www.sapsport.ru с доставкой.

Но успех в этой динамичной стихии зачастую недолговечен. Нередко вчерашние «радикалы» назавтра становятся никому не интересными музейными экспонатами. В жестокой атмосфере дарвиновской битвы за ценностную значимость продукта, долю рынка и норму прибыли устойчивый успех становится труднодостижимой целью. Силы, действующие на рынке, настолько могущественны, что способны

расшатать даже такое внушительное здание, как IBM, и внезапно сосредоточить всеобщее внимание на крохотных фирмах-новичках, рыночная капитализация которых может достигнуть многих миллиардов долларов еще до того, как они поставят покупателю первую партию своего товара.

В таких условиях больше шансов на выживание получают те из представителей радикального маркетинга, которым удается сохранить верность своим радикальным принципам. Ричард Иган, один из основателей ЕМС Corporation и председатель совета директоров этой компании, может служить примером такого стойкого «радикализма».

Среди множества широко известных производителей наукоемких продуктов компания ЕМС, расположившаяся в Хопкинтоне, выглядит темной лошадкой. Спрятавшись в отдаленном уголке высокотехнологичных окрестностей трассы Route 128, пересекающей Массачусетс, она потихоньку пасется в секретной нише рынка. Однако за период с 1990 года компания под руководством председателя совета директоров Игана и генерального директора Майкла Руттгерса постепенно преобразилась сама и одновременно изменила лицо отрасли, в которой работает. Придумав новые условия игры, ЕМС бросила вызов общепринятым правилам. Компания превратила системы хранения в гигантский, быстро растущий стратегический бизнес, заставив подвинуться с насиженного места саму IBM, которая когда-то удерживала лидирующие позиции на этом рынке. На протяжении десятилетий профессионалы обработки информации придерживались простого принципа: «Никто еще не потерял работу, купив продукт IBM». Уникальная способность ЕМС Corporation прислушиваться к своим потребителям и предлагать им такие новые эффективные технологии, о которых они могли только мечтать, превратила это правило в анахронизм.

На волне успеха, сопутствовавшего системам хранения Symmetrix, ЕМС за период с 1992 года десятикратно увеличила объем своих продаж, поднявшись от отметки 386 млн. долларов почти до 4 млрд. долларов. Ее доходы возросли с менее чем 30 млн. долларов до 700 млн., которые компания выручила в 1998 году. Согласно информации Business Week, среди крупнейших компаний, работающих на рынке высоких технологий, в 1996 году только Microsoft, Intel и Cisco Systems имели более высокий коэффициент прибыльности, чем ЕМС.

Еще более впечатляющим является следующий факт. В 1990 году 76% рынка запоминающих устройств для компьютеров класса «мейнфрейм» принадлежало IBM, а рыночная доля ЕМС была настолько мизерной, что просто не поддавалась определению. Сегодня ЕМС занимает на этом рынке господствующие позиции, владея 50% против 27%, оставшихся у IBM. ЕМС затмила IBM и на мировом рынке внешних запоминающих устройств, который оценивается в 10 млрд. долларов. Здесь ее доля составляет почти 30%. Она является лидером среди производителей систем хранения высокого класса. В 1998 году журнал Business Week опубликовал список 50 лучших компаний года, в который вошли представители разных сфер бизнеса. В нем были упомянуты многие клиенты ЕМС, а на 44-м месте стояло ее собственное имя.

Аналитики предсказывают, что к 2002 году продажи систем хранения достигнут отметки 35 млрд. долларов, а возможно, и превысят ее. Тем временем темпы роста ЕМС составляют 30% в год, и весьма вероятно, что менее чем через пять лет активы компании составят 10 млрд. долларов. Хотя большинство, в числе которого была и IBM, не верило в блестящие перспективы ЕМС, аналитики уже сейчас выдвигают предположение о том, что ЕМС Corporation стала «фран-чайзинговой» торговой маркой и встала в один ряд с такими столпами общества высоких технологий, как Intel, Microsoft, Cisco и Oracle.

Страницы: 1 2

Смотрите также

Введение
Основная задача книги — показать, как продавать больше с меньшими усилиями. Вложив огромное количество энергии, упорства и не прекращая ваши усилия, вы сможете продать практически что угодно. Цель ...

Анализ маркетинговых возможностей организации
Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна фирма не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Многие фирмы подтвердят, что большая часть и ...

Мери Паркер Фоллетт
Среди первых ученых, обратившихся к проблемам поведения человека, была американский социолог Мери Паркер Фоллетт (1868—1933). Мэри Паркер Фоллетт родилась в Квинси, Бостон, в 1868 г. Закончив ...